一、追本溯源——滴滴打車&羅賓遜
　　2013年至今已經披露的獲得投資的“車貨匹配”類型企業(ye) 應該不低於(yu) 70個(ge) ，雖然每個(ge) 企業(ye) 都在標榜自己的獨特性，貨運版滴滴也好，物流攜程也罷、再或者智能用車平台、運力電商平台……其業(ye) 務原型無外乎滴滴打車和C.H.Robinson，不過遺憾的是很多已入局企業(ye) 對這兩(liang) 個(ge) 模式的認知還停留在簡單的“補貼”和“無車承運人”的表層階段，這也就注定2016年將是“車貨匹配”類企業(ye) 批量倒閉年，很多機構的投資將血本無歸；而那些已經跑過B輪的標的隻能繼續擊鼓傳(chuan) 花，組團忽悠。
　　在對國內(nei) 車貨匹配企業(ye) 進行整體(ti) 分析前，我們(men) 先追本溯源看看滴滴打車和羅賓遜的關(guan) 鍵成功要素等。
　　（一）滴滴打車——“補貼”底氣
　　國內(nei) 的“車貨匹配”熱很大程度上受益於(yu) 滴滴打車在資本市場上的亮麗(li) 表現，而補貼地推成了各家效仿的製勝秘籍，但是大家忽略了“補貼”隻是滴滴成功的工具，並不是內(nei) 核。
　　滴滴打車的成功關(guan) 鍵要素，個(ge) 人認為(wei) 主要有以下幾點：
　　1、資源通天
　　滴滴打車的成功關(guan) 鍵要素之一是傍上“騰訊”，對接微信，進而獲得資金和資源的多重注入。
　　當前創業(ye) ，模式本身不會(hui) 構成壁壘，真正的壁壘是模式背後的資源。
　　2、運營親(qin) 民
　　現金補貼大戰、推出打車紅包、針對司機的積分獎勵係統——滴米上線等都是簡單有效而且親(qin) 民的舉(ju) 措。
　　企業(ye) 鏖戰，不同類型的公司的商業(ye) 模式以及發展思路不會(hui) 有太大的差異，但是運營層麵的一些微創新往往能夠很快的幫企業(ye) 拉開差距
　　3、功能簡約
　　這點不用多解釋，再牛叉的理念，再先進的模式，如果產(chan) 品複雜推廣效果一定不會(hui) 太理想。
　　當前很多企業(ye) 的網站或者移動端產(chan) 品設計得花花綠綠，功能齊全，但是這些設計反而增加了用戶的困擾。針對客戶最核心的需求提供極致的服務體(ti) 驗，這是產(chan) 品勝出的關(guan) 鍵。
　　4、鐵血地推
　　滴滴打車起步時的地推情景在《滴滴打車的破冰之旅》一文中有比較深入的介紹，這裏就不過多重複。
　　除了團隊的不怕吃苦和連續奮戰的執著外，滴滴的地推還很具攻擊性，以至於(yu) 很多競爭(zheng) 對手在評價(jia) 滴滴時，都用到了“流氓”兩(liang) 個(ge) 字。
　　舉(ju) 例來說在推廣的初期，滴滴采用了許多非常規的手段。司機沒有智能設備，滴滴的地推會(hui) 幫著司機刷機，在競爭(zheng) 對手的專(zhuan) 用設備上安裝上滴滴打車；而同時安裝了滴滴和搖搖(國內(nei) 第一款打車軟件)的手機，會(hui) 彈出提示，引導用戶卸載搖搖；在很長一段時間內(nei) ，滴滴都會(hui) 向司機端推送假訂單，司機雖然搶不到活，但會(hui) 覺得是自己手慢。
　　類比同類成功企業(ye) ，你會(hui) 發現那些牛叉的案例起步時、甚至到現在都還表現出很“流氓”的一麵，如Airbnb第一批客戶獲取靠的的是黑客技術，而美團前段時間爆出的“卸支付寶”運動，本身也沒啥道理可講；至於(yu) 物流行業(ye) 一線的地推更是充斥著刀光劍影……
　　（二）羅賓遜——“無車”邏輯
　　“無車承運人”的C.H.Robinson是國內(nei) 多少物流企業(ye) 的夢想，然而看清“無車”邏輯的人卻是少之又少，這也就注定了絕大多數追求“無車承運人”的企業(ye) 會(hui) 成為(wei) 炮灰，不過以此為(wei) 噱頭講故事的企業(ye) 另當別論。
　　接下來簡單分析下羅賓遜模式成立的產(chan) 業(ye) 背景以及關(guan) 鍵成功要素。
　　1、羅賓遜產(chan) 業(ye) 環境
　　每種模式的產(chan) 生都伴隨著匹配的產(chan) 業(ye) 環境，羅賓遜在美國很是成功但在中國表現並不出色是有原因的，以下是中科樂(le) 創戰略實習(xi) 生小黨(dang) 同學幫忙提煉的四點內(nei) 容，我覺得在一定程度上能說明問題：
　　A、稅務體(ti) 製差異：中國物流行業(ye) 現有的公路運輸行業(ye) 開具的是11%的增值稅發票，而美國物流行業(ye) 基本不用開稅務發票，隻需報賬發票即可。這種稅務體(ti) 製上的差異，使中國物流行業(ye) 現有的稅務成本要遠遠高於(yu) 美國。現在中國希望通過推行無車承運人的模式，從(cong) 本質上而言，是企業(ye) 希望通過無車承運人的模式降低稅負成本，但單純從(cong) 商業(ye) 角度考量，這樣會(hui) 在公路行業(ye) 形成雙重稅製，不利於(yu) 物流行業(ye) 的良性發展。
　　B、產(chan) 業(ye) 成熟度差異：美國的物流產(chan) 業(ye) 的成熟度遠遠高於(yu) 中國，其表現最為(wei) 明顯的是托盤作業(ye) 和甩掛作業(ye) ，大大提高了車輛的裝卸效率和運行效率。這種高度的標準化可以使物流服務產(chan) 品化，也降低了整個(ge) 報價(jia) 和詢價(jia) 的成本，通過係統可以直接生成報價(jia) 。而中國正處於(yu) 高速發展期，整個(ge) 物流市場魚龍混雜，甩掛運輸等標準化工作都在初步摸索階段，幾乎沒有標準化可言，長途車輛的平均等待時間在3-5天，其中包括裝卸貨的等待和配貨的等待。這導致了車輛平均使用效率極其低下。而產(chan) 業(ye) 成熟度低也導致了從(cong) 業(ye) 人員的素質較低，基本不存在誠信體(ti) 製。
　　C、產(chan) 業(ye) 結構差異：美國由於(yu) 產(chan) 業(ye) 成熟度高，基本在物流行業(ye) 中形成了寡頭壟斷的局麵，其產(chan) 業(ye) 結構相對比較扁平。而中國基本上沒有30億(yi) 以上的合同物流企業(ye) ，市場集中度比美國更差，而中間環節也遠較美國複雜，往往在貨主和最後的承運司機當中，會(hui) 有若幹層的轉包，第三方物流無法管控到終端的司機，已經是這個(ge) 行業(ye) 的通病。
　　D、結算模式差異：美國客戶和物流公司的結算帳期是一個(ge) 月，而物流公司和司機的結算周期也是一個(ge) 月，所以不存在資金占壓的情況。更有利於(yu) 輕資產(chan) 模式的開展。第三方物流企業(ye) 能夠用更少的資金來運作更大的合同。而中國的製造型企業(ye) 往往帳期高達3個(ge) 月，更有甚者甚至6個(ge) 月結算加上6個(ge) 月承兌(dui) 。同時，由於(yu) 缺乏誠信機製，製造型企業(ye) 往往向物流公司收取高額的抵押金。而司機端是必須當月結算運費。這樣第三方物流企業(ye) 必然大量資金沉澱在應收賬款上，通俗的說法是第三方物流企業(ye) 遠看是勞動密集型企業(ye) ，近看是資金密集型企業(ye) 。往往1個(ge) 億(yi) 的資金最多隻能做3個(ge) 億(yi) 的合同。由於(yu) 資金的困擾，導致了合同物流企業(ye) 無法做大規模，形不成規模經濟效應，也就無法降低市場結構層級，提高供應商的黏性。
　　2、羅賓遜關(guan) 鍵成功要素
　　關(guan) 於(yu) 羅賓遜的關(guan) 鍵成功要素個(ge) 人認為(wei) 以下四點是大家必須清醒認知的：
　　A、貨量為(wei) 王
　　羅賓遜從(cong) Brokerage業(ye) 務起家，積累了大量的貨主資源，後續又通過收購和整合貨代及3pl資源進行跨區域擴張，進一步強化貨源優(you) 勢。在運力過剩的市場，通過“貨”去調動“車”水到渠成。
　　B、盈利模式清晰
　　清醒認知客戶是貨主，明確利潤來自貨主（運費差價(jia) +增值服務），運力整合是為(wei) 了更好地服務貨主，因此不會(hui) 收運力加盟費，但對運力資質會(hui) 有非常嚴(yan) 格的審核。非常嚴(yan) 謹而良性的“無車承運”閉環。
　　C、綜合服務能力
　　羅賓遜能夠以低成本向貨主提供整車、零擔、海運、空運、貨代和報關(guan) 等一站式解決(jue) 方案，通過優(you) 質服務提高貨主粘性，再通過穩定的“貨”資源綁定運力資源。
　　D、強大的IT係統
　　羅賓遜的兩(liang) 大核心信息係統TMS和Navisphere是“無車承運人”模式真正順暢高效運行的內(nei) 核。想做國內(nei) 無車承運人者先把這兩(liang) 個(ge) 係統研究清楚再說吧。
　　
　　二、群魔亂(luan) 舞——Copy氛圍下的微創新
　　2015年“車貨匹配”是物流圈和資本界的一個(ge) 熱門詞匯，入局者感慨“坑”怎這麽(me) 多？未入局者還有很多人對這塊市場蠢蠢欲動。1年前如果有人問我對這個(ge) 市場的看法，我是持堅決(jue) 的否定態度。但是眼看著兩(liang) 年不到的時間，大把的車貨匹配類企業(ye) 拿到投資，投資者甚至不乏鍾鼎創投和高瓴這類機構，我不得不對這個(ge) 市場重新審視。對能檢索到的知名融資標的進行了深度對比分析，對這塊市場也有了新的認知，不過現在還很難判斷誰會(hui) 是“剩者”。
　　企業(ye) 名稱業(ye) 務範圍目標客戶融資輪次投資方主要業(ye) 務
　　神盾快運同城貨運社會(hui) 車輛—商家、電商企業(ye) 戰略投資N\A為(wei) 企業(ye) 用戶（主要來自線下B端商家和電商企業(ye) ）提供同城快速直送服務，為(wei) 同城貨運司機、貨車主提供接單資源
　　運策網整車貨運（中長途車輛返程）
　　城際貨運貨主—車主、物流公司A源碼資本/天使投資方天澤信息通過整合返程的中長途貨運車輛，在短時間內(nei) 幫助中小型企業(ye) 找到運費最低的適運返程貨車，為(wei) 企業(ye) 提供運輸服務。
　　福佑卡車長途整車（大體(ti) 量高價(jia) 值貨物）貨主—經紀人（中介）A盈信投資主要定位於(yu) 大體(ti) 量、高價(jia) 值的貨物，將貨主、經紀人和司機通過福佑卡車的平台進行連接，完成貨物與(yu) 車輛的智能匹配與(yu) 運輸。
　　雲(yun) 鳥配送同城貨運貨主—個(ge) 人車輛+中小型物流公司B紅杉中國/經緯中國/盛大資本/金沙江創投是一家主打同城快速配送服務的初創公司（同城B2B配送）
　　物流小秘長途專(zhuan) 線專(zhuan) 線—司機A華創資本/IDG資本跟投主要服務為(wei) 調用熟車、生車、一鍵下單、智能匹配。向司機推送匹配訂單，向貨主提供整車、零擔、回程等相關(guan) 推送服務，貨主端用戶是承擔真正物流服務的小微物流企業(ye)
　　運東(dong) 西零擔物流中小微企業(ye) —個(ge) 體(ti) 司機/運輸公司A協同創新主要為(wei) 廣大中小微專(zhuan) 線商提供在線攬貨、物流金融、係統使用以及其他增值服務。
　　貨車幫中長途貨運物流企業(ye) —司機B鍾鼎創投/騰訊/DCM/高瓴資本一個(ge) 針對司機端的專(zhuan) 業(ye) 物流配貨平台，貨車幫的服務涵蓋了查找貨源、空車發布、貨運保險、車輛保險、維修救援、汽配購買(mai) 、代收回單等
　　羅計物流同城貨運貨主—車主、物流公司BN\A為(wei) 物流公司、貨運公司、配貨站、第三方物流、車主、貨主提供物流查詢、物流管理、車源貨源信息發布、物流招標、物流專(zhuan) 線信息發布等服務。
　　一號貨車同城貨運貨主—司機BDCM/紅杉中國同城貨運叫車O2O平台，是一個(ge) 為(wei) 司機和貨主提供智能化物流服務的平台
　　運滿滿中介（掌握貨源信息）—司機C雲(yun) 鋒基金/紅杉中國/光速安振中國致力於(yu) 公路運輸行業(ye) ，為(wei) 車找貨（配貨）、貨找車（托運）提供全麵的信息及交易服務
　　第一物流貨主—司機種子N\A由運力寶公司以物流為(wei) 基礎，互聯網為(wei) 載體(ti) ，搭建的一個(ge) 基於(yu) 貨主和貨車司機的運力電商平台
　　運拉拉同城配送貨主—司機種子創勢資本是專(zhuan) 門服務中小企業(ye) 的互聯網+同城貨運平台。專(zhuan) 注服務於(yu) 有同城配送需求的企業(ye) ，聚焦於(yu) 打造企業(ye) 同城配送的供應鏈服務。
　　Gogovan同城配送貨主—司機BMFund魔量基金/人人公司/千橡互動是一個(ge) P2P模式的貨車對接服務平台，而且也是一個(ge) 即時下貨運訂單的手機應用程序，將貨車司機和需要按需送貨服務的用戶連接起來。
　　
　　資料來源：根據公開信息整理
　　整體(ti) 而言，不同平台的業(ye) 務邏輯大同小異，在業(ye) 務範圍和目標客戶選擇方麵會(hui) 有不同的理解，在實際操作中也會(hui) 體(ti) 現出一定細微的“技術”差異，至於(yu) 未來誰能勝出，可能還要回到“資源”實力和團隊執行力上來。
　　1、車貨匹配平台共性點
　　此類模式推進有三大關(guan) 鍵問題——“種子客戶獲取”、“信任體(ti) 係”建立和盈利模式，目前在這三個(ge) 問題上已經達成一些行業(ye) 共識
　　A、種子客戶獲取
　　對比車貨匹配表現相對不錯的企業(ye) 發現，在種子客戶獲取方麵，有兩(liang) 個(ge) 相對常用並且還算有效的措施：
　　ü補貼拉客——創始人互聯網出身，主要依靠補貼地推的方式獲取種子用戶
　　ü資源導入——創始人本身具有多年物流行業(ye) 經驗，積累了一批貨主和司機資源，直接導入新平台
　　B、信任體(ti) 係建立
　　在信任體(ti) 係搭建方麵也有一套相對成熟的機製，代表性的舉(ju) 措有以下幾點：
　　ü實名認證：對申請報名的車主和貨主均有嚴(yan) 格的審核，包括車主100%實名身份認證。以運滿滿為(wei) 例，其會(hui) 對所有的司機貨主都線下認證、拍照、人工審核，通過人工審核用戶信息準入其注冊(ce) ，並構建其關(guan) 係圖譜，把用戶結交的人、交易對象、跑過的線路、評價(jia) 信息作為(wei) 考量，篩選出信譽度好的個(ge) 體(ti) 。
　　ü兜底機製：引入保險機構或賠付金製度，建立陌生人之間的信任關(guan) 係。如運策網提供在線貨運保險支持在線即時購買(mai) 和在線理賠，有效將風險轉移給保險公司；對於(yu) 福佑卡車，任意一方出現違約將由平台墊付賠償(chang) 金，但是在交易流程上，其采取經紀人先向司機墊資、再由平台向其支付金額的模式，故而風險部分轉移給了經紀人；而雲(yun) 鳥則籌集了500萬(wan) 人民幣作為(wei) 賠付基金，出現違約10分鍾賠付
　　C、盈利模式
　　在盈利模式設計方麵也有一些共識，代表性的套路如下：
　　ü補貼地推：起步時以“補貼”形式進行客戶獲取，各項服務基本免費
　　ü發展階段：客戶量積累到一定量後，有企業(ye) 開始賺取運費差價(jia) 和訂單抽成
　　ü成熟階段：未來車貨匹配平台類企業(ye) 普遍希望從(cong) 金融、保險、二手車、汽配汽修、生活服務、團購代購等領域進行套現；雖然目前已經有企業(ye) 開始在這領域進行了一定嚐試，但規模積累不到位的情況下，這塊業(ye) 務很難有大的起色。
　　2、車貨匹配平台差異點
　　模式設計方麵也確實存在一定差異，而這些細微的差異導致了不同平台的發展速度和效度上的差異。
　　不同類型的車貨匹配在市場定位、撮合方式、目標客戶群體(ti) 、計費方式、盈利模式、內(nei) 容設計方麵存在細微差異。
　　市場定位方麵，車貨匹配可以大體(ti) 分為(wei) 三類：同城貨運、城際貨運和長途貨運（返程車貨匹配），目前同城類車貨匹配發展勢頭相對比較樂(le) 觀，而長途的車貨匹配挑戰比較多。
　　撮合方式方麵，存在人工撮合和係統自動匹配兩(liang) 種模式，而係統匹配方麵又有公開競價(jia) 、非公開競價(jia) 和信息發布平台三種模式，其中福佑卡車經紀人匿名競價(jia) 和藍犀牛的平台定價(jia) 模式比較有意思。
　　目標客戶群體(ti) 方麵，目前麵向貨主和司機的平台占主流，但是針對中介和物流公司/貨代的匹配平台發展會(hui) 相對穩定。
　　計費方式方麵，主流的仍是按距離、重量、體(ti) 積等維度計費。但運拉拉推出“按需計費”值得關(guan) 注，即給到商戶端是一套包含同城貨運流程的整體(ti) 服務，將倉(cang) 內(nei) 分揀、裝卸貨物、核貨清點、代收貨款等原本環節獨立的服務打包在一起，至於(yu) 效果基於(yu) 公開信息還很難評判
　　三、未來發展——豬八戒網&B2B
　　結合本人對物流行業(ye) 以及投資邏輯的理解，個(ge) 人認為(wei) 未來“車貨匹配”類企業(ye) 在兩(liang) 個(ge) 方向上有可能出現贏家——提供產(chan) 業(ye) 鏈配套資源整合的“豬八戒網”模式，以及針對B2B領域的布局，而後者是2016年本人關(guan) 注的重點，有好的項目歡迎直接與(yu) 本人聯係，大家勾兌(dui) 下投資事宜。
　　1、“豬八戒網”模式
　　未來會(hui) 有一到兩(liang) 家積累了海量用戶的車貨匹配平台轉身物流領域的“豬八戒網”，針對各家物流公司和貨主提供哪些微不足道服務的打包標準化配套服務，如輪胎、車險、人力資源外包、維修、二手貨車買(mai) 賣等係列延伸服務。
　　這一模式的構建目前看來主要靠“錢”和鐵血地推砸出來，勝者為(wei) 王，從(cong) 當前市場份額和投資人背景看，目前貨車幫具備這樣的潛力。
　　2、B2B模式
　　受以O2O為(wei) 代表的社區電商和大宗商品垂直B2B電商發展的驅動，未來在城市配送和大宗商品物流領域會(hui) 出現機會(hui) 。
　　A、社區電商下的同城車貨匹配
　　前幾年O2O火熱，衍生出物流新的需求、如家居、餐飲等的零散多樣化配送需求，進而也出現了餓了麽(me) 、鏈農(nong) 、達達快遞等新的物流形態。不過與(yu) 這些形態相比，“車貨匹配”平台類模式擁有很大的想象和發揮空間。
　　B、大宗商品B2B電商下的物流需求
　　伴隨“找鋼網”的崛起，國內(nei) 找字頭電商雨後春筍般崛起，而這類模式下衍生出了新的物流需求，而這個(ge) 需求與(yu) “車貨匹配”類平台有很大的契合點，目前的發鋼網是個(ge) 不錯的開端。