一、錢去哪了？—冷鏈物流的發展之困

倒在黎明前，這是好多投資最為(wei) 悲愴的一幕。被為(wei) 什麽(me) 有那麽(me) 多的都在遭受著嚴(yan) 重的資金瓶頸？大體(ti) 有以下幾種情況：

第一種，投資門檻較高，把投資概算搞錯了。照搬工業(ye) 上的“重資產(chan) 輕流動”模式，以為(wei) 把初始投資重點用在倉(cang) 庫建設和買(mai) 設備上就行，少量流動資金就能運轉，結果情況遠非如此。例如：標準化倉(cang) 庫投資建設過2300元/平方，以1萬(wan) 平台為(wei) 標準，動用上2000萬(wan) 投資金額，還不含土地成本;如投入1台冷藏車，以4.2M市內(nei) 配送為(wei) 標準，底盤+車廂+冷機，將近20萬(wan) 的投入。所以在領域，某國有企業(ye) ，外資企業(ye) 上億(yi) 級的進入是毛毛雨，對於(yu) 傳(chuan) 統民營企業(ye) ，他的發展很快受到資金瓶頸而約束，在中國百強企業(ye) 應收業(ye) 務份額可以收占市場1%還不夠。單一純第三方企業(ye) 年營業(ye) 額過2億(yi) 元的少之又少。

很簡單的一點，企業(ye) 的周期性很強，成本也很高，流動資金的周轉速度明顯慢，僅(jin) 此就必然形成流動資金的大量占用。像倉(cang) 儲(chu) 類型已經是現代產(chan) 業(ye) 中周期比較短的了，但依然需要3個(ge) 月的周轉時間。而且必須注意，這個(ge) 周期內(nei) ，運營+賬期+對賬+開票+結算，可他的倉(cang) 儲(chu) 產(chan) 品客戶淡旺季明顯，年度倉(cang) 儲(chu) 量高達1:3的需求，在沒有良好業(ye) 務單配同時，他的營運收入波動很大。可以選擇些：速凍食品(思念+三全+火鍋類食材)+冰品(雪糕)類。　　

第二種情況，把投資周期估短了。雖然理論上投資回收期是明確的，但現實中各種因素的影響，往往導致嚴(yan) 重偏離投資預期的情況，收益期遲遲等不到。

據說最好的企業(ye) 淨利潤都不到7%年率化，冷鏈運輸企業(ye) 3%都不到，可對於(yu) 金融企業(ye) ，這算是啥？真是操賣白粉的心，拉大白菜的業(ye) 務。企業(ye) 基本是合約客戶型，合約製1年，投資回報率基本財務計算按照3-8年計算，過程中還隨時可能客戶流失，年度淡旺季，運營效率，例如：冷鏈車輛投入，投入前幾年，維修成本低，客戶黏度型高，都是新車，毛利潤都可以，可隨之會(hui) 因為(wei) 合約到期，同行競爭(zheng) ，人才流失，客戶業(ye) 態發生變化，重的隻有從(cong) 頭再來，不僅(jin) 損失慘重，而且周期嚴(yan) 重拉長。風險不僅(jin) 幾率高，而且在實際上已經常態化了。

第三種情況，把融資難度想輕了。工業(ye) 的用地是國有土地，一旦取得使用權，就可以抵押貸款;還有工業(ye) 的廠房、產(chan) 品、機器等都可以抵押，緩解流動資金的困局總算還是有多種通路的。但業(ye) 就不同了。

冷鏈物流行業(ye) 的融資是非常困難的，政策性的說是對農(nong) 業(ye) ，食品安全發展，在農(nong) 業(ye) 發展銀行，條件很嚴(yan) ，針對範圍較小。遇到客戶業(ye) 務拓張時期，在處置舊資產(chan) 投入，資源調配(車輛歸屬地調配到運營地)的些政策阻礙，需要融資時候，在資產(chan) 市場，基本很難對你的資產(chan) 進行評估，土地所有權，車輛為(wei) 非不動產(chan) ，營業(ye) 收入單一，一些便隻有靠高利貸，利潤分享來救急了，屬於(yu) 飲鴆止渴的做法，僅(jin) 沉重的利息將把企業(ye) 壓垮，卻毫無辦法，這怎麽(me) 能長久？我遇到的一些企業(ye) 經營者，講起來在保證金卻是，倉(cang) 儲(chu) 投入，客戶賬款延時支付時的資金短缺，那真是賣兒(er) 鬻女的心思都有了，讓人深表同情。

第四種情況，利益鏈多層，信任體(ti) 係，合約年限，標準化等不符合風險管控的時刻，資本投入到民營企業(ye) 幾乎為(wei) 零。過去講企業(ye) 是否盈利，一靠政策，二靠投入，三靠人才，四是靠關(guan) 係，現在這個(ge) 提法依然不過時。由於(yu) 的弱質性，國家的扶持對做企業(ye) 而言，重要性不言而喻。隻要觀察一下就能發現，一些上市的農(nong) 產(chan) 品企業(ye) 搞冷鏈，主要靠政策性補貼來維持正利潤水平，土地增值，政績以防止退市。但問題是，一般的地區缺少大量補貼投入的財力

比如，市場上一些有關(guan) 係，背景的冷鏈企業(ye) 年以來政策與(yu) 土地為(wei) 導向，大規模投入套用政府，資本的相關(guan) 政策性扶持項目，在這期間投資的企業(ye) 顯然是空手套白狼的做法，對賭的是未來，如加上市場行情又不好，隻能遭遇雪上加霜式的困境。就讓他閑置在哪裏坐等接盤，據說東(dong) 莞一個(ge) 企業(ye) ，投入過4萬(wan) 及的中心(中央大廚房)，投入至今5年一直閑置，沒有運營。某特區國家補助級過億(yi) 打造的項目，最終到變賣，出租冷藏車設備為(wei) 擬補。

二、人才去哪兒(er) 了？—冷鏈物流的發展之困

一個(ge) 的老板向我傾(qing) 訴他的糾結：負責場裏運營的的大學生已經月薪六千了，但他還要求漲薪，要漲到八千，不漲要走人，漲了目前市場行情不好增加支出負擔，可能還要引起到其他員工的漲薪連鎖反應。一個(ge) 沒有文化的倉(cang) 儲(chu) 分揀工，要求包吃住，都不低於(yu) 3500，一名外包搬運工，辛苦點都過6000收入，我問他，大學生技術如何，是否找到了其他替代的人？他說技術很好，替代的人暫時沒有。我於(yu) 是答道，找不見替代的人是正常的，但是新跨界進入的企業(ye) 很多，例如生鮮電商，甲方，第三方，資本方，到處都是招募人才，跳槽的薪酬基本是1.3-2倍以上，據某大亨進入市場，直接問你過來是一個(ge) 團隊，還是你個(ge) 人，2015年冷鏈高級經理稀缺人才上千名。三天兩(liang) 頭就聽說，某某誰去了哪裏，某某誰準備去哪了，行業(ye) 的浮躁，人才的稀缺成為(wei) 阻礙發展，目前當今，資本+平台都不缺乏，人才才是形成企業(ye) 核心競爭(zheng) 力的挑戰!

其實，在我接觸的許多老板中，基本都麵臨(lin) 這樣的現實困難，找不見人才;好不容易找見一個(ge) ，還留不住。最近看了一篇材料，說中小企業(ye) 最大的問題是人才缺和融資難，放到冷鏈企業(ye) 身上，尤其如此。正所謂千軍(jun) 易得，一將難求，沒有好的人才，企業(ye) 的管理上不去，技術跟不上，效益肯定也會(hui) 受影響，是企業(ye) 發展的根本大計。但為(wei) 什麽(me) 冷鏈的人才會(hui) 這麽(me) 難找？

最致命的一點，在中國，知名成規模食品企業(ye) 也就那家，人才對流失，對業(ye) 務的流失也相當致命，華南一家企業(ye) ，做了多年心血投入，虧(kui) 本經營建立的冷鏈零擔物流幹線，在機遇成熟時，某負責人直接在隔壁檔口搭建原班子，一個(ge) 團隊，一樣的體(ti) 係，換個(ge) 抬頭跟利潤分配不一樣而已。　　、

人才上升通道狹窄。就算是開了高工資，感情上給溫暖，也難以長久留住人才。由於(yu) 冷鏈企業(ye) 普遍較小，也普遍不具備現代企業(ye) 體(ti) 製機製，企業(ye) 的老板也普遍缺乏現代企業(ye) 管理理念，管理方法傳(chuan) 統而簡單，與(yu) 老板的用人觀息息相關(guan) 。我觀察了一下冷鏈物流的用人觀，大體(ti) 有以下幾種：

一種是任人唯親(qin) 型，唯恐企業(ye) 實權落入他人之手，不僅(jin) 不放實權，而且盯的很緊，要求又很多，人才呆著不舒服，肯定是早早跳槽了事。

二種是另有所圖型，把那些退下來的領導或者中層幹部聘請來，雖然也有管理經驗，但主要想利用人家的人脈，爭(zheng) 資金跑項目，至於(yu) 企業(ye) 管理與(yu) 技術，倒在其次了。

三種是擺放花瓶型，企業(ye) 不大，請的人來頭不小，什麽(me) “海龜”，什麽(me) 工商管理高材生，什麽(me) 基金投行經理，還有些谘詢公司與(yu) 冷鏈這個(ge) 行道十萬(wan) 八千裏之遠，往往好高騖遠，水土不服，白花冤枉錢，甚至“請來女婿氣死兒(er) ”，把真正頂用的實用人才逼走了。

四種是白衣秀士型，企業(ye) 做得不大，派頭卻不小，來了一個(ge) 人才，表麵尊重，實質忌憚，唯恐顯得自己沒有了本事，就像最初上梁山的白衣秀士王倫(lun) ，容不下人。而如今這個(ge) 年代誰願意當林衝(chong) ？還是早早走人另投山頭得了。等等。在這些用人觀下，就是有人才也難真正請得來。

總之，人才始終是冷鏈企業(ye) 的心病，有大環境的問題，也有企業(ye) 個(ge) 體(ti) 的問題，我的建議是從(cong) 自身改進做起，創造人才願意來的機製，比如績效獎評、溫情關(guan) 懷等，努力弱化冷鏈物流在人才競爭(zheng) 方麵的劣勢。

三、管理去哪兒(er) 了？—冷鏈物流的經營之困

是企業(ye) 嗎？可以說是也可以說不是。因為(wei) 在某種程度上，冷鏈企業(ye) 也受到了食品不同於(yu) 工業(ye) 的影響，現代企業(ye) 製度建立相當困難。

既然冷鏈企業(ye) 要走向市場，做大做強，就必須建立現代企業(ye) 製度，規範管理，在加強管理中發展壯大。在現實中，好多人埋怨企業(ye) 做不大，這其中一個(ge) 重要的原因恰恰是企業(ye) 管理上不去。

小時靠能力，大時靠管理

一個(ge) 是繼續停留在“土包子”的狀態，還是迅速成長為(wei) 現代企業(ye) ，特別是現代企業(ye) 經營製度上。

再回頭看好多企業(ye) ，起家時往往靠領導的個(ge) 人能力，不僅(jin) 吃苦能幹而且經營頭腦敏銳，迅速打開天地，但到了一定程度則逐漸力不從(cong) 心，既當老板又當夥(huo) 計，辛苦不說，經營的天花板很難打破。按照一般管理學理論，團隊人數超過50個(ge) ，管理層的存在就不可避免。那些做得好的冷鏈物流老板，不是高度自信，親(qin) 力親(qin) 為(wei) 的;而是自知能力不足，及時請進人才，組建核心管理團隊，不斷提升管理水平。

共患難易，同富貴難——警惕家族企業(ye) 的風險

除過那些資本下鄉(xiang) 而來的冷鏈物流企業(ye) ，土生土長的冷鏈物流好多是家族製的。正所謂“打虎親(qin) 兄弟，上陣父子兵”，能經曆數次風險不斷壯大的冷鏈物流在創業(ye) 過程中的主力往往是本家人。家族企業(ye) 國內(nei) 外都有，但國外的一般經營都比較平穩，而國內(nei) 的家族企業(ye) 卻很容易出現夫妻反目、父子成仇的現象，根本原因在於(yu) 國外的家族企業(ye) 雖然是家族化的，但產(chan) 權是社會(hui) 化的，股權都是分散化的，不因家族內(nei) 部問題而影響企業(ye) 的正常經營。

而中國的家族企業(ye) 往往帶有強烈的宗法特征，股權封閉，企業(ye) 的經營隻能維係於(yu) 家族成員的能力水平。更重要的是，中國的家族企業(ye) 不僅(jin) 在產(chan) 權上沒有社會(hui) 化，而且也沒有個(ge) 人化，隻能表述為(wei) 這是我們(men) 家的，父子、夫妻、兄弟如何分配沒有明確，為(wei) 後來的內(nei) 部紛爭(zheng) 埋下隱患，這些年民企的分家潮已經上演了多少次家族情仇!所以，理清產(chan) 權是冷鏈物流也是一般民營企業(ye) 發展必須重視的製度性問題。

這也提出中國家族企業(ye) 需要思考的一個(ge) 重要課題，什麽(me) 才是家族企業(ye) 的永續發展？那絕不是始終保持在自己家庭成員的手中或者後代的手中，而是學習(xi) 西方讓企業(ye) 成為(wei) 社會(hui) 的一部分，就像讓水成為(wei) 海洋的一部分，這樣才永遠不會(hui) 幹涸。

哈佛管理學可能也不頂用——管理的核心是人而非事

有一個(ge) 看起來挺有趣的故事講出了冷鏈物流管理的根本性問題。一群有著名校博士和高端的谘詢管理團隊在管理一個(ge) 項目時一籌莫展，這時企業(ye) 領導到基層溜達了一圈，卻意外而準確地點出了管理的症結，她看到公司雇用工人像國企的員工一樣上下班，其勞動的情節疑似人民公社大鍋飯再現，勞動積極性與(yu) 效益從(cong) 何而來？此後，管理層采取了類似聯產(chan) 承包，勞務外包的辦法，生產(chan) 效率與(yu) 收入質量迅速提升上來。這個(ge) 故事說明的是，冷鏈物流管理的核心是管人，而且不是表麵的製度與(yu) 規範，根本在於(yu) 符合經濟與(yu) 社會(hui) 規律，讓員工產(chan) 生工作的動力。

其實不唯冷鏈物流如此，整個(ge) 企業(ye) 管理的核心也是人。在暢銷財經管理書(shu) 《高效能人士的七個(ge) 習(xi) 慣》中，把東(dong) 西方管理理念在“人”的層麵做到了融合，即管理核心在人而非事，盡管目的是事，但根本在於(yu) 人的精神問題而非物質問題，主要解決(jue) 的是人的品德問題而非能力問題，管理的理想境界是人的集合協調而非個(ge) 人的單打獨鬥。

從(cong) 實踐看，冷鏈物流要重點管理好三類人

第一類是核心管理團隊，事關(guan) 企業(ye) 發展根本，經常讓人有“千軍(jun) 易得、一將難求”之感。要找到好的管理團隊，要靠企業(ye) 美好的發展願景，沒有前途的企業(ye) 是留不住人的；要靠企業(ye) 領導者的人格魅力，幹事總要靠感情，靠誌同道合;還要靠有效的激勵機製，夥(huo) 計不能當一輩子。

第二類是技術人才，現代冷鏈物流的發展在本質上是靠現代物流來推動的，專(zhuan) 業(ye) 人才決(jue) 定著企業(ye) 發展戰略能否順利實施與(yu) 未來的發展方向，對技術人才要在感情上尊重，待遇上優(you) 厚，生產(chan) 中賦權，給予寬鬆的能力發揮空間。

第三類是大量的員工，其實在客戶的業(ye) 務流程過程是幾乎難以標準化評估和有效監督的，所以世界上絕大多數冷鏈物流經營單位是家庭經營，因為(wei) 隻有這樣才能把勞動積極性調動起來，實現為(wei) 別人勞動到為(wei) 自己勞動的轉變。

第四類是權力部們(men) 的員工，他的個(ge) 人收入及權力管轄隱形收入不匹配，拿一個(ge) 冷鏈物流運輸企業(ye) 來講，對於(yu) 成本部分分兩(liang) 種，自營與(yu) 外協，有時候為(wei) 了完成任務，隨便低價(jia) 找車貨源搪塞應付，有時候利用外協的成本進行謀私，可以說防不勝防，再好的分配及績效都不及企業(ye) 負責人親(qin) 手抓，目前還有多少冷鏈物流企業(ye) 的經營者肩負著總指揮，總調度崗位呢？

當然，管理這個(ge) 詞本身也是可以討論的，某種程度上不是管而是理，理是理念、理性、理解，以服務來實現管理。要以有影響的品牌來吸引凝聚團隊，要以有內(nei) 涵的文化來引領企業(ye) 發展，要以內(nei) 心的真實尊重讓團隊持久跟隨。當然，這些已經不是冷鏈物流的問題了，而是一般企業(ye) 都會(hui) 遇見的問題，也沒有標準答案可以提供，需要在實踐中不斷探索和總結。

四、標準去哪兒(er) 了？—冷鏈物流的質量之困

我們(men) 必須看到生鮮食品產(chan) 品質量管理的一些特殊性，從(cong) 實際出發來規範生鮮食品產(chan) 品生產(chan) 的質量管理。

有一句哲理叫“世界上沒有兩(liang) 片相同的樹葉”，這話放在生鮮食品質量問題上最合適。生鮮食品是成千上萬(wan) 鍾，流通終端業(ye) 態也分，批發商，商超，社區，菜市場，餐飲渠道，電商平台，零售終端，雖然再強的科技計算可以追溯整個(ge) 過程，可在物流流通企業(ye) ，你無法做到能滿足B2B,B2C,020，C2C,F2B2C等消費流通業(ye) 態，也不可能通過物流流通還要兼顧成本，來衡量快速流通的標準。本身生鮮食品個(ge) 體(ti) 間的差異與(yu) 工業(ye) 產(chan) 品很大，工業(ye) 產(chan) 品是沒有生命的，是機床模具造出來的，肯定是一模一樣的，當然也會(hui) 因為(wei) 技術操作或機器老化造成不同批次的產(chan) 品有細微差異，但表麵看起來至少還是一致的。所以，想讓生鮮食品在有保質期期間像工業(ye) 產(chan) 品那樣的流通物流方式是不可能的。

其次，當前的散戶小生產(chan) 讓冷鏈物流的標準化更加困難。不同冷鏈物流的經營水平是不一樣的，其結果是投入設備，標準，服務有差異，其規模，效率搭配有差異，最終導致的成本也是截然不同，好比：白+黑24小時運轉，跟你隻服務某客戶;單邊與(yu) 幹線往返。冷鏈物流永遠是單邊配送，在2014年那一年，華南某生鮮物流中心DC配送桂林一家門店，回程放空，通過新農(nong) 人農(nong) 副產(chan) 品組合，物流成本為(wei) 0(因鮮活農(nong) 產(chan) 品免路費)

再次，生鮮食品客戶的銷售方案跟KPI指標與(yu) 物流成本大大不同，所謂的月底促銷，春節囤貨，物流成本占銷售成本百分百，很多貿易企業(ye) 在前期拓展期，往往受到冷鏈物流的約束，銷售出，付不起物流成本，到底中國冷鏈物流是按照什麽(me) 計費模式，至今沒有任何標準，(倉(cang) 儲(chu) 費,處置費，裝卸費，分揀費，噸/公裏，車/公裏，XX元/車，XX元/箱)到處都可能是陷阱與(yu) 機會(hui) ，做冷鏈的人很辛苦，不但要懂商流，財務，信息化，協同等綜合能力才能製定出適合客戶接受的標準化。

總之，由於(yu) 生鮮產(chan) 品自身的一些特點，很難像工業(ye) 產(chan) 品那樣完全標準化生產(chan) ，但標準化的方向卻不可改變，所有的探索還會(hui) 繼續，特別是現代科技與(yu) 信息技術的加速滲透會(hui) 進一步推動這一進程。在現在流行的講訴互聯網+，倒不如說我們(men) 學會(hui) 如何+互聯網，互聯網的思維會(hui) 讓我們(men) 學會(hui) 如何快速獲取客戶，標準化，操作流程邊際化，透明，信任機製加強，更有效的計費體(ti) 係。從(cong) 而形成一種創新的革命。