2020伊始的這場突如其來的疫情， 給了中國政府一個(ge) 挑戰， 給了中國民眾(zhong) 一個(ge) 警示， 給了中國企業(ye) 一個(ge) 危與(yu) 機並存的時機。  

當大家從(cong) 宏觀層麵，關(guan) 注疫情的變化，討論經濟的走勢，預估行業(ye) 的影響，探討新的商機和模式等......我更想從(cong) 中觀的層麵，立足我所熟悉的服裝行業(ye) ，思考作為(wei) 一個(ge) 服裝企業(ye) ，在麵臨(lin) 這樣一個(ge) 外部環境的突變時，應當迅速建立的應急能力和采取的全麵經營調整的策略。 

服裝行業(ye) 因為(wei) 極強的季節性和商品期貨模式，受到疫情的衝(chong) 擊不可小覷。從(cong) 1月底開始的全國疫情的控製，讓冬裝的商品銷售影響至少在10%；而疫情從(cong) 2月的持續和逐步嚴(yan) 控，對已經到店的春裝影響更大；春裝一般占企業(ye) 全年業(ye) 績的12%-18%，這部分影響的不僅(jin) 僅(jin) 是業(ye) 績損失，更重要的庫存帶來的現金流壓力；2-3月通常是品牌當年的秋冬產(chan) 品訂貨會(hui) ，延期的訂貨會(hui) 對秋冬訂單和生產(chan) 供應造成的壓力；同期的國際秋冬時裝周，3月份上海、北京的時裝周是否能如期舉(ju) 行，都將視疫情而定…… 作為(wei) 一個(ge) 思考，我作了如下的服裝企業(ye) 經營調整分析建議，由於(yu) 企業(ye) 的商業(ye) 模式、經營規模、渠道和商品等經營情況的差異化，請選擇性的參考使用，對具體(ti) 的策略有進一步探討的需求，也歡迎隨時溝通。綿薄之言，希望對您的企業(ye) 在疫情之下的經營重塑能助上一臂之力。 

一、 全年經營目標的調整 

疫情之下，首先是對企業(ye) 全年經營目標的複盤審視，對季、月、周目標的合理調整。  

1、季度目標中，建議重點調整一季度目標，一季度可以直接削減、也可以分解到後三季度，後三季度中重點增長在冬季，但需要依據品牌情況的差異化設置增長幅度； 

2、月度目標中，1-2月目標重點調整，3月目標依據渠道的布局和疫情布局進行結合調整，並將調整後的季度目標進行月度分解；

3、周度目標中，8-9個(ge) 高峰周要調整前三個(ge) ：春節、情人節、婦女節，部分品牌有開學周；重點關(guan) 注二季度的清明、五一的消費反彈，建議增設暑期的旅遊消費高峰周，進行業(ye) 績布局調整。 

二、 全年經營計劃閉環調整 

在全年經營目標調整之下， 對相應的經營計劃閉環，從(cong) 渠道、采購、推廣人力、財務、信息六個(ge) 環節，進行匹配性的調整。

1、渠道計劃：非盈利店鋪非常時期的去留、盈利店鋪如何開源節流保利潤、新開店的時間推遲的業(ye) 績缺口和貨品冗餘(yu) 、疫情之後哪裏將會(hui) 有消費增量的爆發？  

2、采購計劃：預計夏裝會(hui) 迎接消費反彈的高峰期，高峰期的主要活動將聚焦在旅遊和聚會(hui) 等形式，夏季的貨品供應是否增加，增加的節奏和具體(ti) 增量的分解計劃？供應鏈端的原材料受複工期的延遲帶來的影響，成本與(yu) 現金流之間的博弈影響。 

3、推廣計劃：疫情時期顧客的痛點是什麽(me) ？擔憂、恐懼、無聊、焦慮……品牌除了推廣產(chan) 品，更應該關(guan) 注推廣品牌價(jia) 值觀、在危機中抓住顧客的關(guan) 注度和理念共識，線下高峰周的營銷主題可以轉移到線上，針對線上渠道開展多維運營， 除原有電商平台外，開啟微信商城，點對點私信服務，定時定量的微信群秒殺、拚團，定時定量的直播銷售等，采用圖文、短視頻、話題宣傳(chuan) 等形式；推動高銷導購的能動性，針對定向VIP做精準營銷、出台營銷和服務方案及導購激勵方案，全麵推動數字化零售的實現。 

4、人力計劃：調整年度招聘計劃，將短期激勵向中長期激勵調整，根據企業(ye) 經營計劃及時調整部門工作計劃，根據崗位工作類型設定工作時間和場地，製定短期周、日工作目標、逐步恢複企業(ye) 的正常運作，保護企業(ye) 核心專(zhuan) 業(ye) 化人才，能和企業(ye) 共進退共風雨的人員，企業(ye) 文化也許可以在這個(ge) 非常時期進行一次自查自省；數字化零售團隊也許可以在這個(ge) 時期係統性打造。

5、財務計劃：現金流的重要性在非常時期的突顯，年度財務預算的複盤和經營利潤目標的調整，變動費用和固定費用的項目和支出的調整，一季度現金流入的預估，供應鏈的信用與(yu) 支付的長短期平衡支付方案，員工薪資的合理調整下的支出計劃，日常非必要開銷的削減，杆杠借貸的合理使用，國家應急出台的稅務措施的應用，2-3月的現金收支平衡日計劃表製作。 

6、信息計劃：遠程辦公、數據實時、員工行程管理、業(ye) 務運營管控，信息化管理條件和人員在線工作能力在這個(ge) 時期是個(ge) 考查也是個(ge) 提升，也許疫情之後是個(ge) 方向，地域麵積如此龐大的中國市場，全國性品牌的高效管理工具的應

用離不開數字化和信息化。 

三、 全年商品計劃調整 

全年經營目標調整後，在全年經營計劃的調整中，結合全年的大商品計劃，對春夏商品運營進行應急調整，對秋季商品策略和采買(mai) 進行複盤，對冬季商品企劃進行重構。 

1、對線上線下的一季度業(ye) 績目標和商品需求進行調整和分解，原有電商平台的貨品充足性保障和新品推出節奏的商品計劃調整。 

2、對線下區域市場依據疫情現狀和變化情況， 結合地理溫度帶進行分級分類，例如可分為(wei) 持續經營市場、快速恢複市場、暫時休眠市場和持續低溫市場等，對市場的消費恢複預期進行時間計劃假設，並對需求的商品品類和應季性進行規劃。  

3、對線下城市門店依據城市級別、VIP數量、物流情況，進行分級分類，抓住核心城市和核心VIP，集中人力物力，實現二八定律。  

4、對現有春季新貨依據延續性、搭配性、厚薄度的情況進行分級分類,例如：春轉秋、春夏搭配、春季必須消化三類， 聚焦必須消化產(chan) 品，製定銷售渠道、銷售主題、銷售方式和銷售目標計劃，建議分解到周。  

5、對加盟代理客戶的春秋訂單的合並計劃，退貨率與(yu) 換貨率的折算調整，品牌公司總控下的區域間貨品調配的可能性嚐試，依據第2條完成的區域市場恢複預測規劃，對加盟代理客戶的差異化支持措施。 

6、將線下區域市場、城市門店、春季貨品的分類進行對應性匹配，製定商品上架和銷售計劃，減少調撥、就地消化為(wei) 主，線上銷售、線下定向配發為(wei) 輔，盡量減少商品調撥的費用開支，調撥以保障核心城市和核心VIP為(wei) 主。

7、對夏季商品，依據業(ye) 績目標調整和采購、渠道、推廣計劃，調整季度商品銷售計劃、上市計劃、流轉計劃，關(guan) 鍵是增設和打造高峰周，進行對重大事件後的消費心理的研究，做好營銷主題企劃和商品供應。 

8、對秋季商品和春季轉入商品的搭配性進行設計調整和設計補充，並對秋季商品的消化率進行合理化的預測，行業(ye) 的春季庫存大概率將進入秋季市場進行消化，因此不容樂(le) 觀，建議秋季快進快出，一定要進行秋季的采買(mai) 複盤與(yu) 調

整。 

9、對冬季商品企劃的主題、色彩、麵料供應及成本、核心品類變化的前瞻性研討和預判，調整冬季商品企劃，關(guan) 鍵是核心品類的精準，核心麵料及成本控製、商品利潤的測算，以及商品企劃主題的設計。2020年的冬季是業(ye) 績衝(chong) 擊

的黃金季節，要從(cong) 商品企劃開始發力，把這個(ge) 春天失去的，在冬天拿回來。 

10、秋冬訂貨會(hui) 的延期舉(ju) 行，會(hui) 對生產(chan) 下單和產(chan) 品供應造成行業(ye) 性的壓力，對供應鏈的產(chan) 能規劃， 對上遊麵料、外協加工廠的生產(chan) 和交付能力的預判至關(guan) 重要， 對核心供應商要做好共渡難關(guan) 的協作。  

 企業(ye) 經營不容易，服裝企業(ye) 的期貨製商品供應模式的不確定性增加了經營的不易，隻有對企業(ye) 麵臨(lin) 的外部環境變化有足夠的包容性，麵對企業(ye) 經營的不確定性有迅速的應對策略，才有機會(hui) 將不易變為(wei) 容易。 （來源：全球服飾產(chan) 業(ye) 鏈，作者：張瑞）