4月下旬，我在北京參加了一個(ge) 汽後市場的的聚會(hui) ，作為(wei) 行業(ye) 觀察人士，在和一位資深VC談論的期間，“安利”起二手車行業(ye) 。但這位VC的回應，卻讓我的思緒宛如革新。他提出了一些的擔憂，這些未來必然會(hui) 發生，並和我一起對業(ye) 態進行了重新梳理。

 

在此之前，二手車輿論場的聲音廣泛看好今年，認定，2017年是車源爆發的關(guan) 鍵一年。根據中國汽車流通協會(hui) 統計，2017年3月份全國二手車交易量107.98萬(wan) 輛，整體(ti) 一季度，全國交易輛為(wei) 279.12萬(wan) 輛，同比增長22.17%，交易額同比增長39.79%。回顧2016年，全國二手車市場交易量約為(wei) 1039萬(wan) 輛，交易量環比增長10.41%；交易額約5926億(yi) 元左右，交易額環比增長7.06%。按照這樣的環比增長態勢，2017年破2000萬(wan) 交易量大關(guan) 無疑。

 

在交流期間，那位VC也很同意今年的爆發趨勢，不過，他也表達了一些隱藏憂慮。他對我講，你太盲目樂(le) 觀了。“因為(wei) 未來幾年，行業(ye) 是非常誘人的，2020年，新舊車比例1:1，完全是萬(wan) 億(yi) 級的交易市場，蛋糕這麽(me) 大，BAT們(men) 可能會(hui) 錯過嗎？他們(men) 一直是收割者，要有危機感，他們(men) 介入隻是時間問題。

 

當市場回歸理性後，企業(ye) 不需要通過大規模燒錢來搶占份額，這就給市場定了一個(ge) 新規則——所有人都可以創造一些夾縫市場。市場會(hui) 分化出來，進入一個(ge) 相對合理的競爭(zheng) 期。

 

BAT宿命論，伺機而動

 

今年， 雖然某些領域格局已定，不過還是出現了許多蟻群時的新進者加入，投機傾(qing) 向明顯。新進者入局，更像蟻群搶食散落的殘羹，而BAT入局，將是直接把果實囊入其中，並用自己的規則重新定義(yi) 玩法。

 

“為(wei) 什麽(me) 不是現在？“我直接發問。他直接把手攤開，凝視窗外，眼神透露幾絲(si) 閃動。“這杯咖啡現在這麽(me) 燙，著急喝燙嘴，也品嚐不到其中的香味，對嗎？兄弟，我告訴你，BAT並不是沒有觀察到這個(ge) 行業(ye) 的體(ti) 量和前景，隻是時機未到。”他慢慢說道。”如果時機成熟，BAT們(men) 都會(hui) 進來，最直接的方式就是通過資本進行操作和收購。不過現在不行，二手車交易行業(ye) 是一個(ge) 重資產(chan) 、重度線下運營的行業(ye) ，未知的風險和繁雜的程序還有很多，這和大象不喜歡走繁茂的森林是一個(ge) 道理，他們(men) 都喜歡踩踏低矮的植被而不是陷入密林中。“

 

”BAT們(men) 喜歡撿起現成的“。他又補充道。眼瞅著眼前的咖啡溫度不再發燙，他端起來吹了幾下，慢慢品嚐。“你要知道，BAT們(men) 介入行業(ye) ，就跟我現在喝咖啡一樣，一定要溫度正好，這樣濃香還有，也不會(hui) 燙嘴。撿現成的，最直接的就是對創業(ye) 者們(men) 的挑戰，一個(ge) 創業(ye) 者，在和BAT們(men) 談判的時候，往往沒得選。我給你舉(ju) 一個(ge) 最直接的例子，國內(nei) 某連鎖項目，業(ye) 態成熟之時，BAT進來了，談判時候直接說，要麽(me) 和我合作，要麽(me) ，我就投你的競對，說的非常現實。”眼前的這位VC似乎露出一絲(si) 苦笑。

 

誰也不會(hui) 忘記，2014年在美上市的高德地圖，被阿裏收購，而ucwebs、美團等也相繼成為(wei) 阿裏產(chan) 業(ye) 鏈的一環；作為(wei) 京東(dong) 最大股東(dong) 之一的騰訊，曾收購58集團、滴滴、搜狗大部分股份；百度收購去哪兒(er) 、糯米......垂直領域獨角獸(shou) 被BAT接手已成為(wei) 一定的管律。另外，被收購公司犧牲自我幾乎定律，典型的如阿裏收購的萬(wan) 網和CNZZ，被收購後品牌被弱化以突出阿裏雲(yun) 、糯米更名百度糯米等。

 

“每個(ge) 行業(ye) 都有風險，但有些是可預知的，對於(yu) 未來必定到來的力量，人們(men) 卻能在BAT來臨(lin) 之前做一些準備，建立壁壘，因為(wei) 壁壘無論如何是無法靠收購複製的，這是所有我見過的創始人一直追求的經營終曲。”這是那位VC走之前說的最後一句話，令我記憶猶新。“秦失其鹿，天下共逐之，疾足高材者得焉。”這或許是一種宿命論。

 

格局已定，人可破否？

 

有人說，2017年，二手車電商格局已定。除了新進者機會(hui) 近乎於(yu) 無，現在固有的市場領域，已經基本可以分為(wei) 四大塊：分別是B2B、B2C、C2C、C2B四個(ge) 業(ye) 務模塊。關(guan) 於(yu) 二手車電商模式討論早已老生長談，B2B因為(wei) 上遊和下遊交易角色均為(wei) 專(zhuan) 業(ye) 經銷商，存在信息和差異化較小的空間，作為(wei) 中間的電商淪為(wei) “管道”，突破不了毛利的天花板，利潤空間有限，這個(ge) 雖然模式在美國的標杆是Manheim，COPART和KAR，被這幾家所壟斷，但美國的二手車交易體(ti) 量和中國相比不是一個(ge) 概念，B2B的優(you) 勢在中國遠不如對標的美國大佬企業(ye) 。

 

B2C模式下，下遊和上遊存在一定的信息不對稱，而且下遊買(mai) 車方教育成本高，以及信用體(ti) 係不完善，致使B2C在獲取下遊客戶上存在成本之殤，在新車市場的擠壓下，C端買(mai) 方市場在決(jue) 策中更徒有變數；C2C模式中，在中國固有的市場經濟中，去中介化、去中間化是一個(ge) 偽(wei) 命題，沒有連接即無法形成交易，純上下遊對接在烏(wu) 托邦裏或許能實現。

 

因此隻剩下C2B這一陣營，因為(wei) 上遊C端賣車是剛需，所以toB的交易鏈更端、更精專(zhuan) ，憑借效率和量的優(you) 勢，C2B市場的份額和2015、2016年相比已經今非昔比，2015年的B2B市場是60%以上，今年，有觀察人士認為(wei) ，C2B市場至少在40-50%左右了。在美國，舊車要到消費者手中,首先要經過拍賣行的拍賣。二手車拍賣在過去的20多年中發展迅速，這期間，經銷商從(cong) 現場拍賣演變成線上拍賣，其收入增長從(cong) 最初的10%增長到了現在的35%以上，量級的增長帶動了美國二手車市場發生明顯的變化，以及主流消費觀的更迭，人們(men) 並不在意車賣給誰了，而是更在意體(ti) 驗到的服務。

 

基於(yu) 此，現在的C2C交易場景，摻雜了C2B的交易場景，不管是人人車還是瓜子二手車，已經公開競拍渠道，發展加盟經銷商提車，車速拍就是一個(ge) 鮮明的例證。但講C2C故事的平台，還是會(hui) 堅持這一方向，不會(hui) 成為(wei) toB專(zhuan) 業(ye) 的平台。滴滴、美團、餓了麽(me) 能夠成為(wei) 今天，靠的是地推的渠道鐵軍(jun) ，二手車電商也必須依靠這一體(ti) 係進行線下網絡的構置，否則單一的交易連接載體(ti) ，不僅(jin) 在跳單環節上徒增隱患，而且不能形成交易壁壘。但C2C對C端市場，無論是上遊還是下遊都擁有一定權重，我們(men) 在以往的地推經驗中，對有車精準人群詢問時，給出的答案品牌認知度最高的往往都是C2C平台，這歸功於(yu) 這些平台的品牌轟炸戰略，這可以是壁壘的一種解釋。

 

其實，另一個(ge) 緯度看壁壘，換言之也是業(ye) 務和運營的護城河，在人人車、瓜子二手車為(wei) 代表的C2C陣營，以及車置寶、開新等為(wei) 代表的C2B陣營中，人存在的不可代替性。在這其中，企業(ye) 的創始人們(men) 發揮了重要作用。我梳理了幾家二手車交易電商，我發現這些創始人都有一個(ge) 共同的特點，都是充滿危機感。

 

上次見到人人車的李建，我記得是在2017年的戰略溝通會(hui) 上，那時候李建說話是比較有氣有力，而且眼神是很有精神的，那時候他正式對外公布了毛利為(wei) 正的狀態，以及人人車盈利的目標。但過了幾個(ge) 月，在4月的億(yi) 歐二手車峰會(hui) 上，我見到李建，整個(ge) 人明顯感覺不一樣了，眼袋明顯加深，臉型明顯胖了，而且眼睛沒神了。一定是操勞過度，勞累造成的。另外，從(cong) 李建發言的聲音也可以判斷，聲音輕軟，中醫角度判斷是氣虛，也是勞累造成的。

 

李健僅(jin) 僅(jin) 是二手車行業(ye) 中的冰山一角，這些CEO為(wei) 了企業(ye) 的前途在拚搏之外，最大的內(nei) 因是對企業(ye) 前途導航、行業(ye) 格局的博弈。車置寶的黃樂(le) 是二手車電商行業(ye) 裏著名的拚命三郎，在和又一車合並之後，黃樂(le) 顯得更加拚命，他睡公司是常事，辦公室有他專(zhuan) 門的一個(ge) 睡袋。其實，這是絕大部分創業(ye) 公司創始人的共同畫像，為(wei) 了自己公司和事業(ye) 奮鬥，都是把公司當成自己孩子一樣，竭心盡力，在3月開辟7座新城市後，馬上又要開辟十幾個(ge) 城市的新戰場，對車置寶來說，及時落地產(chan) 生的勢能比想象中更大。不僅(jin) 黃樂(le) ，其他二手車電商，汽車後市場相當多的創始人，基本都在“戰鬥”中，因為(wei) 他們(men) 知道，時間有限。

 

拚命的最終目的是做大，做大的最終目的是產(chan) 生閉環和網絡效應，讓BAT望洋興(xing) 歎。這看似美妙的邏輯，實則要達成必須付出相當大的代價(jia) 、以及陣痛，嚐試不同的決(jue) 策以及轉型升級後帶來的變化，進行戰略和運營層麵上的打法更迭，每一個(ge) 決(jue) 策都足以撼動企業(ye) 未來的方向。 在二手車電商中，雖然格局已經初步顯現，但拚搏者們(men) 仍然想讓自己的能量爆發，在價(jia) 值觀上對員工進行再造。華為(wei) 能成功不是因為(wei) 狼性文化，而是因為(wei) 狼性的管理製度。

 

不過，創業(ye) 公司和巨頭是兩(liang) 種不同的處事原則和運作方式。很多創業(ye) 公司被巨頭收購後往往戰鬥力下滑，因為(wei) 決(jue) 策鏈條變長，快速反應能力受到限製。另一種說法是，當一個(ge) 公司所有部門和運營體(ti) 係，不是人決(jue) 定業(ye) 務，而是製度決(jue) 定業(ye) 務的時候，這種內(nei) 部的壁壘，BAT是無法靠換人就能接手過來的，因為(wei) 一個(ge) 製度的形成，往往是人和業(ye) 務的雙向搭配組成，所以對於(yu) 公司來說，在擁有了強大的運營體(ti) 係後，對人和事進行製度重構和再分配，以產(chan) 品化的方法論構建企業(ye) 根基，是阻礙外部管理和運營複製的手段。所以人不一定是決(jue) 定企業(ye) 壁壘的關(guan) 鍵一環，你的價(jia) 值觀、運營、人才三線合一，是終歸要義(yi) 。

 

未來哪些還有空間能重置？

 

不僅(jin) 是企業(ye) 內(nei) 部管理和運營能形成壁壘，對現有業(ye) 務重置以及更新，也是一個(ge) 企業(ye) 的核心競爭(zheng) 力。美國的Manheim是一個(ge) 曆史悠久的汽車營銷服務商，他從(cong) 生長到壯大，再到模式和業(ye) 務定局，形成網絡化方麵，可以給許多二手車電商提供借鑒意義(yi) ，它以業(ye) 務的創新乃至形成壟斷，對收購進行了反製。

 

眾(zhong) 所周知，Manheim是全美國最大的批發汽車拍賣行。該公司會(hui) 為(wei) 汽車批發商的汽車進行再銷售，其顧客包括汽車經銷商，製造商，汽車出租公司以及車隊。該公司經營範圍包括實體(ti) 店和網上拍賣，並提供與(yu) 拍賣相關(guan) 服務。但是，Manheim除了以上業(ye) 務，還衍生了許多其他業(ye) 務，例如汽車翻新，事故賠償(chang) 金額鑒定以及二手車評估等。在它最如日中天的時候，曾有汽車巨頭想要直接收購它，但Manheim果斷轉型，當時上線新功能，在Manheim Auctions注冊(ce) 的汽車會(hui) 被自動攝像，更加方便了人們(men) 對二手車的選購，這項專(zhuan) 利技術直接增加了Manheim的估值以及收購難度，巨頭的收購策略被迫停止。

 

Manheim的案例表明，麵對收購，企業(ye) 果斷轉型或研發新專(zhuan) 利技術，提高自己的壁壘，是可以讓企業(ye) 處於(yu) 一個(ge) 閉環的安全狀態的。以此類推，二手車電商在發展的道路上，憑借技術的革新，建立自己未來的護城河，玩法也有可能得到迭代。

 

利用大數據技術給C端消費者做價(jia) 格參考，拉取車源信息並給出市場平均成交價(jia) ，目前代表公司有車三百，精真估，公平價(jia) 等等。但是大數據技術，BAT的可複製性是很高的，不管是網抓技術還是信息類平台數據統計，對價(jia) 格的智能研判的估價(jia) 壁壘不高。未來，當靠賣流量變現幾乎是不可能的事情，所以模式上必須有創新和突破，AI自動化估價(jia) 的重置空間依舊有，以前是憑借曆史交易大數據技術，以後更可能是“交易平台數據+4S店車況數據+人工智能算法”三位一體(ti) 的估價(jia) 技術。

 

這一判斷的對標企業(ye) 是美國的Carfax，Carfax從(cong) 汽車維修廠的管理軟件起家，後來擁有了大量的二手車保養(yang) 和維修的數據，就變成了一個(ge) 輔助定價(jia) 平台，由於(yu) Carfax本身具有對車況認定的技術，而且在其平台摻雜二手車交易數據，所以Carfax很容易的做到了精準估價(jia) ，未來它的方向就是標準人工智能。

 

二手車金融聽起來想象空間是最大的，因為(wei) 庫存周轉是車源唯一的KPI。金融是未來二手車市場的發動機，可以撬動增量市場。目前分為(wei) 供應鏈金融（車商庫存融資）和消費金融，即使是美國最大的二手車金融平台是Dealer Track, 市值40億(yi) 美金，也難逃被Auto Trader Group收購的命運。純做金融的二手車平台，由於(yu) 業(ye) 務模式單一，沒有線下的重資產(chan) ，無論獨角獸(shou) 怎樣奔跑，BAT獵人總能找到捕獲的方式。

 

目前，車商貸款的難點在於(yu) ，如何去識別車商的庫存並管控庫存車輛的移動及庫存車輛的估價(jia) 。如果沒有準確的估價(jia) 係統和大量的線下地推，車商貸款基本無法操作。傳(chuan) 統的金融機構，無論是風控還是肢解車商庫存結構，在垂直和專(zhuan) 業(ye) 上介入空間狹小。

 

所以，未來的二手車金融，對車商貸的趨勢，一定是以二手車交易平台為(wei) 基礎，然後做toB的車商貸，例如現在車置寶的“置車貸”、優(you) 信金融等。消費金融同理，現在的玩家是易鑫金融、大搜車等，但現在消費貸款的痛點是顯而易見，傳(chuan) 統金融機構的速度慢，流程冗長。如果不加以改良，用戶體(ti) 驗以及產(chan) 品壽命勢必大打折扣。因此，消費金融在未來，呈現的趨勢是承載平台以及金融機構，互聯網化，但互聯網和傳(chuan) 統機構相比有很大的風控難度，這則需要另一個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈環節的管理和嫁接，以交易平台和融資租賃的消費金融粘合，而後方能建立金融壁壘。

 

對原有技術或者業(ye) 務進行重置、創新，不僅(jin) 是企業(ye) 的動能所在，更是其保持獨立和聲量的利劍。今天，你也許隻看到了戰國時代的二手車交易行業(ye) 。但明天，隨著BAT的到來，人們(men) 能看到今時勝者的消失，往日弱者作為(wei) 創新和堅守者的崛起，理應拭目以待。