第三方物流的黃金時代似乎已經成為(wei) 過去，三十年河東(dong) ，三十年河西，甲方越發強勢，熟人關(guan) 係不在，成本節節攀升，費用絲(si) 毫未漲，互聯網+物流風起雲(yun) 湧，平台來勢洶洶，如何絕地反擊?掘金物流金融藍海……在2015年中國物流金融創新高峰論壇上來自北上廣深四地的四位物流企業(ye) 家就“互聯網經濟下物流業(ye) 與(yu) 金融的創新融合”進行了巔峰對話，觀點犀利，可謂是棋逢對手，將遇良才。

對話嘉賓：

海格物流董事長梅春雷

天地匯董事長徐水波

寶供物流總裁兼一站網CEO盧立新

全峰集團副總裁劉偉(wei)

主持人：惲綿华体会体育客服电话多少副會(hui) 長德利得物流總公司運營總監

 

主持人：剛才蔡總開場一句話，第三方物流的黃金時代已經成為(wei) 過去時了。我們(men) 公司就是做第三方物流的，所以我們(men) 現在也是很苦惱，真的是有點要走到過去時的位置。就是在這裏麵，其實我們(men) 大家都看到，世界變化非常快，創新不斷。在創新裏麵都有兩(liang) 個(ge) 字，叫金融。到底是什麽(me) 是金融?我現在我聽了半天，很多高大上的東(dong) 西我們(men) 不說了。大家所理解的金融，好像無孔不入、無處不在，無所不能;少了不行，多了難受。好像各種各樣的問題都會(hui) 出現在這個(ge) 地方。就像剛才我們(men) 徐水波總講解的時候講的，叫做戰戰兢兢，很不好玩，有80個(ge) 億(yi) 在兜裏頭的時候，這個(ge) 東(dong) 西很不好玩。那麽(me) ，沒錢呢?沒錢又不行。

所以，金融是企業(ye) 發展的基礎，同時又是企業(ye) 騰飛的催化劑。曾經有人說，金融是良藥;又有人說，金融是春藥。到底是什麽(me) ?這個(ge) 我覺得從(cong) 各方各麵都會(hui) 有很多理解。對我們(men) 企業(ye) 來說，可能更多的是，金融是水。沒有水，我們(men) 這個(ge) 船絕對不能走;可是水太大，你的船也會(hui) 翻。

所以在這個(ge) 地方，我就想請幾位嘉賓來談一談，我們(men) 如何去駕馭金融，如何去利用金融，如何在金融的創新裏頭我們(men) 去走我們(men) 走出來的路。所以，這個(ge) 我想，正是我們(men) 每個(ge) 企業(ye) 家在追求的事情。

這個(ge) 地方大家看看，很有意思。全峰劉總，北京;天地匯徐總，上海;寶供盧總，廣州;海格梅總，深圳。北上廣深，我們(men) 都有了。我們(men) 從(cong) 北講起，全峰，劉總一直在操盤，全峰快遞叫有愛的快遞。我想請劉總聊一聊，我們(men) 快遞快速增長，可也是壓力無窮的這麽(me) 一種行業(ye) ，在這種變革裏頭，我們(men) 的激情、我們(men) 的現實、我們(men) 金融的抓手在哪?資本的介入的得與(yu) 失，您能不能跟大家聊聊?

 

劉偉(wei) ：從(cong) 北開始，全峰有愛的快遞，我覺得這是一個(ge) 企業(ye) 的服務理念。可能也未必當下這種殘酷競爭(zheng) 慘烈的局麵，現在毋庸置疑，快遞行業(ye) 的飛速發展，近些年來，超過40%多的增量，是一個(ge) 爆發性的，也是一個(ge) 曆史性的這樣一個(ge) 飛速發展的階段。

在這個(ge) 階段的發展當中，像全峰這樣的體(ti) 量，我們(men) 短短在四年當中，有每天日單量有2萬(wan) 多票，到每天日單量是100多萬(wan) 票，這麽(me) 大一個(ge) 跨度。同時我們(men) 也看到，我們(men) 二線品牌和一線品牌的這種差距，一線品牌現在都到千萬(wan) 了，這麽(me) 大一個(ge) 體(ti) 量。在飛速的發展中，短期被迅速地膨脹了。那麽(me) ，靠什麽(me) 去支撐呢?我們(men) 靠營業(ye) 網點，而且現在快遞業(ye) 有是資本密集型的、人力資源密集型的，信息化，打造一個(ge) 信息化係統。所以資產(chan) 這一套係統，大概幾萬(wan) 元、上億(yi) 的打造，人力資源資本逐年提高。而且，和快遞有關(guan) 的，除了快遞費正在下降以外，所有的都在上漲，這種壓力是巨大的。

我從(cong) 我們(men) 自身來講，感覺到現在是一個(ge) 特別糾結的時代，二線品牌與(yu) 一線品牌的差距越來越大。而且，現在快遞突然感覺這麽(me) 一個(ge) 傳(chuan) 統的行業(ye) ，突然感覺很任性了，任性得爛白菜價(jia) ，到這樣一個(ge) 局麵。市場價(jia) 2元、3元、全國包郵，特別不可思議。我是這樣想，每一家都做自己戰略上的布局，鞏固自己的江湖地位。這種江湖地位如何鞏固，目前這種市場的價(jia) 格的廝殺，就應該靠資本支撐，沒有第二條出路。我們(men) 同樣也麵臨(lin) 這樣的問題。

所以，像我們(men) 這樣大的體(ti) 量，我們(men) 自身也是A輪、B輪，到D輪了。對於(yu) 我們(men) 來說，剛才惲總說那個(ge) 詞挺新鮮，對物流行業(ye) 是春藥。對我們(men) 來說，純粹是輸血。我們(men) 也想體(ti) 驗一下，能不能活下來，我們(men) 也弄點藥，興(xing) 奮一點。對我們(men) 目前來講，實在資本是離不開的，一定是。因為(wei) 目前這樣一個(ge) 狀態，而且是各大家都有一個(ge) 大的戰略布局，你要想跟上這個(ge) 布局，沒有辦法，就是如何來將定位策略做大，一定是靠一個(ge) 輸血功能來做的。

主持人：您談到輸血，就是資本在您這裏輸血的時候，會(hui) 有血型萬(wan) 一不合的時候嗎?

劉偉(wei) ：你想想，作為(wei) 我們(men) 這樣一個(ge) 企業(ye) ，人家都給你輸血了，你想想，我們(men) 得懷著一顆感恩的心，先說感謝，你還挑什麽(me) 型啊?多多少少的，也有個(ge) 別的會(hui) 不太適應。但是總體(ti) 來講，那還是促進我們(men) 健康向上成長的。在這個(ge) 投資的過程中，或許會(hui) 有一些，因為(wei) 畢竟作為(wei) 一個(ge) 投資，一個(ge) 新的股東(dong) 進來，各方麵意見我們(men) 都要采納。但是，都是通過董事會(hui) 大家協商，不同的聲音都會(hui) 有的。比如說在現在這麽(me) 大的一個(ge) 環境當中，資本進來，是要量的增長?還是要保持你的利潤、成本的降低?這是直接關(guan) 係到一個(ge) 企業(ye) 的一個(ge) 大的布局，一個(ge) 策略的問題。我們(men) 就一心奔量，不計血本，大量的資本投入，還是會(hui) 有一些不同的聲音。

主持人：我聽出您的話中話，好像是說我們(men) 資本進來的時候是給我們(men) 輸血，但是有可能是不是跟我們(men) 過去難忘的初衷會(hui) 有所不同?但是您現在回過頭來看，您初衷的調整是更趨向於(yu) 好的?還是稍微有點遺憾?

劉偉(wei) ：一定是趨向好的。但是是從(cong) 這個(ge) 行業(ye) 來講，其他的我還沒做調查。因為(wei) 一開始還是先往一個(ge) 大方向，在一個(ge) 大的框架裏麵去商談這些事情。

主持人：一個(ge) 是資本對我們(men) 全峰的作用。再一個(ge) ，全峰在金融上想做點什麽(me) ?

劉偉(wei) ：我們(men) 也做了，因為(wei) 我看媒體(ti) 對全峰也說了很多，就是說我們(men) 除了自己有快遞這一塊，我們(men) 又並購了一家快運。同時，我們(men) 還和上海外灘網信做了一個(ge) 全峰e收貸。因為(wei) 我們(men) 做這個(ge) 事，因為(wei) 我剛才聽了徐總談，我也真的很有感觸。因為(wei) 我們(men) 做這個(ge) 事，主要的目的就是為(wei) 了滿足我們(men) 自己，因為(wei) 我們(men) 大概有將近4700個(ge) 網點，主要是解決(jue) 我們(men) 加盟商這種短期的需求，它也要發展，但是它的條件不符合我們(men) 這些專(zhuan) 業(ye) 銀行的標準。我們(men) 要求又抵押，又貸款等等，我們(men) 自己來解決(jue) ，集團作為(wei) 一個(ge) 擔保，下麵做一個(ge) 無抵押的貸款。我僅(jin) 限於(yu) 我自己的體(ti) 係內(nei) ，還沒有麵向社會(hui) 去做。

主持人：這也很重要。謝謝!徐總，我們(men) 到上了，您是天地匯，也超過了您的預期了。您怎麽(me) 看金融在天地匯整個(ge) 發展中，它是一個(ge) 決(jue) 定性的作用?還是一個(ge) 支撐性的作用?您把它放在一個(ge) 什麽(me) 樣的位置?金融是工具?手段?還是誘餌?還是盈利為(wei) 目標?

 

徐水波：天地匯首先它的定位跟傳(chuan) 統不一樣，天地匯第一天成立，它麵臨(lin) 的就是園區這樣的一些會(hui) 員單位。講白了，你就是一個(ge) 飛機跑道為(wei) 依托，這麽(me) 多架飛機在跑道上起跑。真要做一個(ge) 比喻，它相當於(yu) 人的血液。因為(wei) 現在同質化非常嚴(yan) 重，競爭(zheng) 非常惡化，我相信在座不搞物流還不清楚。我進這個(ge) 行業(ye) 是2007年，那時候裝卸工800元一個(ge) 月，人家還托關(guan) 係;現在5000元，還找不著人。那時候3000元的司機，人家都要托關(guan) 係;現在1萬(wan) 元，他都嫌低。而且，更年輕一點的司機，還給你講加班，還給你講社保。講白了，物流行業(ye) 賺的就是工錢。加上這個(ge) ，還賺錢嗎?我真懷疑。

到今天為(wei) 止，我們(men) 現在運價(jia) ，如果我們(men) 回過頭去，我們(men) 看看價(jia) 格指數，我們(men) 全係統的調研數據已經基本上出來了。現在的運價(jia) ，嚴(yan) 格來講，比原來還要低。原來是隱形的東(dong) 西少，現在惡性競爭(zheng) 以後，隱形的東(dong) 西多。其成本越來越緊，原來賺點錢我擺譜，這個(ge) 東(dong) 西我不做了。現在，你不做也得做。這些核心成本，現在非常高，這是行業(ye) 最主要的痛點。現在你做一個(ge) 園區，我做一個(ge) 平台，大家一講，徐總，你別給我講未來了，我明天能不能活著我都不知道。所以，我就要兩(liang) 個(ge) 東(dong) 西，要麽(me) 給錢，要麽(me) 給貨。我說，我給貨給不了，我以後沒辦法合作了，因為(wei) 我的角色衝(chong) 突了。那我隻能給錢，但是這幫人我敢給錢嗎?從(cong) 這個(ge) 行業(ye) 缺錢的角度，你也給不出去。但是，你本質上你做平台，你就要解決(jue) 這個(ge) 問題。

我覺得在目前，整個(ge) 行業(ye) 作為(wei) 一個(ge) 係統，不講金融好像就不是做平台，不講做平台就好像不是做物流。對我來講，因為(wei) 我們(men) 得每家都會(hui) 分析，我自己也會(hui) 去研究，因為(wei) 天地匯的產(chan) 品基本上是以我為(wei) 主去研究的。所以比如說講金融，行業(ye) 中有誰會(hui) 去做第一償(chang) 還責任人?你天地匯就搞資產(chan) ，現在都說一天給1個(ge) 億(yi) 。對我們(men) 來講，是信用體(ti) 係的問題。金融沒有，那血液就流不通。但是，這個(ge) 血液你現在還不敢隨便輸，所以就處在一個(ge) 兩(liang) 難的地步。

所以，要扶持好它們(men) 的體(ti) 製，無非就是怎麽(me) 樣降低它們(men) 的成本，提升它們(men) 的效率，提升它的服務質量，強化它的產(chan) 業(ye) 。所以，這些基礎工作你就得去做。原來是直管，現在你不能這麽(me) 做，它是你的客戶，你那樣太拽了。所以，你還得耐心去教育、幫助它。所以，這是一個(ge) 比較長的周期。

這樣短的時間，哪怕把曆史數據采集。有很多數據你知道，物流企業(ye) 本質上數據很差，它可以補很多數據，但這些數據不能采集。對我們(men) 來講，你要把其他事情做完。我很坦率地講，我在2010年，我當時預言電商起來，快遞馬上會(hui) 從(cong) 藍海變成紅海。互聯網金融如果朝這個(ge) 速度下去，也會(hui) 很快。銀行資金渠道能拿到7個(ge) 點算好了，你還有什麽(me) 渠道?所以，這裏麵是一個(ge) 很複雜的問題。

對天地匯來說，我們(men) 提供的金融服務，它必須是有助於(yu) 這個(ge) 行業(ye) 、這個(ge) 群體(ti) 發展。但是盈利，如果我們(men) 是靠這個(ge) 盈利，天地匯的模式就出了問題。因為(wei) 我們(men) 這個(ge) 模式比較成熟了，在天地匯我們(men) 都經過長時間的嚐試。但是就算我要把三千萬(wan) 我要弄完，我想利用金融來，我得做60個(ge) 億(yi) 。就算你做到400個(ge) 億(yi) ，你也轉化20%、30%，你敢轉化嗎?

所以對我們(men) 來講，金融在我們(men) 這裏的定位，其實就是這個(ge) 定位。我們(men) 做金融的唯一目的，就是希望我們(men) 這樣一個(ge) 會(hui) 員群體(ti) 在血液的支持下，在整個(ge) 我們(men) 的管理模式的支持下，它們(men) 能夠做到更大、更強、更好。

主持人：謝謝!徐總，剛才您專(zhuan) 門談到您首先是疏通血管，要不然有的血輸下去，走不到末端，沒有意義(yi) 。您是在疏通血管，讓它強身健體(ti) ，然後我再給你輸血進去，雪中送炭，您是這麽(me) 一套路數。

徐水波：講白了，就是要減少它的犯罪動機。

主持人：您想主動地去解決(jue) 壞賬問題，而不是被動地去解決(jue) 一個(ge) 壞賬準備金。

徐水波：不是主動去解決(jue) 壞賬問題，而是不能夠有壞賬。

主持人：那您的金融控製體(ti) 係和銀行的風控體(ti) 係有區別嗎?

徐水波：有結合，我和興(xing) 業(ye) 、建行它們(men) 都有研究，到最後發現，有些問題我解決(jue) 不了，有些問題它解決(jue) 不了。但是我倆(lia) 在一起，可能就是一個(ge) 相對比較完美的組合。我們(men) 作為(wei) 園區的連鎖經營，我們(men) 有我們(men) 自己優(you) 勢，我們(men) 互相離不開彼此。把這樣一個(ge) 大蛋糕切進去，大家去獲取。

主持人：盧總，您操盤了安得物流十年，現在又操盤了寶供。您在這裏頭，一定跟金融、跟實業(ye) 的結合特別緊密。能不能談談金融和實業(ye) 在金融和創新的角度，您的感受?您的金融戰略、思維、思路是什麽(me) ?

 

盧立新：蔡總說第三方物流的黃金時代已經是過去了，我們(men) 確實認識到寶供作為(wei) 第三方物流的排頭兵，確實我們(men) 近幾年也感覺到快過時了。在這個(ge) 情況下，我們(men) 寶供做了比較大的轉型，轉型還是跟金融有關(guan) 係。第一條路徑，在第三方物流怎麽(me) 做轉型，我們(men) 怎麽(me) 樣附加商流、金融。換句話說，我們(men) 第三方物流朝的方向就是物流+商業(ye) +金融。走這條路的目的，是我們(men) 第三方物流公司能夠適當替代它經銷商的一些職能，使它們(men) 更快地走向互聯網。第二條路徑，我們(men) 寶供在搞物流的互聯網平台，這條路走得是物流+互聯網+金融。

今天我想在這裏講講，我們(men) 講第二條路怎麽(me) 走、怎麽(me) 創新的。實際上今天上午我們(men) 的徐總，還有我們(men) 平安的房總都講到很多觀點，我都非常讚同。這個(ge) 行業(ye) 不僅(jin) 僅(jin) 是支付的問題。我們(men) 做這一塊，我們(men) 資金墊付的形式。我們(men) 覺得做物流金融，要不就是物流公司，要不就是金融公司。所以，很多類金融公司來找我的時候，我就問它的資金是來自於(yu) 哪裏。如果來自於(yu) 銀行，我覺得價(jia) 值就不是很大。所以在這個(ge) 方麵，物流平台是起到作用的。怎麽(me) 起到作用呢?在哪些地方起到作用?我們(men) 隻走資金墊付的形式。第一，解決(jue) 所有的物流企業(ye) 從(cong) 客戶拿錢到付給司機，這裏麵固然存在整收零付的問題。如果貸款的方式，就有問題了，就變成一次性貸款貸過來，賬上就會(hui) 有很多存款，變相提高資金的成本。第二，隻要是墊付，就不會(hui) 產(chan) 生資金的挪用。

為(wei) 什麽(me) 做金融要依靠物流?我認為(wei) ，第一，所有的依靠信息流、商流，都可以造假。好多銀行錢收不回來，都是貸款貸給做假數據、做假報表、假交易數據。如果有了物流，這個(ge) 信息就假不了。一個(ge) 車從(cong) 我們(men) 深圳到北京，付它1.5萬(wan) 。它空車跑，也有1萬(wan) 元。這個(ge) 司機從(cong) 深圳到北京，那是有行走軌跡的。所以，訂單是真實的，軌跡是真實的。這是一個(ge) 方麵，起到墊付的作用，解決(jue) 我們(men) 中小物流企業(ye) 的資金成本高和貸款難的問題。

第二，就是和華夏銀行做了授信，確實推得不是很順利，才授信幾千萬(wan) 。我們(men) 的COO讓我招一個(ge) 風控總監，我說風控總監要招，要找懂物流的，不能找銀行做風控下來的。做風控的就是知道這個(ge) 物流公司拿到這樣的業(ye) 務，賺不賺錢，掌握所有的分析財務報表、抵押財產(chan) ，這個(ge) 更重要。為(wei) 什麽(me) ?如果這家企業(ye) 是給一些經營非常健康的企業(ye) 去做，它把貨交給它，我有什麽(me) 理由不敢給它墊一萬(wan) 五的運費?

另外，這個(ge) 業(ye) 務拿了之後，它賺錢了，它就不會(hui) 跑。隻要掌握真實的交易，掌握真實的物流軌跡，我覺得我們(men) 跟銀行合作一定是多盈的，銀行贏，我們(men) 也贏。我們(men) 把金融作為(wei) 一個(ge) 工具來用考慮的。我們(men) 真正還是想通過這樣的工具，為(wei) 我們(men) 的用戶提供更多有價(jia) 值的服務，來使我們(men) 的物流業(ye) 務有很快的增長。物流業(ye) 務有很快的增長，才是我們(men) 的目的。

主持人：您在金融服務裏麵隻做墊付類型的金融服務，是為(wei) 了風控?

盧立新：兩(liang) 個(ge) 目的，一個(ge) 是風控，一個(ge) 是不讓它賬上有錢，賬上有錢是有成本的，口袋裏裝的錢是有成本的。

主持人：您把錢直接付到了下遊?

盧立新：把錢付給它的下遊。

主持人：但是，借款是跟您在做生意的這個(ge) 產(chan) 生的，明白。您隻走一個(ge) 單向的金融服務，但是您剛才還談到金融物流的商流。剛才談到物流，商流您還有什麽(me) 打算嗎?

盧立新：我們(men) 也了解了一些客戶，現在痛點有兩(liang) 個(ge) ，我們(men) 第三方物流的客戶痛點有兩(liang) 個(ge) ，這些都是大的製造企業(ye) 和商貿企業(ye) 。第一，不想跟經銷商搞得很複雜，搞一種關(guan) 係就可以了，搞產(chan) 銷關(guan) 係，它不想管太複雜。然後經銷商又不想存很多貨的時候，它又會(hui) 影響它的銷量。怎麽(me) 辦?中間就產(chan) 生一個(ge) 商流跟金融結合的一個(ge) 服務。它又不想把這個(ge) 貨，讓經銷商來做融資，它自己又想把這個(ge) 貨賣出去，中間就產(chan) 生一個(ge) 商流跟金融結合。這是一種。第二種它的痛點，還是經銷商它如果銷售環節要扁平化的話，它現在會(hui) 有一個(ge) 陣痛的過程，怎麽(me) 樣緩解這個(ge) 陣痛的過程，需要金融和物流在當中起到一定的作用。

主持人：這是在第三方物流在做的一件事情。

盧立新：使我們(men) 第三方物流更有價(jia) 值。

主持人：您的墊付形式是在互聯網平台上?

盧立新：墊付是依托一站網來提供服務的。

主持人：梅總，海格物流我們(men) 如雷貫耳，其實很多物流企業(ye) 在新三板這個(ge) 東(dong) 西還是很感興(xing) 趣，覺得IPO這一塊好像門檻低了，趨之若鶩，又好像有點一知半解，您能不能跟我們(men) 聊聊，您在新三板之後，您的得失，您的經曆、您的感想，甚至一些忠告，在這樣一種融資和金融服務的環節下，海格是怎麽(me) 做的?

 

梅春雷：我們(men) 是2014年1月份在新三板掛牌，掛牌以後，其實有很多動作，比如吸引股權投資，今年又引進做市商進行做市交易。今年年內(nei) ，還會(hui) 推出分層機製。我想，競價(jia) 交易層就會(hui) 和A股市場沒有任何區別。目前，新三板的投資人差不多20萬(wan) 戶，它有一個(ge) 門檻，500萬(wan) 的門檻，開戶的門檻。我想，新三板會(hui) 有一個(ge) 曆史的大好機遇，這一次A輪股票跌這麽(me) 多，我們(men) 沒有跌太多，因為(wei) 我們(men) 新三板的估值本來就低。我們(men) 新三板的企業(ye) 被嚴(yan) 重低估了，我們(men) 期待有一天我們(men) 市值可以顯現出來。歡迎大家去掛牌，也歡迎大家去投資。

新三板的企業(ye) ，我還是這樣想，所有的企業(ye) 都需要符合市場規律。我們(men) 是企業(ye) ，我們(men) 是講競爭(zheng) 。所以，無論你是A股也好，新三板也好，沒有掛牌也好，都是要堅持企業(ye) 的既定的戰略。剛才其實前麵幾位都講了他們(men) 企業(ye) 經營模式，都是戰略的一種表示。

接著蔡總開場講第三方物流已經成為(wei) 昨日黃花，我嚴(yan) 重反對。我們(men) 知道互聯網金融出來以後，我們(men) 不能說銀行就是昨日黃花了。所以，其實這是一個(ge) 技術替代。對於(yu) 第三方物流企業(ye) 來說，是第三方物流企業(ye) 發展的黃金時期。我親(qin) 身感受到，我們(men) 的利潤率越來越高，我們(men) 的客戶也是越來越高，服務層次也是越來越高。這個(ge) 轉變，是要靠你的技術投入了。現在的互聯網技術，信息技術，很多成熟的軟件技術，都是為(wei) 你所用的。這樣的話你就可以幫著客戶，你的效率會(hui) 提高很多。因為(wei) 我們(men) 說司機辛苦、裝卸工辛苦，對啊，他們(men) 是靠體(ti) 力幹活。

我們(men) 看到，第三方物流幫助企業(ye) 去幹什麽(me) ?很多第三方物流企業(ye) 就是一個(ge) 貨代，左手倒右手，它的價(jia) 值是很低的。但是客戶要你第三方物流，它是要你服務的管家。所以，未來中國的第三方物流的黃金時期表現在，你能夠給客戶提供全鏈、全渠道的服務。每一個(ge) 我們(men) 服務的客戶都非常頭痛，管理物流的人都不專(zhuan) 業(ye) 。當我們(men) 提出我們(men) 的模式，客戶非常歡迎。我就覺得，你看，春江水暖鴨先知，資本投園區，資本投快遞，現在資本投平台，像天地匯等等，下階段，資本投我們(men) 第三方物流，真的!投什麽(me) 樣的第三方物流?就是我們(men) 發展的黃金機遇。

另外一個(ge) ，中國第三方物流企業(ye) 麵臨(lin) 的三個(ge) 發展的方向。第一，你的全鏈全渠道;第二，國際化，包括“一帶一路”等等，要走出去，你要成為(wei) 一個(ge) 亞(ya) 洲公司、全球公司，這是中國物流企業(ye) 曆史使命，這個(ge) 曆史使命一定是第三方物流來完成的。第三，第三方物流發展方向是服務層次。

第二個(ge) 問題，就是說物流+金融。前麵幾位他們(men) 金融的服務對象都是物流企業(ye) 。到我這，我的服務對象是我的客戶。別人說，你太牛了，你還給有錢的主：甲方去貸款?這不是開玩笑嗎?恰恰是這樣，我們(men) 海格物流現在為(wei) 我們(men) 的客戶做供應鏈金融，我們(men) 不叫物流金融，我們(men) 是在物流的基礎上做供應鏈金融。比如說平安銀行發票貸，但是平安銀行知道這個(ge) 發票是真實的嗎?這個(ge) 核準難度就高了吧?我知道，我還知道它的簽收單，這個(ge) 訂單的完成交易的過程是我看到的，甚至下一步我還能看到這個(ge) 發票有沒有付款，它的所有PO的數據在我手上，是怎麽(me) 交貨進去的，簽收有沒有拒貨，發票有沒有付款，我都知道。你覺得，我能控製風險嗎?在供應鏈當中，我的風險控製是最強。所以，海格是一個(ge) 完整的第三方物流公司，也是一個(ge) 完整的物流金融企業(ye) 。

主持人：您剛才提到我們(men) 應該要走向亞(ya) 洲，也提到如何去跟客戶在做，這一點我很讚同。但是您提到一個(ge) 觀點，說平台不會(hui) 走向世界，我不知道徐總您的天地匯會(hui) 走向世界嗎?您有這個(ge) 考慮嗎?

徐水波：這個(ge) 是個(ge) 好問題，有兩(liang) 個(ge) 問題，其實梅總可以關(guan) 注一下。第一，海格做三方，應該不算早。寶供是大哥。如果你這條路會(hui) 走得很順，寶供老盧就不會(hui) 來搞互聯網了。我是從(cong) 三方出來了，我是見過真正的三方長什麽(me) 樣。三方，我在08年的時候，我跟當時的交易部部長李部長做過一次對話。當時講了四個(ge) 觀點，我說中國出不了好三方。我說，平台模式一定會(hui) 起來，而且最後市場的發展就是平台模式起來了。國際上三方企業(ye) 做強做大，還是有一定條件了。所以，很多複雜的情況。

三方在國際上平均在中國這樣一個(ge) 版圖，成長到有一定規模了。那這個(ge) 周期你可以去算一下，12-15年。所以我說，一定會(hui) 出現一個(ge) 平台模式。如果把這些小散差的物流企業(ye) 把它做強做大，或者集約化方向，一些能力給它補起來，這個(ge) 事情就起來了。如果我講的話，如果真的是兩(liang) 條腿走路，就是不務正業(ye) 。

所以對我來講，在三方做了那麽(me) 久以後，我覺得平台模式一定會(hui) 到。我跟資本市場交流，為(wei) 什麽(me) 我們(men) 現在的資本市場對三方物流投資很少?去年我們(men) 開2015年年會(hui) ，我們(men) 上海一個(ge) 做IT方麵做三方物流做得很大，我就沒搞懂，平台怎麽(me) 搞，搞了一年兩(liang) 年，估值10億(yi) 、8億(yi) ，資本市場要投資，畢竟是人家拿錢出來，投資主體(ti) 要規範，適當要透明。而我們(men) 這個(ge) 行業(ye) 的起家，本身就是不規範、不透明。所以，它投不進來。它想投，而不是不想投。

梅春雷：你說得這個(ge) 可能的普遍性，不代表個(ge) 別企業(ye) 。我相信，中國有非常多優(you) 秀的、規範的、透明第三方物流企業(ye) 。另外，平台模式和第三方物流模式，都是服務社會(hui) 的服務。

徐水波：我講一個(ge) 趨勢，至少2008年我跟李部長交流的趨勢，市場就是這麽(me) 發展。我們(men) 可以數一數，平台企業(ye) 融資是多少，我們(men) 第三方物流融資是多少，我們(men) 研究這個(ge) 資本它為(wei) 什麽(me) 是這樣。所以對我們(men) 來說，剛才挑起這個(ge) 話題，對我們(men) 來講，這一點我非常讚同梅總，現在整個(ge) 歐美來講是沒有平台的。所以，我們(men) 不存在走向國際化的問題。但是你真想走出去，也真的不容易。

2011年中國一個(ge) 很著名的物流企業(ye) 老總請我吃飯，他當時說，我2015年要做到300億(yi) 。我說你要能做到，我把腦袋給你。他說為(wei) 什麽(me) ?我說有兩(liang) 個(ge) 事情你繞不過去，物流是嚴(yan) 格規範的企業(ye) ;第二，物流企業(ye) 動不動就過萬(wan) 。中國企業(ye) 為(wei) 什麽(me) 做不大?本身就是我們(men) 組織管理很難過關(guan) 。所以，我說你肯定做不大，結果到最後沒有組織化管理。最後它現在的發展規模，先是300億(yi) 的一半還達不到。整個(ge) 行業(ye) 你繞不過去，但是你真的去走，四方平台的出路，最後還是三方化。本質到最後，還是要回歸物流的本質，這時候三方跟四方就成為(wei) 一個(ge) 組織方式問題，就是你組織方式是什麽(me) 樣的。但是是三方還是四方，你三方成本低、效率高，那你就勝出。

主持人：明白。您的觀點，您說中國就因為(wei) 中國小散亂(luan) ，差不差我們(men) 先不說，所以有了平台的土壤和環境。您小散亂(luan) ，如果是中散這一些類型的企業(ye) ，是我們(men) 平台要合作的嗎?之間會(hui) 有交集嗎?

徐水波：應該會(hui) 比較少。實際上現在在市場上，我們(men) 現在把物流企業(ye) 按照營業(ye) 額分成三大類，一類是500萬(wan) 以下，一類是500萬(wan) 到1500萬(wan) ，一類是1500萬(wan) 以上。500萬(wan) 以下的，我們(men) 換五個(ge) 點的話，大概算它一年就賺20幾萬(wan) 。所以，這幫人什麽(me) 都別跟我談，就是我要吃奶。然後1500萬(wan) 以上，平均大概是賺75萬(wan) -100萬(wan) ，這批在物流行業(ye) 是最典型的，馬雲(yun) 他都不放在眼裏的。你要去整合它，談都不用談。實話實說，作為(wei) 一個(ge) 群體(ti) 來講，因為(wei) 它這個(ge) 個(ge) 性在這裏。所以，選擇的就是500萬(wan) -1500萬(wan) 。這樣的話，你有可能把它做起來，因為(wei) 人群它有一個(ge) 特征。這些人，看到一些1000或者2000萬(wan) 的人，他心裏不服。但是，他又沒有生存危機。這個(ge) 時候，他謀求發展道路的決(jue) 心非常大，整天在想。所以，你看到各種會(hui) 場上出現的不會(hui) 是那麽(me) 特別小的企業(ye) 。

主持人：盧總，您是雙流合體(ti) ，你這邊左手是第三方，右手是一站網，你怎麽(me) 合在一起呢?

盧立新：這就是我覺得物流是多式多樣的，百花齊放才是春。正因為(wei) 它是多式多樣，每一個(ge) 類型都玩得很好，才好玩。三方跟平台的關(guan) 係，我的理解是可以打通的。我們(men) 可以拆成兩(liang) 個(ge) 部分，一部分是平台，一部分做解決(jue) 方案。做解決(jue) 方案的這些公司能不能做大，這裏我們(men) 打個(ge) 問號在這裏。因為(wei) 它是知識型的，全世界有一個(ge) 知識型做得很大。因為(wei) 知識型，那時候人力資源是第一生產(chan) 力的，整個(ge) 行業(ye) 是很難做大，也很難管，知識分子很難管。所以我覺得，第三方物流公司如果僅(jin) 靠物流的價(jia) 值，我認為(wei) 是做不大。

主持人：那您覺得，您的一站網什麽(me) 時候能夠超過寶供的第三方那個(ge) 板塊?

盧立新：可能就在明年吧。

主持人：這個(ge) 的確太牛了。我還有一個(ge) 問題，我們(men) 在座的北上廣深，我們(men) 之間有多少有交集?

劉偉(wei) ：應該會(hui) 有，我們(men) 現在也做這個(ge) 平台，去有意思地去這樣做，適合我們(men) 去做、去靠近。

主持人：昨天跟盧總在聊，盧總說了一句話，說過去講的是怎麽(me) 競爭(zheng) ，現在講的是怎麽(me) 找合作。所以我現在就在說，我們(men) 金融這個(ge) 角度，我們(men) 先撇開實地不管是平台也好，第三也好，快遞也好，在金融這個(ge) 層麵，金融的業(ye) 務能合作嗎?金融這個(ge) 層麵，能產(chan) 生合作嗎?

劉偉(wei) ：能產(chan) 生，一定能產(chan) 生。

主持人：金融這個(ge) 層麵怎麽(me) 合作呢?大家捆綁在一起，或者大家風控共享，或者是信息共享，或者是資金共享?還是什麽(me) ?金融會(hui) 能不能產(chan) 生合作?

盧立新：我的看法，就是然並卵，像這個(ge) 合作，我覺得太虛了。物流公司何必搞這方麵的合作呢?

主持人：您覺得金融和物流是分成兩(liang) 層的?我們(men) 跟物流下來是一個(ge) 個(ge) 垂直的業(ye) 務，我們(men) 要合作是通過金融上去合作，而不是在底下具體(ti) 的層麵去合作。

盧立新：我個(ge) 人認為(wei) 是這樣。

徐水波：其實合作無非就是幾個(ge) 方麵，一個(ge) 是資金渠道的合作。如果兩(liang) 頭轉的話，這個(ge) 事情是不好做的。但是，像現在保理和平台之間，它就是一個(ge) 采信的方式，那這個(ge) 是完全可以合作的。特別是平台，平台跟三方最大的區別，應該是會(hui) 有三方專(zhuan) 屬或者合同服務。所以在這裏麵，我的會(hui) 員肯定也是你的會(hui) 員。如果是有效的，那可能就會(hui) 有合作。平台之間的合作，可能會(hui) 難一些。因為(wei) 現在平台格局還沒定，現在誰不想革掉誰的命啊?所以，這裏麵平台目前來說，其實大家都在探索，不能說像三方有非常成熟的模式。

三方有幾十年的積澱，無論是民營還是國有。但是平台確實應景而生，很多營運方式、整合方式，還有待去驗證。所以，四年的時間想走過20、30年走過的路，我覺得這個(ge) 太大膽了。其實做平台，平台跟第三方的區別，平台整天要革命，第三方整天要服務。平台和第三方現在談合作，還是比較難。融資這個(ge) 東(dong) 西，資本這個(ge) 東(dong) 西，要麽(me) 加速你成長，要麽(me) 加速你死亡。

主持人：所以，這就有春藥性質了。

徐水波：但春藥不會(hui) 死的。這個(ge) 事情得到2017、18年，你會(hui) 看到大的趨勢出來，市場格局會(hui) 確定。

主持人：您是做實的園區平台，盧總這邊後麵有寶供一個(ge) 龐大的體(ti) 係，還有很多在天上飛的平台，您覺得在這些平台的競爭(zheng) 中，今後飛的還會(hui) 踏踏實實的存在嗎?會(hui) 形成阿裏這樣這麽(me) 大的業(ye) 務量嗎?

徐水波：這個(ge) 很難講，到一定時候會(hui) 顯現一個(ge) 格局出來，線上線下聯動是三大類，市場決(jue) 定。有一個(ge) 特點，包括我們(men) 今天談金融，線下服務的質量把控，或者信用把控，你還是繞不過去了，三方不可能被替代的，永遠不可能。你純線下，怎麽(me) 解決(jue) 線下服務的過程?你的角色不一樣。但是我個(ge) 人，是非常堅定線上線下O2O派，因為(wei) 我自己做過純線上。在這個(ge) 基礎上，我堅決(jue) 要做線上線下。最後，又出來做天地匯。我是線上線下派，因為(wei) 它跟阿裏的物權交易不一樣。我們(men) 在交易的問題上，是交易完成以後。梅總，你幫我運一堆貨從(cong) 深圳到上海去，2萬(wan) 元。梅總說，少了，2萬(wan) 一。我說，2萬(wan) 一，成交。其實，什麽(me) 東(dong) 西都沒做。梅總辛辛苦苦把貨運過去，這個(ge) 時候他要是運不好，我不會(hui) 跟他做第二次交易。

主持人：徐總，您剛才說了一個(ge) 非常重要的一個(ge) 問題，就是服務的問題。物流這件事情，最終一定要解決(jue) 服務的問題。我們(men) 也碰到一些，我們(men) 也有很多外包的專(zhuan) 線。後來加盟了一些平台，我們(men) 發現它服務水平沒提高。

徐水波：現在的創新平台，有多少人關(guan) 心物流本質?物流的本質是什麽(me) ?你的最後獲取的服務質量究竟是怎麽(me) 樣?三方比較直接，四方比較間接。不管是直接還是間接，這就是手段和路徑問題，最終要你比提供的服務更快更準。

主持人：你會(hui) 在服務水平上下工夫嗎?這是很難的。

徐水波：這是必須的事情。

主持人：您要做完了之後，我和梅總會(hui) 很高興(xing) ，做起來之後，成本還沒有提高。

徐水波：當貨運節約化以後，很多東(dong) 西會(hui) 做。

梅春雷：我們(men) 第三方物流企業(ye) 和平台企業(ye) 合作蠻多，我看運東(dong) 西以後，我覺得就可以合作。它們(men) 都是運營平台，因為(wei) 我現在各類專(zhuan) 線公司幾百家，我管理起來很費勁。我們(men) 很願意和平台合作。

徐水波：在這個(ge) 問題上，是一個(ge) 合作關(guan) 係，但不是說它要成為(wei) 平台。

梅春雷：我們(men) 不會(hui) 成為(wei) 平台，但是我覺得現在平台的一個(ge) 定位問題，但是，我總體(ti) 感覺如果你想直接麵對貨主，通過你的平台直接麵對司機，你的難度比你直接麵對三方公司要難一萬(wan) 倍，很難。

主持人：這個(ge) 可能是我覺得，我們(men) 客戶的需求是很多層次的，有高需求的，比如世界五百強客戶，也有很多隻要便宜，破一點無所謂，他們(men) 會(hui) 找我們(men) ，他一定會(hui) 找司機，他會(hui) 找一個(ge) 一手的。

徐水波：產(chan) 業(ye) 互聯網有12種商業(ye) 模式，從(cong) 貨運到三方到專(zhuan) 線到運力，到線上到線下，這裏麵切入點不一樣。但是，運力最麻煩的事情，運力在整個(ge) 產(chan) 業(ye) 鏈裏麵是屬於(yu) 最低端，它是過剩的低端的沒有議價(jia) 權的環節。運力是低端的，是過剩的，而我們(men) 這些人不會(hui) 過剩。我們(men) 做三方，對貨源是非常難的。所以，我覺得運力比較難。

梅春雷：在物流這個(ge) 層麵上，你要看客戶需要是什麽(me) 服務。我們(men) 說司機、專(zhuan) 線，都是物流的承運人。我們(men) 第三方物流在於(yu) 控製、協調，這些價(jia) 值都被很多人忽略掉了，也得第三方物流自己給忘記，忘記了我們(men) 第三方物流存在的價(jia) 值。如果第三方物流隻是一個(ge) 執行，你肯定會(hui) 被平台幹掉，這個(ge) 是絕對的。但是，如果說我們(men) 把握住我們(men) 服務的價(jia) 值的高端，尤其是你有戰略、計劃、控製、協調，那怎麽(me) 可能被取代呢?

主持人：原來行業(ye) 裏麵就有一些說法，專(zhuan) 線公司會(hui) 代替第三方，確實會(hui) 替代一些低端的，這個(ge) 我相信一定會(hui) 有。現在還是回過頭，我們(men) 現在聊的是金融。在金融的範疇之內(nei) ，金融方麵的合作沒辦法從(cong) 底下去合作，是會(hui) 從(cong) 高層。台下平安銀行的房總，有可能產(chan) 生合作嗎?

房光友：合作肯定是必然的，通俗一點說，金融它是一個(ge) 服務範圍最廣的一個(ge) 服務業(ye) ，合作肯定是有的。但是接著這個(ge) 話題，剛才聽了幾位企業(ye) 家的話，我們(men) 這個(ge) 平安現代物流金融事業(ye) 部去年成立，我們(men) 想做成專(zhuan) 業(ye) 的事，我們(men) 隻要從(cong) 專(zhuan) 注開始做起。其實因為(wei) 這段時間來，特別因為(wei) 馬雲(yun) 搞電商以後，好像對整個(ge) 社會(hui) 徹底感覺你什麽(me) 事情不搞點互聯網，不搞點平台，好像就有點過時了。

其實講到金融創新，我個(ge) 人一點建議，不代表平安銀行的觀點，創新是必要的，但是一定要堅持本質，本源是最根本的。剛才無論是哪種模式下，對於(yu) 金融而言，還是風險控製。通俗一點，就是我得搞明白我的錢是借給誰，是幹什麽(me) 用的。我們(men) 希望會(hui) 有所改變，我們(men) 專(zhuan) 注去了解，但是我們(men) 也需要一個(ge) 過程。但是我想，我的思想和我們(men) 的議題可能有那麽(me) 一點點不協調，我們(men) 講的創新沒有問題，但是不要離開本然的問題。

主持人：大家嘉賓都很同意，大家都在堅持自己最本源的問題。現場觀眾(zhong) 有沒有問題要向我們(men) 的嘉賓提問的?

提問：我想問一下梅總，第三方物流在美國市場上的市場占有率很高，在中國市場一直是市場占有率和第一方、第二方相比，一直處於(yu) 弱勢，原因到底是我們(men) 市場太小?還是說我們(men) 的國情不買(mai) 賬?還是說我們(men) 第三方物流自己的政策給的不夠?我想請教一下。

梅春雷：這個(ge) 問題可以從(cong) 供需兩(liang) 個(ge) 方麵來看：

從(cong) 供給來看，第三方物流的水平相對比較低，所以客戶不滿意。另外，第三方物流的服務層次，現在上升到協調計劃層次已經寥寥無幾，中國沒幾個(ge) ，這個(ge) 供給太弱。一個(ge) 是規模小，第二個(ge) 服務的地域窄。所以，客戶不買(mai) 賬。所以，我們(men) 中國要給第三方物流企業(ye) 一點時間去發展。

從(cong) 需方來看，中國的需方，我們(men) 改革開放也就30多年，很多企業(ye) 都是大而全，現在還有很多製造企業(ye) 都養(yang) 車隊了，沒有完成社會(hui) 化的分工。另外一個(ge) 問題，中國的勞動力成本很便宜。你看它做協調控製、派車的，搞調度的，我們(men) 看到甲方都有一個(ge) 很龐大的物流部，它物流部其實很貴的，但是中國人便宜。另外，往往中國物流部又產(chan) 生一些腐敗的問題在裏麵。所以，如果勞動力成本高，他就想，我物流部要不要調整。所以，需方的需求會(hui) 釋放出來。

另外中國沒有大的第三方物流企業(ye) 和沒有大的客戶也有關(guan) 係。你在全球化的企業(ye) ，它就需要全球化的物流公司，像中國現在有幾個(ge) 大的需求方，產(chan) 生幾個(ge) 大的物流需求。比如說電商的高速成長，就催生了快遞業(ye) 的發展。像沃爾瑪大的零售企業(ye) 進來，如果它讓一些好的物流企業(ye) 為(wei) 它服務，那這些企業(ye) 也就發展起來了。

主持人：我們(men) 德利得物流也是第三方，我們(men) 堅持了15年了，現在還是很小，的確是很痛苦。但是有一點，我們(men) 第三方客戶全是世界500強。我讚成梅總的說法，需求。所以，今後我們(men) 現在也發現，很多國企在談供應鏈。相對來說，更需要我們(men) 管家類型的服務。所以這個(ge) 時候，今後還是會(hui) 逐步上升。但是我也讚成徐總的觀點，是一個(ge) 慢爬坡的過程。所以，第三方物流是隨著經濟的發展，它是個(ge) 指數，它會(hui) 經濟的發展更快一些。但是從(cong) 企業(ye) 的角度來說，的確是慢。但是，未來我們(men) 還是有信心的。

提問：我想請問一個(ge) 問題，我非常讚同您的平台的模式，我想請問一下，您的平台那個(ge) 貨源是來自於(yu) 商戶?還是客戶直接在平台上下單?我覺得可能平台的貨主要是來自商戶，您怎麽(me) 吸引您的商戶和會(hui) 員?

徐水波：真是好問題，我們(men) 會(hui) 後可以交流。

主持人：有徐總所說的商業(ye) 秘密。

提問：如果有客戶在您這個(ge) 平台下單，貨物的安全怎麽(me) 保障?

徐水波：這也是好問題，但是安全的問題、服務質量的問題，對天地匯來說，這個(ge) 問題是繞不過去，我們(men) 創始團隊這幫人都是出自三方的，我們(men) 有非常具體(ti) 的方法去解決(jue) 這個(ge) 問題。但至於(yu) 怎麽(me) 解決(jue) ，畢竟讓大家多去想還是好的。

主持人：我們(men) 總結一下我們(men) 這個(ge) 環節各位嘉賓的觀點。

第一，金融是什麽(me) ，錢是什麽(me) ?錢是血液，錢是生命不可或缺的血液。所以在血液上，誰給我輸血，我們(men) 都要懷著感恩的心。不管是什麽(me) 樣的投資商，出於(yu) 什麽(me) 樣的目的，你都要有一顆感恩的心。所以，跟投資人很好的相處，很重要。

第二，有了血液之後，不能直接往裏頭輸，我們(men) 要把血管弄健康，血液進去才能發揮最大的效果。所以，要建立一套體(ti) 係，適合你的一套體(ti) 係。

第三，不能把血液、金融當成你唯一的盈利手段。如果當一個(ge) 物流企業(ye) 把金融作為(wei) 一個(ge) 盈利手段，最後就可能走到一條慢血的程度上去。

第四，要解決(jue) 這個(ge) 問題，隻要碰到金融，就一定有魔高一尺、道高一丈，來來去去事情很多，所以風控很重要。脫離了物流基礎的所有虛擬的，那都是不可信的。所以，這個(ge) 需要特別注意。

然後，盧總談了第三方物流我們(men) 現在需要的是變。第三方物流和平台之間如何去合作，給我們(men) 提了包括物流互聯網金融、物流互聯網商流兩(liang) 種趨勢。在一站網，盧總主要放在支付上。核心問題，是墊付。在這個(ge) 上麵，把所有原來的三角債(zhai) 的問題變成了點到點。他也給提了忠告，要找風控人的時候，別找銀行，要找懂物流的。

海格物流的梅總給我們(men) 談了新三板，從(cong) 他的親(qin) 身體(ti) 會(hui) ，這一年多走來，是很大的曆史機遇。我覺得最關(guan) 鍵的時候，讓你的企業(ye) 正規、透明，讓大家不再猜疑猜忌。為(wei) 什麽(me) 大家不敢投第三方?就是因為(wei) 大家看不明白。所以，這些事情你要透明、規範，是最重要的。

同時，梅總告訴我們(men) ，創業(ye) 一定要符合市場規律，一定要按照市場規律辦事，不能逆市場規律。同時梅總也告訴我們(men) ，第三方物流是有很大的發展前景，這是我跟梅總一樣，信心滿滿。我們(men) 會(hui) 跟平台會(hui) 有很多合作交集，從(cong) 金融服務角度來看，第三方物流可以把金融做到上下流通，這是第三方物流比較大的一個(ge) 特點。

最後，我們(men) 共同探討了一下能不能協同的問題。盧總說了一個(ge) 非常重要的話，過去考慮怎麽(me) 競爭(zheng) ，現在考慮怎麽(me) 合作。物流的合作不用說，大家一定會(hui) 有合作的共通。但是金融的合作，到現在我們(men) 在線下，我們(men) 的金融上麵，從(cong) 金融的服務的形式，或者服務的內(nei) 容角度來說，我們(men) 可能不太具備合作的模式。

最後，給我們(men) 提供了兩(liang) 個(ge) 觀點，物流百花齊放才是春，不管大家怎麽(me) 去做，創新是要走的。第二，創新是必要的，本源一定要抓住，一定不忘初衷，才能真正地走到底。

我們(men) 大家都對中國的物流業(ye) 、物流金融業(ye) 的發展都充滿信心。讓我們(men) 以熱烈掌聲，謝謝各位大佬給我們(men) 帶來了精彩觀點。