社區生鮮O2O確實是片藍海，可是至今BAT都不敢下手嚐試，我認為(wei) 是有原因的。在生鮮O2O這個(ge) 領域，是有別於(yu) 其他行業(ye) 的，不管你線上的產(chan) 品做得再好，營銷策劃做得再足，錢燒的猛，總歸要回歸線下的供應鏈管理，而供應鏈如果過於(yu) 繁重，線上產(chan) 品就很難實現預期的效果，如涉及產(chan) 品1小時內(nei) 送達服務，而供應鏈與(yu) 配送壓力混亂(luan) ，則根本無法實現，導致用戶體(ti) 驗不佳，甚至退貨。

我們(men) 創立了番茄社區這個(ge) 品牌，當初的夢想是致力於(yu) 做到社區生鮮1小時內(nei) 配送的，但是夢想很美好，現實很骨感，生鮮這個(ge) 領域的供應鏈模式實在是太重了，重的我們(men) 都沒有時間去做線上的推廣和營銷活動，下麵我就大致介紹一下我遇到的關(guan) 於(yu) 社區生鮮實體(ti) 店+1小時配送的難點：

一、 進貨量與(yu) 配送的管理

比如我們(men) 實體(ti) 店搞活動，而線上也要同時推廣，這時候門店爆滿，商品不夠賣，而線上又同時產(chan) 生同1小時配送的爆發式訂單(因為(wei) 燒飯的時間大多為(wei) 中午11：00-12：00或晚上6：00-7：00)，這個(ge) 時候姑且不談客戶體(ti) 驗，基本連配送的能力和貨品都沒有。

二、 多餘(yu) 庫存與(yu) 蔬菜保鮮

為(wei) 了避免第一種情況的發生，我預備了足夠500人的量(假設每天有200-300個(ge) 訂單)，那麽(me) 剩下的幾百人的量就為(wei) 商品損耗(大部分生鮮的保質期僅(jin) 為(wei) 1-2天)，這些損耗是很恐怖的，可能會(hui) 讓一天的利潤變為(wei) 0，甚至負數。所以控製損耗是生鮮生意的重中之重。

三、生鮮品類定位也是社區生鮮O2O的難點之一

創業(ye) 起初，我們(men) 的設想是做低端大眾(zhong) 蔬菜，並且包含全品類的生鮮類型，想做成一個(ge) 小型的農(nong) 貿市場，並且結合O2O的概念，貨架上隻擺放較少的貨品，然後通過手機預訂的形式，可以有效的減少庫存和損耗，從(cong) 而給到消費者一個(ge) 更優(you) 惠的價(jia) 格。這個(ge) 模式大致看上去很合理，但是實施的過程中給了我們(men) 殘忍的一記重拳。

我們(men) 在開業(ye) 的時候，蔬菜品類大概有30種，調味品、飲料的品類有100多種，來購物的消費者覺得品類太少，無法實現一站式的購物體(ti) 驗，後來我們(men) 陸續增加了米、油、麵、雞鴨魚肉等上百個(ge) 品類，可是依舊會(hui) 出現消費者買(mai) 不到的品類，而且我們(men) 自己進銷存的壓力越來越大，進貨的現金流支出也越來越大，導致陷入了一個(ge) 死局。而且我們(men) 采用預訂的方式也很難讓人接受，因為(wei) 銷售的是低端商品，大家隨便走幾步路去超市都可以買(mai) 到，而且我們(men) 在沒有大型超市庫存能力的情況下，其實能做到的優(you) 惠程度和大型超市是差不多的，我們(men) 的價(jia) 格頂多可以低於(yu) 農(nong) 貿市場10%，但這個(ge) 優(you) 惠力度完全不能引誘消費者使用預購的形式進行消費。

低端蔬菜的定位人群是消費能力中等以下的人群，這類人的概念裏，價(jia) 格>新鮮>安全>便捷，而且以價(jia) 格為(wei) 導向，很容易與(yu) 競爭(zheng) 對手進入價(jia) 格戰的爭(zheng) 鬥當中，這種爭(zheng) 鬥我認為(wei) 是所有商家都想盡可能規避的。所以這種沒有差異化的商品定位，並采用預訂的形式進行銷售是不可取的。

四、線上推廣與(yu) 定價(jia) 以及合理的配送方案

我們(men) 定製了微信公眾(zhong) 平台，包含訂購商城、預訂商城、菜譜等功能，並且開通了微信支付，這個(ge) 時候，又出現了問題。我們(men) 的訂購商城，大多都是采用以元/斤的單位來計算的，而實際客人選擇的菜品，我們(men) 並不能按照準確的斤數來稱量，比如一大顆白菜、一大根胡蘿卜等不能湊整數的蔬菜品類，這個(ge) 時候，用戶在微信下單，並采用微信支付，我們(men) 微信商城係統無法進行判斷用戶是多支付還是少支付，我們(men) 隻能通過人工的形式，在送貨的時候找錢或讓用戶補差價(jia) ，我認為(wei) 這也是一個(ge) 增加配送時間，而又降低用戶體(ti) 驗的不利之處。

五、模式的難複製性

以上遇到的種種問題，決(jue) 定了這種模式的難複製性，過重的供應鏈、沒有差異化的產(chan) 品、沒有優(you) 秀的配送解決(jue) 方案，這是目前我認為(wei) 的社區生鮮O2O的三大痛點。

先前我們(men) 的設想是開設直營或授權加盟店，在杭州布滿20-30個(ge) 社區生鮮店，實現網上下單，全城1小時內(nei) 生鮮配送上門服務。

過重的供應鏈：對於(yu) 生鮮供應鏈的特殊性(為(wei) 保證新鮮，可能需要實現每天剩餘(yu) 貨品的全更換)，它有別與(yu) 便利店的易複製性，便利店的商品大部分具有長期保存的能力，連鎖公司可通過建立大型倉(cang) 儲(chu) ，大批進貨與(yu) 存貨，再每天分撥給各家門店。而生鮮蔬菜，必須每日采購，每日篩選、每日分撥，而且為(wei) 了食品安全，整個(ge) 過程必須由自己來完成，這無疑需要一個(ge) 龐大的供應鏈體(ti) 係來支撐。

沒有差異化的產(chan) 品：這決(jue) 定了我們(men) 沒有核心競爭(zheng) 力，沒有可以向加盟商保證的高利潤回報率，這是很難誘惑加盟商前來加盟的。

沒有優(you) 秀的配送解決(jue) 方案：在沒有輕量化的供應量解決(jue) 方案與(yu) 差異化產(chan) 品的前提下，我們(men) 沒有辦法保證高客單價(jia) 、高利潤的產(chan) 生，那麽(me) 我們(men) 應該無法支撐最後1公裏的配送成本，畢竟這需要投入優(you) 秀的產(chan) 品團隊去開發訂購係統與(yu) 配送體(ti) 係，除非投資看重我們(men) 願意給我們(men) 燒錢。

以上是我初次嚐試社區生鮮O2O這片藍海的一個(ge) 多月感悟，這段時間我每天工作接近20個(ge) 小時，親(qin) 身體(ti) 會(hui) 了去批發市場采購、運輸、理貨、上架、產(chan) 品運營、配送上門等各個(ge) 環節的工作，親(qin) 眼看到的是農(nong) 民大叔每天傍晚去地裏采摘，淩晨3點到批發市場吆喝叫賣，所有的農(nong) 業(ye) 銷售模式，還是存在於(yu) 批發市場的單一銷售形勢，在這個(ge) 電商發達的時代，常用農(nong) 產(chan) 品銷售依舊沒有任何信息化的影子(各大電商目前隻側(ce) 重於(yu) 搶占高端進口水果、海鮮等高客單價(jia) 高利潤的銷售市場)。這讓我陷入了沉思，讓信息化改變基礎農(nong) 產(chan) 品的銷售，這條路真的還很長，但這必然是一個(ge) 趨勢，我會(hui) 不斷的嚐試改變這種重型供應鏈的模式，我相信互聯網一定可以改變基礎農(nong) 產(chan) 品的銷售模式。

雖然這個(ge) 大方向聽起來真的很偉(wei) 大，但目前如果有人想做這件事情，那麽(me) 首要目的還是要在這個(ge) 市場活下來，所以如果你也想進入這個(ge) 市場，我的建議是：

1、定位中高端市場，定位於(yu) 注重安全>新鮮>便捷>價(jia) 格的人群;

2、供應鏈采用農(nong) 場形式，直接采購、包裝、直銷、分撥各門店;

3、銷售方式采用預售與(yu) 定期配送;

4、付費方式采用定量或套餐形式。

要做好這件事，你還需要有中高端市場的人脈圈、豐(feng) 富的地推經驗、農(nong) 業(ye) 圈的朋友、了解城市附近的農(nong) 場情況、以及一隻支持你的產(chan) 品團隊和投資人，最重要的是，一顆堅持的心和永不停歇的執行力。

當然我是希望有越來越多的人可以去做這件事，不管是誰成功了，隻要你把安心放心的蔬菜帶到了人們(men) 的家中，隻要你為(wei) 食品安全和土地改良出了一份力，隻要你幫助哪怕幾十個(ge) 農(nong) 民伯伯找到了穩定的銷路，那麽(me) 在這個(ge) 世界，或多或少，都會(hui) 有人感謝你的，相信我。