上個(ge) 世紀90年代，三方物流的概念開始傳(chuan) 入我國。三方物流如日中天，逐漸在全國範圍內(nei) 得到了蓬勃發展。第三方物流是物流專(zhuan) 業(ye) 化的集中表現形式，收到越來越多的關(guan) 注。但隨著外資企業(ye) 的進入和市場競爭(zheng) 的加劇，企業(ye) 對物流重要性的認識逐漸深化，對專(zhuan) 業(ye) 化、多功能的第三方物流需求日漸增加。客戶的需求在變化、供應鏈越來越扁平化，而三方物流還固守著自己的陣地，在高頻化、碎片化、高頻率的新商業(ye) 模式中，快遞完全取代了整個(ge) 中間環節 ，三方物流後知後覺地落後在很遠的地方。麵對如此嚴(yan) 峻的市場環境，咱們(men) 三方如何轉型升級？如何成為(wei) 平台運營方把手中的資源更大價(jia) 值？今天我們(men) 談談三方在新市場的環境下如何利用網絡貨運平台做為(wei) 手段，成為(wei) 一個(ge) 物流服務型平台公司。

三方物流的現狀

2019年第23屆第三方物流年度研究顯示，貨主及其第三方物流提供商正越來越多地走向有意義(yi) 的合作夥(huo) 伴關(guan) 係，並共同努力實現其供應鏈目標。雙方似乎都更清楚自己想要實現的目標，以及數據的可用性和技術的使用可以幫助他們(men) 取得進展的方式。研究表明，大多數的客戶（91%）報告說，他們(men) 與(yu) 第三方物流的關(guan) 係通常是成功的。更高比例的第三方物流商(98%)認為(wei) 他們(men) 的客戶關(guan) 係總體(ti) 上是成功的。在2019年的調查中，89%的貨主和98%的第三方物流供應商同意，使用第三方物流有助於(yu) 改善最終客戶的服務。此外，73%的第三方物流用戶和91%的第三方物流提供商同意第三方物流提供新的和創新的方式來提高物流效率。貨主越來越意識到，如果他們(men) 不具備實現目標的技術能力，他們(men) 應該與(yu) 實現目標的人合作。隨著可用數據量的增加，貨主及其物流合作夥(huo) 伴將需要能夠獲取這些信息，並使其具有相關(guan) 性，因為(wei) 許多第三方物流提供商已經在允許他們(men) 分析貨主業(ye) 務的技術上進行了重大投資。大多數發貨人(93%)同意IT能力是第三方物流專(zhuan) 業(ye) 知識的必要組成部分，55%的貨主同意他們(men) 對第三方物流IT能力感到滿意。今年，最頻繁的外包活動繼續進行，這些活動往往是事務性、操作性和重複性更強的活動。最普遍的外包活動是國內(nei) 運輸(81%)、國際運輸(71%)、倉(cang) 儲(chu) (69%)、貨運代理(50%)和報關(guan) (40%)。

為(wei) 了幫助實現全渠道的目標，供應鏈中的許多企業(ye) 正在轉向集成技術。貨主已經在企業(ye) 資源計劃軟件(72%)、倉(cang) 儲(chu) 管理係統 (56%)、運輸管理係統 (38%)、供應鏈可視性(34%)和WMS附加模塊(24%)如勞務管理、分析等方麵進行了投資。 在第三方物流提供商中，最大的百分比(67%)是投資於(yu) WMS。同樣的數字是TMS，其次是供應鏈可視性(48%)、ERP(42%)、移動應用(37%)和WMS附加模塊(34%)。

三方物流近年來越來越難的主要原因：

客戶維護難。隨著業(ye) 務量的上來，環節多了、客戶多了、管理跟不上，不能保證客戶的服務質量，自然就不能與(yu) 客戶建立長久的合作關(guan) 係。

運營難。大多數合同物流商業(ye) 務模式差不多，都是通過整合資源、簡單的通過外包來做業(ye) 務，沒有自己的核心競爭(zheng) 力。

融資難。缺乏大數據作為(wei) 信用沉澱的三方物流，以及對失信企業(ye) 的有效懲戒手段不足等原因，整個(ge) 行業(ye) 背負著“誠信度低”的標簽，致使金融機構談“貸”色變，融資難成為(wei) 物流行業(ye) 痛點。而中國的生意永遠是甲方占用乙方資金，從(cong) 渠道商到品牌商到工廠，最後到了物流。在經濟下滑導致貸款變難時，甲方的賬期越來越長，6個(ge) 月、9個(ge) 月成為(wei) 常態。三方被動借錢，被動被加杠杆。當借到借不動的時候，業(ye) 務增長就停了下來。

一邊不停地在墊付資金，一邊又借不到錢，三方物流不難，誰難？

三方物流發展前景

大型的三方物流企業(ye) ，在其長期的發展過程中，已經建立經營網絡，運輸工具完善，且積累了一定的資源。這些企業(ye) 占據了三方物流市場中很大的市場份額，但是由於(yu) 長期受到傳(chuan) 統運營模式的影響，這類企業(ye) 存在很大弊端，比如原有的內(nei) 部組織機構和運作機製落後，服務對象多為(wei) 內(nei) 部客戶，一旦市場競爭(zheng) 變得激烈，就難以適應。

三方物流在發展中出現很多新興(xing) 的物流公司，這些企業(ye) 占據了三方物流市場份額約25%。這類企業(ye) 雖然機製靈活，但是根基不深，規模有限，無法滿足個(ge) 性化的需求，其發展方向和前景令人堪憂。

第三方物流企業(ye) ，要順勢而為(wei) ，積極響應國家的政策，順應客戶的需求；聚焦於(yu) 某個(ge) 領域，做精、做專(zhuan) 、做出名氣，將企業(ye) 打造成該領域的頭部；與(yu) 鏈條上的企業(ye) ，相互依賴、相互結盟、共同生存，做好大客戶的服務體(ti) 驗。

其實作為(wei) 行業(ye) 中的實力派，大三方在“無車承運”模式的探索上最具先天優(you) 勢的。傳(chuan) 統的三方物流企業(ye) ，應該在無車承運人價(jia) 值創造的理念下，打造標準化產(chan) 品結合個(ge) 性化的服務，緊抓技術創新、流程標準方能突出重圍，走出困局，突破傳(chuan) 統三方企業(ye) 的桎梏。

第三方物流是一個(ge) 萬(wan) 億(yi) 級的賽道，市場雖大，但非常分散，集約化、信息化、數字化的程度很低。在元生資本執行董事池萬(wan) 錦看來，行業(ye) 集中度提升是大勢所趨，未來一定會(hui) 進一步整合。三方物流數字化過程中也一定會(hui) 出現平台公司，把行業(ye) 中各個(ge) 環節去做打通，實現效率的提升。越來越多的貨主表示，為(wei) 自己提供服務的第三方物流企業(ye) 必須要具備數字化能力。池萬(wan) 錦認為(wei) 三方物流數字化迭代主要會(hui) 朝可管理、可優(you) 化、可協作、可預測四個(ge) 方向發展。從(cong) 行業(ye) 健康發展角度而言，數字化也可以降低交易成本，實現良幣驅除劣幣。

而綜合投資方的投資邏輯，仍然可以回歸到行業(ye) 趨勢、商業(ye) 模式、團隊背景三個(ge) 維度：

1）三方物流是萬(wan) 億(yi) 級的賽道，但中外運、嘉裏大通等頭部企業(ye) 市場份額皆不足1%，集約化、信息化、數字化的程度很低。在元生資本執行董事池萬(wan) 錦看來，行業(ye) 集中度提升是大勢所趨，未來一定會(hui) 進一步整合。同時，明勢資本創始合夥(huo) 人黃明明還看到， 第三方物流企業(ye) 今天麵臨(lin) 的挑戰不僅(jin) 是同質化競爭(zheng) 帶來的毛利下滑，還包括大環境的變化——中國消費端的變化已經傳(chuan) 導到B端供應鏈市場，行業(ye) 變革的時機到來。

2）池萬(wan) 錦認為(wei) ，第三方物流是三方物流數字化過程中一定會(hui) 出現平台型公司，把行業(ye) 中各個(ge) 環節去做打通，實現效率的提升。而壹站所建立的數字化交付平台和全國三方物流協同網絡，是各家基金認可的解題思路。

3）創始人CEO周永鋼和創業(ye) 團隊都曾就職於(yu) 中外運等大型三方物流企業(ye) ，兼具豐(feng) 富的行業(ye) 經驗和資源。同時，企業(ye) 在過去一年資源有限的情況下，團隊仍堅持數字化產(chan) 品的投入和打磨，而不是打以往依賴資源起量的速決(jue) 戰。而數字產(chan) 品則是降低交易成本，三方物流數字化朝著可管理、可優(you) 化、可協作、可預測四個(ge) 方向發展的前提條件。據悉，本輪融資資金半數將用於(yu) 數字化產(chan) 品的研發。

"無車承運”模式實現價(jia) 值創造的就是強大的智能化信息係統，而智慧化的物流係統，對於(yu) 三方物流來說，又是十分重要，將打通企業(ye) 的任督二脈。因為(wei) 先進技術尤其是信息技術的應用是三方企業(ye) 核心競爭(zheng) 力的主要標誌。這不僅(jin) 是為(wei) 客戶提供增值服務的工具，同時也是一種管理工具、組織工具、聯接工具等。

三方物流轉型四因素

我們(men) 來看一個(ge) 數據，2016年開展的部級無車承運人試點工作中，傳(chuan) 統三方企業(ye) 在全部企業(ye) 中，首批占比52.6%（試點企業(ye) 總數：283家）、2018年確定下來的名單中，三方企業(ye) 占比44.9%（試點企業(ye) 總數：229家）。

都覺得三方物流轉型無車承運人好，那到底好在哪裏？

降本、規範、降稅、數據提供。是三方物流轉型無車承運的四因素，也就是說，三方物流如何能轉型網絡貨運平台，在下麵四個(ge) 方麵可以得到實惠。

去中間層降本

降本，也就是去中間層降本，傳(chuan) 統三方物流企業(ye) ，從(cong) 企業(ye) 到個(ge) 體(ti) 司機，中間有多層關(guan) 係和成本，通過無車承運會(hui) 減少中間分包層，減少中間層，可以降低一些成本；通過無車承運信息平台，可實現貨與(yu) 車及時匹配，減少等待和空載。但結合國情、行業(ye) 情況，不會(hui) 消滅有價(jia) 值的中間層。

透明管控，去潛規則

規範，也就是透明管控，去潛規則。上線業(ye) 務鏈條，有利於(yu) 各環節的協同管理，特別是涉及潛規則中的價(jia) 格、結算問題。同時建立信用體(ti) 係，標準化體(ti) 係，價(jia) 格體(ti) 係等。

數據控稅、合規抵扣

要想做到降稅，唯一的方法就是合規抵扣，而想做到合規抵扣，就需要運用數據來控稅。解決(jue) 開票資質、經營資質，開票權和稅率統

一的問題。

信息交易轉為(wei) 信用交易

交易方式從(cong) 信息過渡到信用，通過交易數據為(wei) 核心的履約數據傳(chuan) 遞信用行為(wei) ，影響交易方式的改變和支付方式的改變。隨著物流行業(ye) 涉足供應鏈金融，傳(chuan) 統三方融資難，往往就是無法自證信用數據。

有了平台，可監測交易數據的穩定性，反映企業(ye) 的基本運營狀況和盈利能力。無車承運人平台中的數據，如訂單信息、車輛軌跡、支付信息等都是可相互印證的，基於(yu) 這些真實數據的運用，可以引入供應鏈金融、物流金融等產(chan) 品。

三方物流轉型的優(you) 勢和挑戰

合同物流定義(yi) 中有一句話，「由於(yu) 單個(ge) 客戶的業(ye) 務量較大，一般的合同條款是由需求方確定」，用一句更耳熟能詳的話來說就是，「大公司服務小客戶，小公司服務大客戶」。這裏的小公司就是指合同物流企業(ye) 。因為(wei) 這種特性，合同物流企業(ye) 在貨主麵前的話語權有限，而貨主端出於(yu) 自身成本壓力必然會(hui) 收縮物流成本。而且，因為(wei) 這一特性，合同物流對客戶的依賴度較高，更難出現大型企業(ye) ，投資收益較低。這也導致了發生在合同物流領域的融資事件比較少。

合同物流企業(ye) 的核心能力，是整體(ti) 解決(jue) 方案。我們(men) 可以將其拆分為(wei) 兩(liang) 個(ge) 部分來理解。 

第一部分，是召集資源的能力。運聯研究院認為(wei) ，合同物流的本質是企業(ye) 物流業(ye) 務的外包。貨主希望通過一家物流企業(ye) 解決(jue) 所有的物流需求，合同物流要做的就是盡量提供更多更優(you) 質的服務來滿足供應商的需求。隨著市場的發展，物流需求的外包會(hui) 發展為(wei) 所有非核心業(ye) 務的外包，而這就是供應鏈的本質。 

第二部分，是召集資源後，如何通過技術、管理手段再進一步地降低成本和提高效率的能力。所謂 外包，就是讓專(zhuan) 業(ye) 的人做專(zhuan) 業(ye) 的事。貨主將物流業(ye) 務交給合同物流企業(ye) ，並不是隻要一個(ge) 「連絡員」，而是希望合同物流企業(ye) 通過自己的專(zhuan) 業(ye) 性再進一步地降低成本。隨著C端消費需求向上遊傳(chuan) 導，碎片化和個(ge) 性化的客戶需求越來越多，這也導致合同物流企業(ye) 需要提供更柔性的解決(jue) 方案。 

再次，合同物流的發展，是隨貨主而動的。合同物流的貨主端很多都正在嚐試做全渠道和數字化的轉型，這也讓合同物流企業(ye) 麵臨(lin) 了很大的壓力——一是要打破企業(ye) 內(nei) 部的信息孤島，二是要打破企業(ye) 與(yu) 企業(ye) 之間的信息孤島。

最後，近幾年合同物流行業(ye) 迎來了眾(zhong) 多的參與(yu) 者，狼多肉少，壓力自然而來。比如網絡型的進入者京東(dong) 物流、順豐(feng) 、德邦快遞等。當然，這些參與(yu) 者的業(ye) 務模式不完全一樣，但是我們(men) 認為(wei) ，網絡型公司的進入帶來的威脅性很大，因為(wei) 他們(men) 什麽(me) 都有。

傳(chuan) 統第三方物流企業(ye) 具有較強的一手貨物組織能力，符合網絡貨運平台的定位；接下來，傳(chuan) 統第三方物流企業(ye) 或將占據大頭，並通過平台整合運力、擴大市場份額。未來，或將迎來傳(chuan) 統第三方物流企業(ye) 向網絡貨運平台的轉型潮。然而，擅長於(yu) 組織貨物的他們(men) ，還差一些硬性指標。

三方物流企業(ye) ，也不是說轉型無車承運人就可以轉型的，主要會(hui) 麵臨(lin) 以下幾個(ge) 挑戰：

1、開發成本高

2、互聯互通途徑不通

3、融資、規模化難

4、數據監管達不到國家合規性要求

5、平台建設周期長、資本投入無止境

挑戰這麽(me) 多，那還轉型嗎？而且有一點不得不承認，傳(chuan) 統三方物流企業(ye) ，即使轉型成為(wei) 無車承運人平台，也會(hui) 習(xi) 慣於(yu) 運用傳(chuan) 統模式的自我服務以及非平台化的管理思維，導致運營能力弱、功能單一、服務質量低。在麵臨(lin) 轉型升級的過程必須有很多未知和限定的因素，在如此環境中隻能做精自身業(ye) 務結合網絡貨運平台的手段，才能在整個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈裏占住自身的位置。

三方如何融合網絡貨運

溝通是成功的3PL-貨主關(guan) 係的關(guan) 鍵組成部分之一，當貨主獲得第三方物流服務時，通常就開始了強有力的溝通。一個(ge) 有意義(yi) 的和周密的RFP（項目需求建議書(shu) ）流程對於(yu) 成功的第三方物流關(guan) 係的發展和可持續性是至關(guan) 重要的。有效的RFP流程的四個(ge) 關(guan) 鍵要素包括：需要解決(jue) 的問題、完整的數據、真實的假設和操作洞察力。在許多情況下，需要貨主和第三方物流之間共享有用的信息，以及第三方物流內(nei) 部各個(ge) 人員/部門之間有責任去理解和分析貨主需要並采取適當的響應。信息的流暢傳(chuan) 遞將幹擾的風險降到最低。大多數發貨人(61%)和第三方物流提供商(54%)表示，雙方數據共享的問題影響到客戶滿意度問題。其他影響包括延遲付款、沒有續約和負麵口碑。貨主和第三方物流提供商普遍認為(wei) ，對一些特定類型的數據交接加以完善，可以提高效率和效益，而且貨主和第三方物流提供商仍然需要改進與(yu) 人員、流程和技術相關(guan) 的實踐。在有效的第三方物流關(guan) 係中，貨主和第三方物流提供商之間有效率、有效益的數據共享是一個(ge) 共同的特征。

而網絡貨運平台正好打通和周邊關(guan) 係的信息溝通通道，實現實時數據動態共享並分布指令共同協助。

再次，網絡貨運的利潤來源。網絡貨運平台業(ye) 務隨著資源附著的規模和業(ye) 務體(ti) 量的增長，盈利模式也會(hui) 隨之變化。一般需要經曆投入期、盈虧(kui) 平衡期、單一模式盈利、複合模式盈利等階段。

投入階段

沒有穩定的上下遊資源和成交業(ye) 務，主要是通過既有設施、能力和推廣實現外圍貨源、車源等資源引入，並借助於(yu) 各種形式的讓利和補貼。對於(yu) 擁有倉(cang) 儲(chu) 資源的無車承運人，可以通過租賃費的減免來吸引貨主企業(ye) 入駐進而穩定貨源；對於(yu) 有園區配套服務的無車承運人，可以通過停車、加油、維修、餐飲、商超等優(you) 惠方式吸引承運企業(ye) 合作。此外，還可以直接通過低於(yu) 自身成本價(jia) 承攬和高於(yu) 實際承運成本分包的方式雙向補貼。這個(ge) 階段的市場培育，需要持續到規模達到一定的程度。

盈虧(kui) 平衡

這是在貨源和車源資源相對穩定且車源可以形成有效競爭(zheng) 的時候逐步實現的。無車承運人在承攬運輸業(ye) 務後，通過權衡業(ye) 務的重要性、盈利性和風險性指標後，綜合調度承運資源來完成實際運輸任務，通過承運管理平台實現全程監控。

規模效應

當資源積累到一定的規模時，可以通過規模效應實現盈利，這個(ge) 利潤主要是承攬和分包業(ye) 務的價(jia) 差，利潤較薄。

複合模式盈利

這是在單一模式的基礎上擴展了其他的利潤源，包括現金融服務、生活服務、信息服務、稅務服務和行政服務等。

最後借用一位物流平台大佬對三方發展網絡貨運的建議：我們(men) 對這個(ge) 行業(ye) 的分析，第一，要分清楚標準化到底是什麽(me) ，通過標準化和投入，公司發展投入之間的匹配，去看我們(men) 行業(ye) 。第二，平台要通過自己滿足的需求和投入的模式去看自己該幹什麽(me) ，清楚自己的邊界。第三，去規劃自己的一個(ge) 發展路徑和價(jia) 值。