從(cong) 2012年開始曾經紅紅火火的煤炭行業(ye) 進入到了拐點，曾經的賣方市場變成了買(mai) 方市場，煤炭價(jia) 格近乎腰斬，煤企普遍陷入困境，而在互聯網+的浪潮中，煤炭電商則不斷崛起，而這其中東(dong) 北亞(ya) 煤炭交易中心應該算是煤炭電商業(ye) 第一個(ge) 吃螃蟹的企業(ye) ，從(cong) 2010年掛牌以來質疑聲就一直不斷，甚至會(hui) 擔心成為(wei) 先烈，五年過去了，在煤炭行業(ye) 進入買(mai) 方市場的新常態下，東(dong) 煤似乎找到了新的機會(hui) ，2015年夏季全國煤炭交易會(hui) 暨（第六屆）東(dong) 北亞(ya) 煤炭交易會(hui) 於(yu) 7.23~24在大連召開期間，萬(wan) 聯網主編蔡宇江也采訪了東(dong) 煤交易董事長李洪國，李洪國董事長也暢談了他的共建煤炭行業(ye) 互聯網共享經濟生態圈的構想，以下是采訪實錄。
　　萬(wan) 聯網：您在本次交易會(hui) 主題演講中提出要共建互聯網煤炭共享經濟生態圈，能不能介紹下這個(ge) 煤炭生態圈的構成，東(dong) 煤在這個(ge) 生態圈中起什麽(me) 作用？
　　李洪國：我們(men) 經過這幾年的探索，我們(men) 認為(wei) 我們(men) 的生態裏麵有六個(ge) 類型的企業(ye) 。第一就是煤炭生產(chan) 商，第二就是經過這輪大潮以後有一定流通能力的煤炭流通商；第三，就是在城市裏麵為(wei) 終端用戶承擔終端用戶的資金風險的，包括做分銷的城市經銷商；還有第四類就是煤炭的消費企業(ye) ，大中小微；第五類，就是參與(yu) 整個(ge) 的物流企業(ye) ；還有第六類，就是金融企業(ye) 。在這個(ge) 生態裏麵，主供應鏈就這六類。我們(men) 真正的是麵對這六類的用戶，我們(men) 要讓這個(ge) 生態變得更高效、更透明。
　　東(dong) 煤要做一個(ge) 基於(yu) 互聯網煤炭生態型企業(ye) ，除了要回答傳(chuan) 統企業(ye) 要回答的問題，比如說你的客戶是誰，你的產(chan) 品是什麽(me) ，你的合作者是誰，還有你的營運模式等問題，同時還要去洞悉、了解你要去做的生態是什麽(me) ，為(wei) 誰服務的問題，中長期上來說我們(men) 的責任還包括生態的秩序、安全和風險。
　　就生態上實際上它變成了一個(ge) 行業(ye) 的一種，確實這種企業(ye) 在過去很少見，但是在新的這種大互聯網的環境下，我覺得生態型企業(ye) 會(hui) 越來越多，也就是有時候叫平台型企業(ye) 。平台型企業(ye) ，就是上麵的六項要素。我們(men) 自己在不斷探索中，畢竟六件事情缺一不可。最後這件事，就是秩序安全和風險。但是在現階段，在生態起步階段，我覺得還是要回答好前麵這幾個(ge) 問題。
　　 萬(wan) 聯網：從(cong) 2012年開始煤炭行業(ye) 的黃金十年就已經結束，產(chan) 能和運力過剩態勢下，整個(ge) 市場從(cong) 賣方市場轉化為(wei) 買(mai) 方市場，東(dong) 煤作為(wei) 服務煤炭行業(ye) 的平台型企業(ye) 來說，都遇到哪些機遇和挑戰？
　　李洪國：過去幾年困難會(hui) 多一些，過去幾年企業(ye) 對電商模式的探討熱議會(hui) 比較多，大家認為(wei) 大宗商品在和互聯網的結合過程中，大家認為(wei) 來得沒那麽(me) 快。還有，認為(wei) 大宗商品不同於(yu) 消費品。所以，會(hui) 帶來很大的這種自然的屬性。但現在，我覺得隨著整個(ge) 大環境的變化，大家並不是一時幾乎就沒有，大家都在主動去迎合。這種主動迎合加上我們(men) 幾年的積累，現在看到的實際上開玩笑說，我現在對我們(men) 這種大型的客戶談10分鍾都可以馬上開始合作。
　　所以我認為(wei) ，這種新的快速增長階段應該到了。所以剛才我也在講，我們(men) 產(chan) 品現在力求變得簡單，就是不要把它搞複雜，讓它能夠更廣譜地向我們(men) 生態這六類企業(ye) 去簡單地介紹它，然後迅速地把它在實踐中做出來。
　　萬(wan) 聯網：能不能介紹下東(dong) 煤平台上的客戶的結構，在我們(men) 平台未來的規劃中，一些大型的企業(ye) 有沒有可能通過平台來交易，如何做到大小通吃，短長協未來有沒有可能取代長協？
　　李洪國：互聯網模式，一開始一定是從(cong) 長尾、從(cong) 小企業(ye) 、從(cong) 整個(ge) 過去供應鏈的尾端做起，然後讓大家去接受。那麽(me) 逐步地完成，才能稱之為(wei) 生產(chan) 過程。因為(wei) 什麽(me) 呢？我們(men) 看到這種小微用戶上線之後，完成一筆銷售，大家會(hui) 看到集約之後的供應鏈的這種規模會(hui) 越來越大。大了之後，就會(hui) 帶動我們(men) 金融物流的成本的不斷下降。這種不斷下降，僅(jin) 從(cong) 規模而言，就會(hui) 超過我們(men) 以往的，甚至大對大的企業(ye) 的規模。僅(jin) 從(cong) 規模而言，但實際不僅(jin) 僅(jin) 是規模。
　　更主要的是，隨著這種新的電商模式的形成，實際上交易結算和交互標準化，而標準化能夠最及時地找到最適合的客戶，因為(wei) 它更適於(yu) 傳(chuan) 播和鏈接。還有，它能夠和社會(hui) 資源能夠形成標準化。而社會(hui) 資源鏈接之後帶來的，就是物流成本的根本性下降。根本性下降，這樣的話，我們(men) 原來的那種傳(chuan) 統的大的模式就會(hui) 受到挑戰。那麽(me) ，最終還是一個(ge) 成本效益的競賽。
　　在那方麵，還有就是眼前依然可以實現。眼前我們(men) 麵對的是行業(ye) 的中小用戶，但是我跟大家可以提供一個(ge) ，實際我們(men) 目前服務的是中小用戶供應鏈，不僅(jin) 僅(jin) 是中小用戶。為(wei) 什麽(me) ？它隻要麵對中小市場，是上麵的大宗對下麵的中小微，上中下遊都有大型企業(ye) 參與(yu) ，就是物流企業(ye) 、金融企業(ye) ，甚至上遊的大型生產(chan) 企業(ye) ，這裏頭本身就有答案。像海爾、美的。
　　對神華這樣的大企業(ye) 來說，東(dong) 煤就是做它的長尾市場說，大企業(ye) 都是二八定律，它抓大放小。這種小的對它來說，做起來成本是很高的。過去是通過貿易商來做推銷，但現在這種模式，貿易商生存應該說狀況非常不好，它已經很難完成任務，或者貿易商以來生存的差價(jia) 不存在了。這種時候，通過平台的直銷，成為(wei) 一個(ge) 新的選擇。這樣的話，就和大企業(ye) 進行合作。我們(men) 還會(hui) 遇到摟草打兔子的情況。就是我們(men) 的鏈客模式，完成對中小微客戶的服務的同時，在不會(hui) 有大的需求的基礎上，上來之後，他們(men) 就會(hui) 嚐試這種大的之間的合作。實際上，這個(ge) 恰恰是我們(men) 未來走向大對大合作的一個(ge) 早期的實驗。大對大，我們(men) 現在在城市裏銷售的時候，你會(hui) 發現訂單裏麵要數量是以中小用戶為(wei) 主。但是從(cong) 規模上看，沒準三分之一甚至一半的量是我們(men) 的鏈客，是把大對大連接起來的。
　　最終我覺得，你隻要能在交易金融結算、交易金融物流，在這方麵成本不斷地下降，效率不斷地提升，實際上都會(hui) 把整個(ge) 生態，現在目前有一種說法，未來是生態間的競爭(zheng) ，一定不是供應鏈的競爭(zheng) 。那你這個(ge) 生態的效率很高，成本很低，那麽(me) 很透明，最後大家都會(hui) 加入。
　　在煤炭生態圈裏，我們(men) 分三類。一類是大對大，一類是大中對中小微，一類是中小對大，電廠招標。在這幾個(ge) 生態裏麵，我們(men) 目前選擇的是大中對中小微，因為(wei) 從(cong) 互聯網的角度來說，更容易去做。反過來，實際電廠的招標是反向的，大對中小。還有，就是現在長協大對大。長協也有問題。怎麽(me) 解決(jue) 長協的問題？實際我們(men) 那個(ge) 東(dong) 煤短長協裏麵已經隱隱約約給出了一些答案。就是遠期現貨，就是長協通過第三方來實行，然後通過遠期來實行，我們(men) 現在的長協，本身約束性不強。由於(yu) 約束性不強，由於(yu) 專(zhuan) 門化不夠，所以根本不能產(chan) 生衍生的金融屬性。長協是完全可以生成這種遠期訂單，然後實現產(chan) 能預售，然後實現融資，甚至實現高效的或者集約式的物流配送。所以，我們(men) 的短長協在這方麵是做這方麵的嚐試，短長協會(hui) 逐步走向遠期現貨，解決(jue) 長協存在的問題。
　　國際上的企業(ye) 目前短長協也已經在替代長協。大家那種全年長單的已經很少見了，都變成季度性了。再加上國際上現在也有一些電子平台，再加上期貨交易結合起來，所以要把過去的長協升級。
　　通過標準實現製約機製，然後把它做成這種衍生品來實現融資，就是把它證券化，實際上我們(men) 現在上中下遊及上遊企業(ye) 的融資完全是靠傳(chuan) 統的資產(chan) 抵押式的這種。實際通過這種長協帶來融資，是一種新的體(ti) 驗。實際上等於(yu) 把產(chan) 能預售，這個(ge) 潛力增長巨大。
　　物流也是類似的道理，物流企業(ye) 如果你提前半年把訂單給我下了之後，那我是可以給你降低價(jia) 格的，就像我們(men) 提前半年買(mai) 機票還便宜呢，別說這麽(me) 大一個(ge) 訂單下來。就是當你把你的資源都提前配送的時候，對整個(ge) 供應鏈來說，供應鏈的效率會(hui) 提升，那麽(me) 物流企業(ye) 會(hui) 買(mai) 賬。當然，還有其他的職能都會(hui) 有。但我現在想起來，好像長協的好處都沒給釋放出來，反而變成了買(mai) 賣雙方一個(ge) 零和博弈，結果是兩(liang) 敗俱傷(shang) 。
　　萬(wan) 聯網：東(dong) 煤從(cong) 掛牌到現在已經有五年了，目前東(dong) 煤主要的盈利模式是什麽(me) ？
　　李洪國：掙錢說容易，也簡單，甚至說現在我們(men) 算錢，我們(men) 股東(dong) 還不高興(xing) ，因為(wei) 大家都覺得，現在越賺錢的企業(ye) 越不值錢，越不賺錢越值錢。為(wei) 什麽(me) 呢？實際是一種觀念的轉變。東(dong) 煤的目的是什麽(me) ？東(dong) 煤是為(wei) 了賺錢？還是為(wei) 了建成一個(ge) 剛才說的共享經濟生態圈？這兩(liang) 個(ge) 目的，是一個(ge) 現實，一個(ge) 理想。要哪個(ge) ？
　　真正給你投資的人，他不缺錢。你為(wei) 什麽(me) 要賺錢呢？投資者還缺這點錢嗎？不是想分紅的，他是希望你把你真正的這種生態或者你真正的這種大宗商品的以一種全新的模式建成。這種情況下，但賺錢一定要有方法。就是你告訴我，你能不能賺錢，當然能賺錢。比如東(dong) 煤商城，實際我們(men) 東(dong) 煤商城是在我們(men) 煤礦這種批發價(jia) 的基礎上又加了幾塊錢，然後賣給終端的中小微用戶。首先，中小微用戶發現這個(ge) 價(jia) 錢比過去拿到的便宜多了，因為(wei) 直銷了。第二，經紀人有了驅動的燃料。經紀人覺得，我什麽(me) 風險都沒有，我又不投入。而對於(yu) 上遊生產(chan) 企業(ye) 來說，什麽(me) 也沒損失，就是價(jia) 格可能還比它的長期價(jia) 還高幾塊，都獲得了。這種過程中，大家我們(men) 希望經營者都賺錢了。實際上在這裏麵，我們(men) 這裏麵要想留10%的話，是沒問題的。但是，現在有沒有必要？這就需要我們(men) 權衡，是不是都釋放出去。也就是這裏麵，是可以算錢的。但賺不賺呢？我們(men) 需要做出一個(ge) yesorno的回答。
　　還有，剛才談到第二個(ge) 產(chan) 品，東(dong) 煤金倉(cang) ，這個(ge) 是很賺錢的。為(wei) 什麽(me) 呢？我們(men) 當我們(men) 這個(ge) 供應鏈形成的時候，我們(men) 發現經常麵對的是社會(hui) 庫存，社會(hui) 庫存我們(men) 發現我們(men) 目的在我們(men) 這個(ge) 平台上，和金融機構一起去完成對這種尤其是上遊中小企業(ye) 的融資的話，能讓煤礦，在沒賣出煤的時候控製好回款。我們(men) 目前認為(wei) ，我們(men) 成本是最低的。目前看比較下來，成本最低。成本最低的時候，即使我們(men) 拿著最低的成本，我們(men) 給銀行以回報，我們(men) 中間集約一個(ge) 風控費，或者說我們(men) 專(zhuan) 門建立一個(ge) 公司，叫東(dong) 煤供應鏈服務公司，它是可以獲得煤炭供應鏈的這種管理服務的費用，這個(ge) 是我們(men) 的一個(ge) 收入，它變得和金融機構一起來完成這種進倉(cang) 的服務，那這就賺錢了。這還有一個(ge) 問題，賺了這個(ge) 錢把它變成利潤，還是把它變成補貼去補給大家，這個(ge) 就又是我們(men) 應該說階段性的決(jue) 策，這就跟預算有關(guan) 。應該來說，等於(yu) 回答了想賺錢能賺錢。但是在財務上，我們(men) 預算上是不是要把它變成利潤。
　　中歐陳威如教授在昨天的演講中總結平台型企業(ye) 說，你的基因和你的思維模式，一定要耐得住，一定要建立讓客戶、會(hui) 員先贏的這麽(me) 一個(ge) 理念。當然，這個(ge) 理念對太多人而言，不需要建立，我們(men) 創業(ye) 以來一直有一個(ge) 叫雙贏，讓合作者先贏。我們(men) 從(cong) 十幾年前一直走到今天，在這個(ge) 過程中，我們(men) 更多的是希望實際讓大家能夠讓早期的參與(yu) 者、奉獻的參與(yu) 者能夠獲得更多的利益，然後真正把這個(ge) 生態磅礴發展起來，這個(ge) 是我們(men) 要的。
　　為(wei) 此，我感覺到傳(chuan) 統的管理工具，比如平衡計分卡，需要做個(ge) 調整。平衡計分卡它是按照能力維度、內(nei) 部流程維度，然後客戶維度，然後財務維度，最終給我是要財務結果的。我個(ge) 人看，我把財務維度換一下，就能力維度、流程維度、財務維度，最重要的是用戶，把用戶放到企業(ye) 最大化的結果。但傳(chuan) 統是把用戶作為(wei) 獲得財務結果的一個(ge) 手段和途徑，這個(ge) 要調過來，就是現在新型企業(ye) 或者說我們(men) 正在探討這種生態型企業(ye) 的思維模式，它真正要的是那個(ge) 。
　　最近豬八戒網很火，我們(men) 兩(liang) 家挺熟的，豬八戒就是它實際上開始，它就是收傭(yong) 金的。就是說我給你設計1000元，我給你800元，那200元我留著做我的生活費。當然，後來有投資機構進駐。最近它宣布宣布所有傭(yong) 金免費。就過去收的錢都不算，它要繼續做大它用戶的海洋。但是它有了新的盈利模式，它搞了中標局。就是我都免費了之後，我服務費不收了，然後你拿了這個(ge) 產(chan) 品之後，你怕作者將來再給別人去用，你一定要注冊(ce) 商標。注冊(ce) 商標，那我幫你注冊(ce) 。它幫它所有的用戶去注冊(ce) 商標，這就一件事，一年收入1個(ge) 多億(yi) ，它這個(ge) 子公司迅速成為(wei) 我們(men) 國最大的申請商標的服務企業(ye) 。它是在它的海洋裏麵，打的第一口井。所以，未來我們(men) 有很多井要去打。甚至到那時候，我們(men) 都為(wei) 了去打井，我覺得自己去打可以，甚至將來讓別人來打，可能會(hui) 更快。反正這都是未來的模式。
　　 萬(wan) 聯網：現在很多大的電商平台像阿裏或京東(dong) ，它們(men) 把金融都是作為(wei) 一個(ge) 非常重要的一個(ge) 戰略來考慮。在我們(men) 泰德的生態圈裏麵，你們(men) 金融的戰略是什麽(me) ？
　　李洪國：在這方麵，確實我們(men) 想泰德在文化中有一些標新立異，或者是說想和別人不一樣的這種基因。現在因為(wei) 金融確實是我們(men) 整個(ge) 服務創新中最核心、最主流的一部分。但是你看過去五年，包括近16年，我們(men) 沒有在這方麵，我們(men) 沒有去申請金融牌照。就是說，代表了一個(ge) 背後的東(dong) 西，就是說我們(men) 做東(dong) 煤交易這種平台模式，或者這種生態模式，我們(men) 的核心使命就是做好這個(ge) 平台，做好這個(ge) 生態，然後讓交易雙方企業(ye) 、金融服務企業(ye) 、物流服務企業(ye) 和更多人參與(yu) 進來。所以，從(cong) 某種程度來說，我們(men) 應該什麽(me) 都不做。所以，剛才說到盈利，我們(men) 發展我們(men) 不是做金融的，東(dong) 煤經常是給金融機構和用戶來使用的，我們(men) 隻是中間的那個(ge) 平台的提供者和我來提供一部分風控機製，實際上提供了一個(ge) 供應鏈的服務，而沒有做金融。別人會(hui) 以為(wei) 我們(men) 做金融，實際沒做。
　　反過來，您剛才的問題，大多數還是想要赤膊上陣，需要做金融，甚至包括我們(men) 現在那麽(me) 多像阿裏，大家還是在這方麵，因為(wei) 這一塊蛋糕太大了，大家覺得這方麵經濟誘惑，還是認為(wei) 商業(ye) 模式就是這樣。實際上這方麵，我們(men) 覺得沒有誰對誰錯之分，甚至我也常常認為(wei) ，隻要是能夠生存、能夠更好地發展，怎麽(me) 都行。但是由於(yu) 泰德過去有泰德煤網這樣一個(ge) 公司，在我們(men) 早期創業(ye) 裏麵，我們(men) 就想創立一個(ge) 純粹的早期叫平台營運，現在叫共享一個(ge) 經濟生態圈。所以，我們(men) 就幹脆做好這個(ge) ，其他都由我們(men) 的會(hui) 員來做。
　　萬(wan) 聯網：所以您是想做一個(ge) 非常純粹的一個(ge) 平台對嗎？
　　李洪國：對。這個(ge) 過去在我們(men) 內(nei) 部爭(zheng) 議不斷。還有，這個(ge) 問題甚至說還有一個(ge) 更主要的問題，就是到底是做自營模式還是做平台模式。因為(wei) 我覺得，一千人裏麵有999個(ge) 人認為(wei) 平台模式是不成立的。在大宗商品裏，是不成立的。很多行業(ye) 的人士都認為(wei) ，大宗商品做平台，挑戰太大，等於(yu) 我們(men) 走了一個(ge) 應該說挺艱險的一個(ge) 路。
　　在這方麵，因為(wei) 做成自營，當你有了用戶之後，做成自營和集采，然後像京東(dong) 一樣賣東(dong) 西，那種是比較容易，並且剛才說盈利這件事，就變得隨手可得。首先，集采之後帶來差價(jia) ，更主要的是金融，就是國美、蘇寧、京東(dong) 這種發展，因為(wei) 它有現金。做自營是現金收回來，下遊什麽(me) 時候付款，這種模式隻要懂點就明白。所以，這個(ge) 誘惑是長期存在。我們(men) 過去幾年，如果要是同意這件事，也就是說東(dong) 煤在兩(liang) 三年前就可能比現在發展得快。但是我們(men) 會(hui) 發現，這不是要做第二個(ge) 泰德煤網嗎？我們(men) 原來把老公司就是這麽(me) 做的，除非它是線下的。我們(men) 做成一個(ge) 線上的泰德煤網來，好像是把我們(men) 當年的理想實現，我們(men) 十年前就想做這麽(me) 一個(ge) 平台，結果還是做到線下。所以，做東(dong) 煤交易的時候，最開始好像是想做一個(ge) 線上的，但到今天來說，不僅(jin) 是叫做線上，更主要的是隻做生態的服務者，而不經手煤、不經手錢，也不親(qin) 自做物流。
　　萬(wan) 聯網：剛您談到的就是我們(men) 東(dong) 煤這邊對金融的定位，從(cong) 我們(men) 泰德集團整個(ge) 集團層麵來講，目前我們(men) 在深圳有泰德金控，還剛剛發布了首支煤炭流通產(chan) 業(ye) 基金，還在天津參股了金城銀行，就集團層麵對金融這個(ge) 定位是怎麽(me) 樣？
　　 李洪國：蔡總對我們(men) 很了解，我現在還兼泰德金控的董事長，我巴不得趕快辭掉這個(ge) 董事長，我要弱化這種關(guan) 係。在半年前，我們(men) 把我們(men) 在那的大股東(dong) 地位降為(wei) 了非大股東(dong) 地位。其實這個(ge) 公司經營得很好，實際上就是進一步弱化這個(ge) 關(guan) 係，以前隻是覺得金融這塊很好，我們(men) 應該去做它，來支撐東(dong) 煤交易的發展。但是現在覺得，越來越想清楚了，我們(men) 為(wei) 什麽(me) 要成為(wei) 某一個(ge) 金融機構的大股東(dong) ？
　　我們(men) 要做的這種生態模式，有太多的工作需要我們(men) 不斷去完善。假設說我們(men) 是某個(ge) 金融機構的大股東(dong) ，那麽(me) 我們(men) 就會(hui) 為(wei) 了遷就這個(ge) 企業(ye) ，會(hui) 在完善金融服務方麵有所妥協，甚至說會(hui) 在利益的麵前有所顧忌，這段時間有更低的成本，我們(men) 會(hui) 縮手縮腳，會(hui) 在整個(ge) 生態規則的製定上，會(hui) 帶來超出預期的障礙。應該說沒有必要，或者根本上來說，你本身這個(ge) 責任已經夠大，或者說夠莊重了。就是說我們(men) 能夠做這件事情，已經非常幸運了，我們(men) 還要去做那件事情。
　　 萬(wan) 聯網：目前市場也有其他一些依托大集團或區域支持建立的一些大宗商品交易市場，您認為(wei) 相比這些交易市場東(dong) 煤的優(you) 勢在哪裏？
　　李洪國：我們(men) 每一家的特點不一樣，如果從(cong) 整個(ge) 供應鏈來看，越往上可能越弱，越往下可能越強。所以，我們(men) 領先在渠道上，和客戶的距離，我們(men) 離客戶更近。這是我們(men) 長期以來，這是泰德的幸運，就是我們(men) 一直在客戶端。和其他交易中心去比，現在看，就是說大多數都是以我為(wei) 主體(ti) ，以自我為(wei) 中心來構建整個(ge) 體(ti) 係，大多數是這樣。作為(wei) 東(dong) 煤來說，實際上我們(men) 現在等於(yu) 完全地叫運用社會(hui) 化，用社群的方式來和客戶進行溝通，就是生態型了，已經放棄了自我。這種，是我們(men) 和其他交易中心最大的區別。
　　打個(ge) 比方，就像守業(ye) 難，但是創業(ye) 好像不難。創業(ye) 是赤手空拳，打江山的時候是沒有地盤，沒有我，都是人家。等到一旦進行守業(ye) 中，就我有地盤，我要如何如何。這兩(liang) 種，這就是我們(men) 好像和別人不同的東(dong) 西，我們(men) 本來就沒有地盤，我們(men) 本來就沒有江山。你剛才說的所有這些交易市場，都是有江山的。它們(men) 都是在原來的江山基礎之上，來去做這些的。這就是區別。
　　萬(wan) 聯網：說到這個(ge) 問題，我就想問一下，因為(wei) 我們(men) 現在發現，因為(wei) 目前當大宗商品電商這個(ge) 平台越來越熱，也有一些從(cong) 互聯網基因的公司開始進入這個(ge) 領域，目前也有同類型的一些煤炭電商也出來了。它們(men) 可能是純互聯網經營的公司，其實對我們(men) 東(dong) 煤來講，雖然我們(men) 現在是做一個(ge) 電商平台，其實我們(men) 也是從(cong) 本身貿易起家的。剛剛您講的這個(ge) ，我們(men) 東(dong) 煤跟這些傳(chuan) 統的大的貿易公司轉型那種的交易平台的區別。您覺得，我們(men) 跟那些純互聯網基因的這種電商平台的，優(you) 勢在哪個(ge) 方麵？
　　李洪國：從(cong) 某個(ge) 程度來說，這種純互聯網經營的公司，比我們(men) 離客戶更近，它們(men) 更懂得，因為(wei) 它們(men) 是從(cong) 消費品而來，它們(men) 更懂這些事情。但是，這就是我們(men) 一個(ge) 度。在100度裏麵，可能從(cong) 上遊假設是100，那麽(me) 這是1。在這裏麵，可能越往上遊的企業(ye) 分數越高。假設說我們(men) 在20、30度這個(ge) 位置，剛才您說互聯網公司在0到10這個(ge) 位置，對它們(men) 來說，這個(ge) 挑戰在於(yu) 如何和上遊企業(ye) 打交道。這就是我們(men) 所處的位置不同。還有，就是對大宗商品來說，大宗商品大家為(wei) 什麽(me) 覺得互聯網這麽(me) 難？不是難在互聯網，是難在大宗商品本身。如果從(cong) 這個(ge) 方麵來說，還有一個(ge) 問題。從(cong) 這邊來說，好像我們(men) 站在一個(ge) 得天獨厚的位置上。不是難在互聯網，是難在這件事不那麽(me) 容易做。如果把這兩(liang) 種結合起來，就變成我們(men) 既會(hui) 說相聲，又會(hui) 唱歌一樣。
　　萬(wan) 聯網：煤炭電商這個(ge) 領域有點像早年的煤炭市場，有點開始熱起來了，會(hui) 不會(hui) 大家都跑去做平台，但是煤炭行業(ye) 目前整體(ti) 形勢很差，對於(yu) 煤炭電商這麽(me) 一個(ge) 領域，在這麽(me) 一個(ge) 複雜的環境和這麽(me) 一個(ge) 形勢究竟能有多遠？
　　李洪國：關(guan) 於(yu) 大家都去做這件事情我倒特別樂(le) 觀，隻要大家都做，我認為(wei) 現在煤炭還不夠，煤炭都做，前幾年我們(men) 看到有點冷，大家都不做的時候反而覺得有點冷，我們(men) 確實過去幾年最擔心的成為(wei) 先驅，做早了，隻是現在緊迫感增強了，實際上都做的時候一起去相互借鑒。盡管我們(men) 知道的不多但是還是做到了知無不言，跟大家共同去分享，為(wei) 什麽(me) 呢？在我看來所有的人、所有的企業(ye) 沒有不一樣的，大家的資源和能力都是不同的，當這種不同的時候實際上做不出一樣的東(dong) 西來，你就去可以想像別人給你分享，共同在自己的環境裏麵、在自己的資源和環境下構建自己的發展策略，這件事最終才會(hui) 做好。
　　當整個(ge) 煤炭不好的是煤炭電商會(hui) 好嗎？煤炭行業(ye) 不好也許就是煤炭電商的機會(hui) 。我們(men) 看看服裝和家電行業(ye) ，實際上今天的京東(dong) 、阿裏這麽(me) 紅火，但是服裝家電行業(ye) 好嗎？生產(chan) 商我知道我們(men) 大連服裝那些企業(ye) 生存的狀況非常不好，但是電商呢？煤炭至少存量在那擺著，市場就那麽(me) 大一個(ge) 市場，所以對一個(ge) 新的業(ye) 態來說如果它真正符合了當前的大環境那就應該是生活得最好的企業(ye) ，因為(wei) 這個(ge) 行業(ye) 就需要這樣的服務。所以到那時候甚至新的業(ye) 態會(hui) 帶動傳(chuan) 統的業(ye) 態共同走向一個(ge) 更加和諧的那種環境，那也是我們(men) 期待的共建生態圈。
　　萬(wan) 聯網：李董能不能用數字介紹下東(dong) 煤生態圈的中長期規劃？
　　李洪國：2015年下半年我們(men) 想是要實現1萬(wan) 個(ge) 鏈客，也要突破到5000多個(ge) 會(hui) 員。我們(men) 今年是想實現7500萬(wan) 噸的交易量，是2014年的六倍多。7500萬(wan) 噸，接近整個(ge) 市場交易規模的四十分之一。在中小微的整個(ge) 市場份額，我認為(wei) 在整個(ge) 行業(ye) 甚至會(hui) 占到半壁江山。我們(men) 也希望，早日突破10億(yi) 噸。在整個(ge) 行業(ye) 裏頭，突破25%。在我們(men) 的目標市場裏，突破50%。
　　萬(wan) 聯網：目前各大電商平台都將大數據作為(wei) 重要的發展戰略，在這方麵東(dong) 煤有什麽(me) 動作？
　　李洪國：數據方麵，實際在這種生態型的企業(ye) 裏麵，未來最核心的就是數據。因為(wei) 我們(men) 用戶量不斷加大、交易量不斷加大、服務的這種規模，或者服務的環節不斷地細分。細分之後，就會(hui) 產(chan) 生大量的數據。而這種數據，實際恰恰是客戶不同需求的反映。所以，如果說供應鏈服務平台現在有第一麵交易、第二麵物流、第三麵金融，未來還有第四個(ge) 麵，就是數據產(chan) 品。數據產(chan) 品會(hui) 給生態裏麵的企業(ye) 提供數據產(chan) 品，讓它們(men) 去做自己的從(cong) 決(jue) 策到業(ye) 務到執行的過程中，回避風險的情況效益。這方麵，它是一個(ge) 水到渠成的一個(ge) 結果。
　　我們(men) 現在有一個(ge) 項目，我們(men) 希望把跟我們(men) 相關(guan) 的廣泛的社會(hui) 和公共數據都納入到我們(men) 數據中心來，這個(ge) 實際上社會(hui) 是基礎很好的，但是幾乎不為(wei) 大家所用。尤其是當我們(men) 要麵向中小用戶的時候，中小微用戶的時候沒有數據，我們(men) 在一個(ge) 城市怎麽(me) 布局，然後在一個(ge) 城市我們(men) 的市場占有率到底達到多少，還有每個(ge) 城市裏頭會(hui) 分十幾個(ge) 細分的建材用煤，像我們(men) 大連的水產(chan) 用煤、供暖用煤。你不細分它，你就不知道你的市場占有率或者細分。所以，我們(men) 要把這些數據建起來，然後就我們(men) 自己要先用起來，我們(men) 自己用的時候，我們(men) 會(hui) 員才會(hui) 用。所以，現在的基礎，是要先建立數據中心。我們(men) 有好多種數據渠道，我們(men) 和環保部門、技術監督部門等政府部門合作。包括和做報告的公司合作，還有最終是我們(men) 城市俱樂(le) 部，我們(men) 城市俱樂(le) 部的螞蟻雄兵會(hui) 把所有的用戶一網打盡，那麽(me) 打盡的時候實際上我們(men) 的鏈客就會(hui) 把終端用戶的數據搜集到，對他來說是敲門磚是最基礎的，另外到那時候你隻要告訴我鍋爐爐型我們(men) 就應該知道怎麽(me) 去做了。數據衍生品會(hui) 成為(wei) 東(dong) 煤未來新的服務增長點。
　　萬(wan) 聯網：本次會(hui) 議上東(dong) 煤推出了鏈客的概念，相當於(yu) 是煤炭經紀人的角色，從(cong) 理想狀態上電商要做的就是消化互聯網化，但鏈客要做的事情似乎要把中間的環節擴大，我們(men) 最終是要消滅中間環節還是要把它要擴大？
　　李洪國：貿易商是有價(jia) 值的，過去的貿易商做分銷他們(men) 中間承擔了風險，又把供應鏈的這種不確定的東(dong) 西變得確定，他們(men) 來靠喝酒、靠信用靠什麽(me) 把這個(ge) 全都解決(jue) 了。但現在貿易商不好活了，為(wei) 什麽(me) 呢？因為(wei) 那麽(me) 大的中間差價(jia) 沒有了，所以貿易商的退出、中間化的退出不是互聯網帶來的，是市場本身已經把它擠出去了，擠出去之後原來市場有那麽(me) 大的空間，現在隻能這樣，這樣的時候我們(men) 發現貿易商的生存空間沒有了，經濟商的生存空間還有，所以我們(men) 必須客觀的麵對這個(ge) 問題，就是鏈客的問題，如果經濟商沒有的話不成立，或者說沒反映，就是說為(wei) 什麽(me) 不行？
　　第一個(ge) 為(wei) 什麽(me) 不行？我們(men) 原來也是這麽(me) 認為(wei) 的我隻要上線了，我就打廣告，就推就完了，但是大宗產(chan) 品不是那麽(me) 簡單的事，它中間有很多的需要什麽(me) ？需要熟關(guan) 係在裏麵發揮關(guan) 係，還需要專(zhuan) 業(ye) 的服務在裏麵，兩(liang) 者就是我們(men) 的經紀人，一個(ge) 是專(zhuan) 業(ye) 型的經紀人，一個(ge) 是非專(zhuan) 業(ye) 級的經紀人，它聯在一起就把原來貿易商的職能給代替了。所以是用一個(ge) 成本更低的一種經濟模式代替原來那個(ge) 高成本的、互相屏蔽的，不專(zhuan) 業(ye) 的方式，因為(wei) 貿易商要承擔很多東(dong) 西，墊錢、交易、物流、風險，什麽(me) 東(dong) 西都在這裏麵，所以每一項都不專(zhuan) 業(ye) 。那麽(me) 通過這種平台經紀人的這種模式，這邊解決(jue) 溝通的問題，東(dong) 煤大使解決(jue) 專(zhuan) 業(ye) 的問題，實際更多的問題電商來解決(jue) 標準化，我覺得大宗商品或者B2B好像就沒有解決(jue) 的辦法，我們(men) 在B2C認為(wei) 采購，在網上就行了，但是B2B必須中間還得加個(ge) “C”，我個(ge) 人的看法，就是B2C2B，這才是客觀的真實反映，實際上一個(ge) 生態和組織，組織是有摩擦力的，大了小了都不行，它必須解決(jue) 摩擦力的問題。
　　經紀人這種模式，也不僅(jin) 僅(jin) 是這個(ge) 階段，也許是長期的，因為(wei) 大宗商品是多環節的一種模式，當然這個(ge) 事不是當前的我們(men) 一定要搞清楚的一個(ge) 問題，至少是現階段，這個(ge) 現階段應該是不短的時間，可能這裏麵有對人性的理解。
　　萬(wan) 聯網：另外我想問一下您講的三角關(guan) 係，交易、金融跟物流，因為(wei) 物流在我們(men) 整個(ge) 交付的環節是非常重要的一個(ge) 部分，那我們(men) 東(dong) 煤這邊我們(men) 在物流未來的一個(ge) 發展目前是一個(ge) 什麽(me) 樣的策略？
　　李洪國：物流我覺得有幾個(ge) 屬性吧，就是說除了它傳(chuan) 統的這種交付，就是物流本身就是為(wei) 產(chan) 品交付它是基本職能。現在看比如說現在有金融驅動的這種風控，物流在交付的過程中它異化了新的價(jia) 值，這種就是共享思維下的就是原來的這個(ge) 物流是有成本的而這個(ge) 成本實際上可以開發一個(ge) 新的價(jia) 值，就做風控，給金融機構做風控，那麽(me) 這種由金融而推動的這種風控物流在東(dong) 煤來說是我們(men) 更關(guan) 注的，因為(wei) 煤炭的交付我們(men) 上下遊企業(ye) 都有能力完成，就是說交付是一個(ge) 常態或者說基本能力還可以，但是物流風控這件事它升級這部分應該說是很難的，所以你看這部分我覺得是我們(men) 關(guan) 注的也是下一步一個(ge) 新的增長點，就是金融物流。
　　還有一個(ge) 隨著電商發展而驅動的點對點的物流，就是這種隨著電商發展我們(men) 覺得庫存的量會(hui) 進一步集約，不用像買(mai) 菜那樣擺攤，它應該是訂單驅動的交付，點對點的交付的物流。也就是說庫存更多的會(hui) 回到動態車上，我記得說日本人的油庫都在船上，成本更低，它不需要停下來，這就是供應鏈做得好，我們(men) 更多的庫存正好是在車上，訂單驅動就在車上，我們(men) 原來沒有訂單就得往前推，然後讓大家看得見去驗貨，看完貨之後才用，現在通過電商、通過標準化、通過透明大家對貨更清楚了、更標準了、更確定了，然後通過訂單驅動這個(ge) 成本會(hui) 下降比較多，它會(hui) 減掉中間的環節。所以在一個(ge) 城市裏麵我們(men) 看過很多城市所謂的煤廠會(hui) 大幅的減少，物流結構會(hui) 發生變化就是配送物流會(hui) 大幅增加。
　　萬(wan) 聯網：就線上來說京東(dong) 和阿裏，阿裏和京東(dong) 的物流是有區別的，阿裏的物流是社會(hui) 化方式，京東(dong) 是自建的，也就是說我們(men) 現在越來越崇尚阿裏式的物流。
　　李洪國：是的，因為(wei) 這個(ge) 裏麵還有大宗商品的物流基礎能力比我們(men) 的傳(chuan) 遞能力好得多，它是一個(ge) 中國的一個(ge) 優(you) 勢，基礎很好，這是其一。還有一個(ge) 問題，促進大宗物流的基礎投資是比較大的，這個(ge) 不是想做就能做的，在這方麵不像傳(chuan) 遞隻要有車就能做的起來了，所以我覺得我們(men) 這方麵應該更多的依靠環境，甚至讓更多人去，一方麵依靠現有的這也是共享經濟的精髓，另外一方麵讓大家去參與(yu) 進來共同做，就有力量了。
　　 萬(wan) 聯網：我再問一下一個(ge) 關(guan) 於(yu) 共享經濟的問題，就是我們(men) 跟合作夥(huo) 伴的關(guan) 係是一哪種，比如說像怡亞(ya) 通與(yu) 他們(men) 的合作夥(huo) 伴會(hui) 通過一種股份的方式讓大家建立一種更加緊密的合作關(guan) 係，像創捷供應鏈是要建立一種不過分約束的商業(ye) 夥(huo) 伴關(guan) 係。那作為(wei) 您來講，您覺得在東(dong) 煤的這個(ge) 生態圈裏麵，我們(men) 同合作夥(huo) 伴的關(guan) 係以一種什麽(me) 樣的形式來合作是最理想的？
　　李洪國：怡亞(ya) 通比較緊密，創捷比較寬鬆，我們(men) 應該更寬鬆！我們(men) 甚至反對構建那種強關(guan) 係，因為(wei) 強關(guan) 係就是從(cong) 中心出發，昨天我覺得怡亞(ya) 通可能它的理念就是這樣的，它也不得不這麽(me) 做，作為(wei) 一個(ge) 上市企業(ye) 它有壓力，所以它可能就這樣做了，或者它也是這麽(me) 認為(wei) 的，這個(ge) 就是一個(ge) 選擇，它甚至所謂的所說的強關(guan) 係跟那些完全靠資本驅動的已經偏弱一些了，但是我們(men) 希望構建一個(ge) 更弱了，完全是一種生態純粹性的輕資產(chan) 型，這就是我剛才說的走偏的了，可能經不住誘惑，因為(wei) 你背後有資本驅動的時候他們(men) 會(hui) 不斷的督促你拿這個(ge) 、你拿那個(ge) ，由於(yu) 你想把利潤率做高，實際未來一定麵臨(lin) 著利潤率怎麽(me) 不高？未來公司的市值多大？所以有的時候尤其中國的資本市場看利潤率的，如果頂不住的話那就做高利潤率，做高利潤率那我們(men) 就搞金融，自己的錢去做那是8個(ge) 點，而我們(men) 現在才一二個(ge) 點，那你要想去做高利潤率來錢又不難。如果我們(men) 能看到未來的路並且能看到目標的話就不會(hui) 在這糾結了。