主要背景

醫藥流通企業(ye) 價(jia) 值何在？

今年以來，我國醫藥流通產(chan) 業(ye) 洗牌之聲此起彼伏。無論是“兩(liang) 票製”“營改增”還是“94號文”，以深化監管和加快整合為(wei) 烙印的行業(ye) 趨勢已然撲麵而來。

醫藥流通企業(ye) 居於(yu) 產(chan) 業(ye) 鏈的中遊，上有手握產(chan) 品力的製藥企業(ye) ，下有行使處方及用藥權的醫院終端。零差率、醫保控費、藥品降價(jia) 等醫改政策及日趨嚴(yan) 厲的監管賦予上下遊的壓力逐漸向中間商傳(chuan) 導，加之行業(ye) 參與(yu) 者魚龍混雜，流通亂(luan) 象叢(cong) 生，內(nei) 外部因素致使流通毛利進一步下滑，渠道商價(jia) 值被各方弱化。

從(cong) 經濟學與(yu) 產(chan) 業(ye) 分工的角度看，所謂製藥企業(ye) 直接與(yu) 醫院結算藥品費用的“去流通”方式絕非最經濟有效的市場模式，在開放的市場競爭(zheng) 中並不具備生命力。且不論我國製藥企業(ye) 數量眾(zhong) 多、品種運作需求龐雜，即使在製藥企業(ye) 隻有幾百家、產(chan) 業(ye) 高度集中的美國，醫藥流通企業(ye) 依然是產(chan) 業(ye) 鏈上不可或缺的重要組成部分，憑借其卓越高效的服務能力為(wei) 醫藥產(chan) 業(ye) 做貢獻。美國第一大醫藥流通企業(ye) 麥肯森（Mckesson）將自己定義(yi) 為(wei) 醫藥行業(ye) 的“中樞神經”，形象地展示了一個(ge) 現代化醫藥流通企業(ye) 應有的姿態與(yu) 價(jia) 值。

美國 VS. 中國

從(cong) 全球範圍看，醫藥流通曆來屬於(yu) 微利行業(ye) 。美國藥品流通產(chan) 業(ye) 經曆產(chan) 業(ye) 集中度提升、技術產(chan) 業(ye) 升級、企業(ye) 多元化與(yu) 差異化競爭(zheng) 之後，逐步形成寡頭壟斷的競爭(zheng) 格局，前三大企業(ye) 藥品分銷業(ye) 務占據整個(ge) 行業(ye) 的85%。

美國藥品流通行業(ye) 先後經曆了以賺取進銷差價(jia) 為(wei) 特征的成長期，通過規模與(yu) 運營優(you) 化獲取收益的發展期，目前已經邁入供應鏈整合的成熟期。

對應到我國流通行業(ye) ，目前除少數大型流通龍頭經曆並購整合、物流升級換代進入發展期外，大多數流通企業(ye) 仍處於(yu) 成長期。隨著“兩(liang) 票製”等政策的加快推進，行政驅動與(yu) 市場競爭(zheng) 雙重作用將加速我國藥品流通產(chan) 業(ye) 格局調整。大浪淘沙之後，多數企業(ye) 將在整合或被整合中跨入成熟期，部分龍頭企業(ye) 將邁入以供應鏈整合為(wei) 發展紐帶、差異化競爭(zheng) 並保持成本領先的成熟期。

筆者將從(cong) 集中度、服務、物流等角度，在美國藥品流通發展軌跡中找尋可借鑒之處，為(wei) 中國醫藥流通企業(ye) 提供發展參考。

發展方向

[關(guan) 鍵詞] 集中度

“兩(liang) 票製”及仿製藥一致性評價(jia) 將加速流通企業(ye) 集中度提升

1981-2010年的20年間，美國醫藥分銷行業(ye) 共發生近180起並購，其結果是行業(ye) 集中度顯著提升，三大批發商寡頭壟斷的格局最終形成。市場化競爭(zheng) 是美國藥品流通企業(ye) 集中度最重要的驅動力，具體(ti) 在於(yu) 上遊藥品製造企業(ye) 集中度的提升以及下遊終端客戶的發展壯大，導致不具備一定體(ti) 量的分銷商因難以滿足上下遊服務需求而被整合或淘汰。

從(cong) 我國藥品流通行業(ye) 現狀看，近年來行業(ye) 集中度雖有提升，但並不顯著，前三大企業(ye) 占比僅(jin) 30%。

今年以來，國家各部委出台多項政策肅清和治理醫藥流通環境與(yu) 秩序。4月26日，國辦工作重點提出在醫改試點省份推開藥品流通“兩(liang) 票製”，“兩(liang) 票製”的全麵推進將加速醫藥流通企業(ye) 集中度進程。從(cong) 已有“兩(liang) 票製”曆史的福建經驗看，“兩(liang) 票製”有利於(yu) 市場向各地市級優(you) 勢企業(ye) 集中，全省布局好的企業(ye) 受益最大，如鷺燕醫藥。因此，“兩(liang) 票製”在全國範圍的推開將進一步利好布局完善、服務能力強勁的流通企業(ye) 。

另外，仿製藥一致性評價(jia) 方麵，依據美國和日本的經驗，醫藥工業(ye) 集中度的提升與(yu) 升級換代將直接助力流通企業(ye) 的變革與(yu) 轉型。

因此，無論內(nei) 生還是外在因素，流通企業(ye) 的新一輪的大浪淘沙不可避免。流通企業(ye) 應主動把握政策機遇，擴充網絡資源與(yu) 覆蓋，積極爭(zheng) 取優(you) 質供應商嵌入式合作，在發展壯大的同時發揮好產(chan) 業(ye) 升級推動和整合者的角色。

[關(guan) 鍵詞] 服務

服務創新方麵，建立差異化競爭(zheng) 優(you) 勢

從(cong) 美國三大分銷商的發展軌跡看，前三大公司都圍繞核心分銷業(ye) 務開展多元化增值服務，並逐步構築起差異化的競爭(zheng) 優(you) 勢。相比較而言，美源伯根的專(zhuan) 業(ye) 藥品、卡迪納的醫療用品和麥肯森的信息技術服務分別是各自的強勢服務項目，這些服務都是圍繞各自公司的核心分銷業(ye) 務展開的，是對分銷業(ye) 務的補充和擴展。

同時，為(wei) 了贏取更大的市場份額，三家公司致力於(yu) 滿足供應鏈上下遊客戶的多元化需求，不斷拓展新的服務領域，以高效、精細化為(wei) 原則將服務做深做透，與(yu) 上下遊合作夥(huo) 伴實現共贏。對應到我國，近年來國控、華潤、上藥等大型醫藥流通企業(ye) 紛紛涉足醫院藥品供應鏈管理，謀求以產(chan) 業(ye) 鏈服務延伸為(wei) 手段的分銷服務轉型。

從(cong) 美國案例可得到以下借鑒：

1）更加注重服務為(wei) 王。分銷行業(ye) 的本質脫離不了服務的內(nei) 涵，服務的拓展可從(cong) 上下遊客戶的需求中尋求突破。服務應是全方位的，為(wei) 生產(chan) 企業(ye) 的服務不僅(jin) 僅(jin) 是藥品的配送，更需要為(wei) 其提供全方位解決(jue) 方案，如藥品全生命周期管理、招標、物價(jia) 、報銷及醫生教育工作。對醫院不僅(jin) 僅(jin) 是保證藥品配送的品種齊全、即時到位及藥品質量，也要提供提升醫院財務收益的方案、以按病種付費為(wei) 導向的整體(ti) 藥品治療方案、醫院藥房的管理體(ti) 係方案、醫院藥劑人員的知識和技能提升方案、患者信息收集及運用方案等。

近年來，我國藥品流通企業(ye) 服務延伸傾(qing) 向於(yu) 針對下遊醫院或患者，SPD、藥房托管、DTP等模式在全國廣泛開展。而服務上遊的案例則鳳毛麟角，國控的楊森項目、上藥的拜耳模式都是業(ye) 內(nei) 服務供應商與(yu) 廠家建立戰略聯盟的創新性嚐試。我們(men) 可以斷言，未來在“兩(liang) 票製”及一致性評價(jia) 大背景下，廠家的需求與(yu) 資源將更青睞運營更高效、網絡更完善、更具服務意識的流通企業(ye) 。

2）更加注重批零合作。美國流通企業(ye) 針對零售藥店的精細化服務及批零合作模式值得中國企業(ye) 借鑒。雖然我國網售處方藥的政策塵埃未定，但我們(men) 相信靴子落地隻是時間問題。處方的流動將徹底改變藥品終端格局，對整個(ge) 醫藥流通行業(ye) 產(chan) 生顛覆性影響。而在此之前，流通企業(ye) 應更注重對零售渠道的服務，如藥店低成本運作方案、藥店信息集成運用方案、患者用藥教育方案、社區及家庭健康管理方案等。同時應注重批零一體(ti) 化合作，提升品種資源獲取與(yu) 議價(jia) 能力。

3）更加注重政府合作。與(yu) 美國開放性市場化的環境不同，我國醫藥市場很大程度體(ti) 現政策市的特質，因此流通企業(ye) 應更加注重與(yu) 政府合作，助力醫改、服務民生。例如，去年以來上藥與(yu) 國藥積極參與(yu) 上海社區綜合服務改革以及GPO集團采購，符合政府分級診療與(yu) 降藥價(jia) 的改革初衷。未來，隨著醫改進入深水區，大型流通企業(ye) 更應在醫改中有所擔當，助力政府理順藥品流通機製，推進醫藥分開，保障安全與(yu) 可追溯，同時以惠民便民為(wei) 宗旨不斷完善社區、偏遠地區的藥品供應。

4）更加注重數據挖掘。分銷企業(ye) 作為(wei) 流通中間商具備天然的大數據收集與(yu) 存儲(chu) 優(you) 勢，應更加注重通過大數據挖掘業(ye) 務價(jia) 值。比如，對於(yu) DTP模式的新特藥而言，患者用藥記錄將直接決(jue) 定其適應症範圍以及後續的市場推廣，因此DTP藥店對患者的追蹤管理意義(yi) 重大，不僅(jin) 可幫助廠家確定產(chan) 品的功能定性，還可增加工商博弈的砝碼，並通過數據產(chan) 生價(jia) 值，提升醫保、商保、招標等談判籌碼。

[關(guan) 鍵詞] 物流

通過物流合作向輕資產(chan) 邁進

筆者注意到一個(ge) 特別的現象，美國三大流通企業(ye) 雖然擁有超大體(ti) 量，但核心的藥品分銷業(ye) 務均依靠外部運輸網絡實施配送，他們(men) 並沒有屬於(yu) 自己的運輸車輛。這與(yu) 美國的快遞行業(ye) 服務質量可靠、業(ye) 務活躍等特征息息相關(guan) 。由於(yu) 龐大的集成運輸量，快遞公司可以將單筆運輸費用控製在很低的水平。而分銷業(ye) 務中的其他各主要部分均由藥品批發企業(ye) 內(nei) 部人員負責。

美國三大企業(ye) 在長期的競爭(zheng) 中不斷沉澱自身優(you) 勢，在眾(zhong) 多解決(jue) 方案中找到自身差異化特長並專(zhuan) 注於(yu) 此，核心服務之外尋求第三方合作。這同樣給予中國藥品流通企業(ye) 以啟示，傳(chuan) 統藥品流通“重資產(chan) ”的特質將逐步通過物流合作得以改變，取而代之的是更先進高效的醫藥供應鏈技術及全方位的服務延伸。

結語<<<

綜上所述，美國藥品流通行業(ye) 在獲得規模發展的同時依然能夠高效運營，並為(wei) 上下遊提供創新性增值服務，盡管利潤率極低但依然能夠獲得可觀的業(ye) 務回報。主要原因是他們(men) 麵向市場，使供應鏈各個(ge) 環節都能夠專(zhuan) 注於(yu) 自己最擅長的領域，創造最大化的價(jia) 值，最終形成產(chan) 業(ye) 的良性循環。

在中國，藥品流通巨頭已經完成了自動化改造和技術升級的進程，正努力實現高效的規模化運營。

我們(men) 相信，藥品流通行業(ye) 將最終從(cong) 一個(ge) 半保護的市場變成充分競爭(zheng) 的市場，流通企業(ye) 將以服務和創新致勝。誰能夠完善布局，給上下遊企業(ye) 提供優(you) 質服務，誰才能在激烈的競爭(zheng) 中脫穎而出。