一斤大蒜，如何以最低成本、最快速度，從(cong) 田間直達消費者餐桌?

傳(chuan) 統零售批發中，這斤蒜要經曆農(nong) 民—販子—批發市場—超市/菜市場—消費者，足足五六個(ge) 環節，每層加價(jia) 30%以上。

於(yu) 是，在地頭1元/斤的大蒜，到超市變成了8元/斤。中間的7元，支付給了這條漫長交易鏈。

但新電商拚多多的闖入，打破了原有的體(ti) 係。依靠C2B模式，拚多多實現田間直發餐桌，降低了中間流通成本，也在最短的流程中保證貨品的新鮮。

4月25日，拚多多在“一起拚農(nong) 貨”開放日活動上，解析了“便宜有好貨”的商業(ye) 邏輯。拚多多聯合創始人達達還宣布，今年要投入100億(yi) 元營銷資源，深入500個(ge) 農(nong) 業(ye) 產(chan) 地，扶持1萬(wan) 名新農(nong) 人，解決(jue) 農(nong) 業(ye) 供應鏈的貨源與(yu) 交付難題。

5斤隻要9.6元，“承包”2000畝(mu) 出口蒜

淩晨四點，河南中牟縣刁家鄉(xiang) ，52歲的王金玉手持著小鏟，半跪在地裏。

麵前4畝(mu) 蒜田，是他家的主要收入來源。最近新蒜上市，王金玉每天要勞作近10小時。

這一天中，他要保持半跪的姿勢，在田間挪動無數個(ge) 來回——挖蒜、剪蒜杆、去蒜根、裝袋，要刨出地裏全部的蒜頭，這樣一套工序最少要重複15萬(wan) 次。

往年，12小時後，這些剛出土的鮮蒜，將會(hui) 被販子收走，在全國各個(ge) 批發市場短暫集散後，送達超市、菜市場，進入千家萬(wan) 戶。

但超市的售價(jia) ，已經與(yu) 王金玉無關(guan) 。他家今年的收成，都寄托在蒜販子口中浮動的數字上。

“去年的早熟蒜，一斤能賣兩(liang) 三塊錢，今年估計也就賣一塊錢。” 王金玉說，上門的販子，都開不出價(jia) 格，即便按1元的價(jia) 格全部賣光，也才能賺1.5萬(wan) 元，“下個(ge) 月新蒜大量上市，價(jia) 格估計還得往下跌。” 

根據農(nong) 業(ye) 農(nong) 村部數據，今年4月，國內(nei) 大蒜批發均價(jia) 下跌了59.11%。而國內(nei) 最大的批發市場北京新發地的數據顯示，日前鮮蒜的價(jia) 格，已經跌到8毛一斤。

盡管“中牟大白蒜”是中國地理標誌產(chan) 品，出口量一度達到全國1/3，今年的種植麵積更是達到50萬(wan) 畝(mu) ，但蒜農(nong) 麵對惡化的行情束手無策。

中牟縣扶貧辦工作人員介紹，全縣還有546家貧困戶的2000畝(mu) 大蒜，每畝(mu) 產(chan) 量預計3500斤，“蒜價(jia) 再跌下去，農(nong) 民可能連本錢都收不回，貧困戶的日子會(hui) 更苦。”

但在拚多多上，中牟大蒜找到了新銷路。

4月25日，拚多多上線公益項目“一起拚農(nong) 貨”，中牟大蒜首批入駐。當天，這批2000畝(mu) 的出口級優(you) 質大蒜，將以5斤9.6元的價(jia) 格，從(cong) 田間陸續發向消費者餐桌。

在拚多多平台的支持下，新農(nong) 人商家“以果感恩”還優(you) 先包銷546家貧困戶的大蒜，將節省下的中間成本讓利給農(nong) 戶，以每斤高出市價(jia) 0.15元的價(jia) 格收購，僅(jin) 此溢價(jia) 便為(wei) 貧困戶增收100餘(yu) 萬(wan) 元。

C2B供應鏈，打通“便宜有好貨”

離新鄭機場30公裏的倉(cang) 庫中，一袋袋還帶著泥土的鮮蒜，在熟練工人的操作下，進入自動化的大蒜分揀機，分揀出堅實飽滿的蒜頭後，迅速打包、裝箱，進入物流網絡，發給全國的消費者。

這批產(chan) 地直發的訂單，與(yu) 出口東(dong) 南亞(ya) 、歐洲的大蒜，都來自同一塊土地、同一條分揀線。但價(jia) 格僅(jin) 為(wei) 1.92元/斤，相當於(yu) 超市1/4。這種價(jia) 格空間能實現“便宜有好貨”，訣竅同樣是極致壓縮供應鏈。

“2000畝(mu) 的訂單，相當於(yu) 幾十個(ge) 大型超市同時采購。批量采購和運輸，能讓成本直線下降。”張銀傑算了筆賬，此次訂單量約為(wei) 140萬(wan) 筆，都是從(cong) 產(chan) 地直發消費者，中間沒有傭(yong) 金、廣告、流量費用。

同時，他還主動拆解了一斤大蒜的成本結構：種植成本0.69元、快遞成本0.7元、包材成本0.16元，折算後利潤約為(wei) 0.37元/斤。

這對農(nong) 戶和消費者都是一項最優(you) 解——幫助農(nong) 民解決(jue) 了銷路問題，帶去了200多萬(wan) 元利潤。消費者也幾乎能以成本價(jia) 格，足不出戶買(mai) 到出口級優(you) 質大蒜。

這種模式，也被更多產(chan) 地複製。111萬(wan) 單的芒果、83萬(wan) 件的百香果，從(cong) 雲(yun) 南、廣西、河南、海南等產(chan) 地的田間地頭，源源不斷發往消費者餐桌。

“以最小的成本直達消費者，這讓農(nong) 產(chan) 品的C2B規模化成為(wei) 可能。”拚多多聯合創始人達達說，當消費者分散的需求，變為(wei) 規模化采購後，直線降低了流通成本。同時，這種供應鏈還能實現邊下單、邊采摘、邊發貨，在最短的流程中保證貨品的新鮮。

數據指導，幫產(chan) 地賣出“爆款”

在過去兩(liang) 年中，達達幾乎跑遍了國內(nei) 的生鮮產(chan) 地，新疆阿克蘇蘋果、四川蒲江獼猴桃、江西贛南臍橙、海南火龍果，對於(yu) 每一個(ge) 地理位置，他能迅速準確報出對應產(chan) 品。

“產(chan) 地頭疼的問題，依舊是需求信息。簡單來說，北京、上海、廣州消費者最喜歡什麽(me) 水果，這個(ge) 信息產(chan) 地是不掌握的。大量的生產(chan) 者還是在隨大流，什麽(me) 價(jia) 高種什麽(me) 。”達達說道。

在傳(chuan) 統流通鏈路中，農(nong) 民和消費者之間缺乏直接對接，供給信息要層層傳(chuan) 遞。一旦信息滯後，產(chan) 地預判錯了市場，便會(hui) 引發連鎖反映，出現“豬周期、蒜你狠、向前蔥”等周期陷阱。

就此，拚多多正在探索建設農(nong) 產(chan) 品大數據平台，將消費信息反向輸出給產(chan) 地，讓農(nong) 戶、商家第一手獲知消費區域喜好、品類需求等信息，及時按需備貨。

在拚多多上爆紅的幹果品牌康夢，就是依托消費數據，迅速抓住市場空缺後崛起。

康夢負責人介紹說，他們(men) 運營過程中發現，拚多多用戶對於(yu) 性價(jia) 比敏感。於(yu) 是，他們(men) 便聯合東(dong) 北產(chan) 地，以28.9元/斤的價(jia) 格，做出一批飽粒小仁的東(dong) 北鬆子。個(ge) 頭稍小一點，但果仁依舊飽滿，口感也不受影響。

截至目前，這款爆款的東(dong) 北鬆子，已經在拚多多上售出242萬(wan) 件，賣出近7000萬(wan) 元的銷量。 而拚多多的“少sku、高單量、短爆發”模式，讓更多產(chan) 地集中數款產(chan) 品，打造出一批批的“爆款”農(nong) 貨。

“集中前端消費需求，再告訴產(chan) 地要什麽(me) 貨，讓田間到餐桌的信息無縫流通。”達達說，在將來，這些數據還可以反哺供應鏈，指導產(chan) 地農(nong) 民改善種植結構，“比如告訴產(chan) 地農(nong) 民，哪個(ge) 品類轉化率、評價(jia) 較高，哪個(ge) 品類還存在市場空白等。”

投入100億(yi) ，“一起拚農(nong) 貨”扶貧助農(nong)

在改造農(nong) 產(chan) 品供應鏈的同時，拚多多還在介入農(nong) 業(ye) 上遊。

4月25日，拚多多還公布了“一起拚農(nong) 貨”的扶貧助農(nong) 計劃，將投入100億(yi) 元營銷資源，深入到500個(ge) 農(nong) 業(ye) 產(chan) 地，扶持起1萬(wan) 名新農(nong) 人。

達達表示，這筆投入的目的，是為(wei) 了解決(jue) 貨源和交付兩(liang) 大難題。 “國內(nei) 有1700多個(ge) 地標品牌，但都是地理概念，缺乏真正的商業(ye) 品牌;產(chan) 地有大量的好貨，但因為(wei) 物流交付問題，終端品質難以把關(guan) 。”

據了解，今年拚多多將投入100億(yi) 的營銷資源，在500個(ge) 產(chan) 地嚴(yan) 格選品，幫助優(you) 秀農(nong) 貨建立商業(ye) 品牌。同時，利用平台規模優(you) 勢整合資源，為(wei) 產(chan) 地提供分揀、物流、包材一體(ti) 化解決(jue) 方案，並聯合第三方共同投資薄弱環節。此外，拚多多還將新培育1萬(wan) 新農(nong) 人，通過這些更年輕的商業(ye) 組織，帶動更多產(chan) 地建起標準、品牌。

“隻要商品符合’便宜有好貨’邏輯，拚多多將拚盡一切流量去推。我們(men) 希望通過這種形式，不斷改造傳(chuan) 統農(nong) 業(ye) 供應鏈，培育出下一個(ge) 佳沛、新奇士。”達達表示。