未來十年是中國物流投資的最佳時期，但未必是每個(ge) 物流企業(ye) 的最佳時期。在行業(ye) 整合的時候，一定是20%的人得益，80%難受。對物流企業(ye) 家來說，更應該思考的是怎麽(me) 在未來十年活下來。

未來十年，“怎麽(me) 利用資本”會(hui) 從(cong) 一個(ge) 特殊能力變成一個(ge) 生存能力。今天很多人認為(wei) 資本是很特殊的，但是在未來十年如果不知道怎麽(me) 去跟資本打交道，不知道怎麽(me) 利用資本，很可能你就沒有生存能力。

對傳(chuan) 統物流企業(ye) 家來說，資本是什麽(me) ？

有三個(ge) 選擇項：有人認為(wei) 是毒藥，有人認為(wei) 是良藥，有人說藥在哪兒(er) ，沒打過交道，不知道怎麽(me) 回事。認為(wei) 是毒藥的人看到媒體(ti) 整天報道的陰謀論，說資本是吸血鬼，資本一來就把你的東(dong) 西會(hui) 掏走，認為(wei) 是良藥的人認為(wei) 拿到錢一下子就可以飛到天上。這都不是真實答案。

其實資本很簡單：銀行是加法的杠杆，投資機構是乘法的杠杆。我們(men) 把銀行和資本做過類比，對企業(ye) 家來說都是一種杠杆，銀行是加法的杠杆，資本是乘法的杠杆。跟銀行借錢，如果賺的錢超過借的成本就可以得益。資本，如果你賺的增長速度超過分給他的比例就能得益。

資本杠杆可以改變你的經營方式和目標。視野有多遠決(jue) 定了你做生意的方式，分為(wei) 四個(ge) 層麵：現金流、利潤、價(jia) 值、戰略地位。今天匯通天下的翟總坐在這裏，我看到他過去三年發生了很多變化，從(cong) 開始的現金流為(wei) 王，走向利潤為(wei) 王，再走向價(jia) 值為(wei) 王，明年可能走向戰略地位為(wei) 王。所以說視野決(jue) 定企業(ye) 的經營方式。

利用資本將來會(hui) 變成企業(ye) 的生存能力，而不是一個(ge) 特殊能力。資本會(hui) 給這個(ge) 行業(ye) 帶來很多變化：

第一，整個(ge) 企業(ye) 生存發展周期加快了。原來20年做的事情4年就可以了，把將來10年投的錢在一年全部投下去，賺錢的生意可以做成不賺錢的生意。顛覆的商業(ye) 模式會(hui) 不斷出現，加速行業(ye) 的重構。

第二，人才的價(jia) 值被重估。大家都知道普洛斯做地產(chan) 很厲害，但無外乎是核心業(ye) 務負責人能力厲害，優(you) 秀人才的價(jia) 值也就獲得重新的評估。

第三，創客加資本會(hui) 成為(wei) 一個(ge) 趨勢，物流行業(ye) 也會(hui) 很快。特別是傳(chuan) 統的物流企業(ye) 家，請個(ge) 高管給個(ge) 三五十萬(wan) 年薪覺得很高，但是如果你再給這個(ge) 高管一個(ge) 更大的舞台，他的價(jia) 值可能是三百萬(wan) 、五百萬(wan) 。傳(chuan) 統的套路就玩不動了，你不知道這個(ge) 規律你就無法去適應這個(ge) 變化。

我做過資本的類比，自有資金發展就像拳腳工夫，借用銀行資金相當於(yu) 大刀長矛，利用資本就像洋槍洋炮。很多人帶了洋槍洋炮就會(hui) 把你幹掉，這是你無法避免的。所以對物流企業(ye) 家來說，利用資本是生存能力，每個(ge) 人必須知道這個(ge) 領域的套路怎麽(me) 來玩。

利用資本的11個(ge) 問題

1、物流行業(ye) 很特殊，那麽(me) 多大資本投資案例遭遇了慘痛失敗，我是否應該對資本避而遠之？

中國物流確實很特殊，僅(jin) 僅(jin) 有錢是解決(jue) 不了問題的。過去5年，很多大資本進來都失敗了，特別是外資，還有一些國有資本，包括一些投資機構。高風險意味著高收益。

草根的經驗和理解在中國物流行業(ye) 顯得更重要。以前失敗是選的人不對，選的路不對。這也說明對這個(ge) 行業(ye) 的理解和草根經驗非常重要，僅(jin) 僅(jin) 是錢解決(jue) 不了問題的。

如果把草根的經驗和理解與(yu) 資本進行結合呢？在這個(ge) 行業(ye) 耕耘二十年，你有草根的經驗，再有了錢呢？別人幹不好，不一定你幹不好。如果你不去擁有資本，你的競爭(zheng) 對手，當那些擁有草根的經驗、理解資源的人拿了錢之後來打你呢？所以最終會(hui) 有人跑出來，可能二十個(ge) 裏麵有兩(liang) 三個(ge) 成功，那就夠了。正是因為(wei) 這個(ge) 東(dong) 西難，我們(men) 在過去二十年積累的經驗和行業(ye) 理解就特別重要。

2、我現在很賺錢，不需要資本，幹嘛要了解？

不要吃不到葡萄說葡萄酸。

行業(ye) 變革加速，別的人會(hui) 跟資本一起來搶你的錢。今天很多人賺錢睡不著覺，因為(wei) 行業(ye) 的變化在加速，其他人會(hui) 帶著資本搶你的錢，今天你賺錢了可能持續不了多久。

資本帶來的不僅(jin) 是錢，還有視野，資源，經驗。今天，很多投資機構具有多年的投資經驗，管理經驗，這會(hui) 給你突破台階之後帶來更多的價(jia) 值。

3、我已經老了，不能再幹冒險的事，談資本幹嘛？

空倉(cang) 也是風險，進行投資多元化分散風險更合理。我們(men) 應該學一下柳傳(chuan) 誌，聯想PC業(ye) 務增長很慢，但他很聰明的做對了一件事，他花了很多的錢成立了兩(liang) 個(ge) 基金。他說他可能幹不了PC以外的事，但他可以花錢讓別人幹創新的事。如果你有一個(ge) 賺錢的業(ye) 務不想冒險這很好，其實你可以做一點其他的事情，你可以參與(yu) 投資，你可以跟別人合夥(huo) 做一點其他的東(dong) 西，不一定一個(ge) 人承擔風險。

滿倉(cang) 踏空也是風險，現在賺錢的生意可能會(hui) 很快變成包袱。我們(men) 要適應變化，當你的業(ye) 務確實沒有希望的時候，其實你需要靈活調整，你需要發現新的增長點，我們(men) 要適應這個(ge) 時代。

4、我讀書(shu) 不好，隻知道幹活，沒法跟資本對話，怎麽(me) 辦？

企業(ye) 家的核心價(jia) 值在於(yu) 知道如何幹活，不需要成為(wei) 資本專(zhuan) 家。所有成功的拿到資本的企業(ye) 家相當多的比例都不知道怎麽(me) 去跟資本談，但是他們(men) 的價(jia) 值在於(yu) 知道如何幹活。所以企業(ye) 家的核心價(jia) 值在於(yu) 怎麽(me) 幹活，你不需要變成一個(ge) 資本專(zhuan) 家，那隻是業(ye) 餘(yu) 的，很多人一輩子可能隻談兩(liang) 三次。

善於(yu) 學習(xi) ，善於(yu) 利用人才，開放包容。

擁有屬於(yu) 自己的智囊。讓這個(ge) 智囊成為(wei) 你的合作夥(huo) 伴。

5、見了資本不知道怎麽(me) 談錢，不知道我值多少錢？

不要談錢，除非你先想清楚你想要幹什麽(me) 。在你沒有想好下一步幹什麽(me) 的時候不要跟資本談錢，因為(wei) 你沒法談。

還沒想清楚的——善於(yu) 學習(xi) ，善於(yu) 利用人才，開放包容。資本是一個(ge) 杠杆，當你有更遠的目標之後，杠杆會(hui) 幫你實現，如果你的目標沒有設定的時候不要去談杠杆。

6、見了投資機構不知道怎麽(me) 忽悠，如何提高忽悠能力？

市場——描述你的未來。你要搞清楚未來你在市場哪個(ge) 角落，占什麽(me) 地位。

價(jia) 值——證明你的客戶依賴你。你的服務是要有價(jia) 值的。

差異——證明你的獨一無二。這個(ge) 東(dong) 西一定有很多人做，你跟其他人的差別在哪裏，為(wei) 什麽(me) 你是最優(you) 秀的，其他人不如你。

資源——說明你的需求，以及如何幫資本增值。你要說明到底要什麽(me) ，是錢，是關(guan) 係，還是人脈？除此之外，你要從(cong) 資本的角度考慮，拿了他的錢怎麽(me) 幫他發財，然後才有可能拿到他的錢。

數據和過去的業(ye) 績比忽悠靠譜一百倍！不要迷信忽悠，忽悠隻是一個(ge) 工具，你必須有你獨到的東(dong) 西，你要有數據，要有業(ye) 績。事情最終還是幹出來的，說得好不如做得好。

7、我也沒有野心和能力做全國老大，資本有什麽(me) 意義(yi) ？

區域小霸王或細分市場小冠軍(jun) 也很有價(jia) 值。就算你的營業(ye) 額隻有幾個(ge) 億(yi) ，隻要你經營是良性的也是有價(jia) 值的。

把自己融入全國老大的一份子，也是一種成功。利用資本不意味著你做的很大。絕大部分人沒有機會(hui) 一定會(hui) 成為(wei) 某個(ge) 行業(ye) 的老大和老二，但是在資本進來的時候你有很多並購的機會(hui) ，你可以參與(yu) 在這裏麵，成為(wei) 其中的一部分。在國外並購是非常多的，並購其實變相的等於(yu) 通過另外一種方式去上市，或者成為(wei) 資本的一部分。我們(men) 看到在國內(nei) 這樣的並購案例也在越來越多。

8、資本家都是吸血鬼，把我的股份都吸幹了怎麽(me) 辦？

如果對未來有信心有套路，能通過引入資金杠杆實現更大收益。我認為(wei) ，企業(ye) 家跟資本家坐在一起的時候，資本家是弱勢群體(ti) 。因為(wei) 企業(ye) 家有很多內(nei) 部信息資本家是不知道的，到底能不能把這個(ge) 企業(ye) 幹好企業(ye) 家很清楚，因為(wei) 每個(ge) 人在成立企業(ye) 的時候，信心有多少隻有你自己清楚。你最了解你的行業(ye) 、你最了解你的團隊、你最了解你能幹到什麽(me) 樣子，在這裏麵你是有優(you) 先權的。資本是杠杆，如果你做出的業(ye) 績能夠超出杠杆分成所帶來的收益，比如說你拿了三千萬(wan) ，給了資本30%的股份，隻要你的增長超過30%，你的收益就大過資本的收益。如果你的增長小於(yu) 30%，意味著你要割肉給他，所以你可以判斷你到底有沒有能力超越資本杠杆幅度，分了他之後你是否有更多的收益。如果你對自己是有信心的，你就大膽的拿錢，他雖然稀釋了你的股份，但是他給你帶來了更多的增值實現十倍百倍的增長，讓你做了當你沒有資本時做不到的事情。

如果對未來沒信心沒套路，傍上大船更靠譜，也是利用資本的一種方式。在這裏麵企業(ye) 家是有主動權的，但是沒有必要一條道走到黑。如果你沒有把握給企業(ye) 帶來增值的時候不要隨便拿錢，這個(ge) 結局會(hui) 非常慘。比如俏江南在當年拿了一筆錢，因為(wei) 他對自己的預期過高，估值很高，過了四五年發現業(ye) 績沒做好，錢又花了，估值掉了一半。最後投資人說你必須還我錢，結果隻有把企業(ye) 的控股權轉給投資人，這就是因為(wei) 你沒有能力去實現超越杠杆的回報。當你沒有能力超過杠杆回報的時候不要隨便拿錢。

9、我很希望引進投資，不知道如何和資本接觸和溝通？

想好未來，行動起來，宣傳(chuan) 自己，擴大口碑圈。

“拿到錢才行動”的思路永遠找不到錢。資本希望看到的是你對自己有信心，在資源不足的時候你敢於(yu) 行動，這才是企業(ye) 家精神，別人才願意來爭(zheng) 奪，資本畢竟是弱勢，他不是掌舵的，他是坐在車後麵享受的。當然你可以把行動分階段，控製好風險，一定先設計好自己的未來。

善於(yu) 學習(xi) ，善於(yu) 利用人才，開放包容。

擁有屬於(yu) 自己的智囊。

10、我已經談了好幾個(ge) 機構投資者，但是估值太低，不知道用什麽(me) 辦法可以提高估值？

估值=執行力*想象力。執行力是你現在的業(ye) 績，如果有非常紮實的數據就不用擔心。想象力就是如何描述企業(ye) 的未來。

要為(wei) 自己吹過的牛逼負責，信用是企業(ye) 家最大的資產(chan) 。我並不是鼓勵大家通過吹牛把估值做到很高，當我們(men) 找好定位的時候，要確保能實現，你采取行動應該要去匹配你的目標。

估值不是越高越好，預期需要合理。信用需要累積，分階段逐步提高估值更可行。信用需要累積，想要一步拿到一個(ge) 很好的估值是很難的，但是可以分階段。比如，可以先按一個(ge) 較低的估值少拿一點錢，到一年後我的實際業(ye) 績增長超過了預期，那麽(me) 第二年就可以拿到更好的估值。

11、我很希望學習(xi) 和利用人才，什麽(me) 方法和渠道最好？

積極參加行業(ye) 活動，比如像運聯傳(chuan) 媒舉(ju) 辦的有內(nei) 容的會(hui) 議。通過高質量的活動學習(xi) 新知識，擴展人脈，認識人才。

參與(yu) 運聯創投基金——“物流企業(ye) 家基金”。褚方鴻是運聯傳(chuan) 媒的掌門人，聚攏了一大幫的物流企業(ye) 家資源。運聯創投基金是匯聚中國物流行業(ye) 成功企業(ye) 家資金、資源、人脈、經驗，分享物流投資機會(hui) 的天使創投，也是一個(ge) 行業(ye) 智慧的交流平台，企業(ye) 家、投資人會(hui) 有一個(ge) 定期的交流。它也是一個(ge) 生態圈的資源整合。我們(men) 可以碰撞出很多的交叉、跨界整合的機會(hui) 。大家可以參與(yu) 像運聯創投基金這樣的平台，還有很多其他的平台，在這裏麵可以得到很多的營養(yang) 和養(yang) 分。