1、企業(ye) 基本簡況

1.1、企業(ye) 概況

我公司於(yu) 2007年5月成立，注冊(ce) 資本1250萬(wan) 元，注冊(ce) 地：長沙高新區尖山路39號中電軟件園總部大樓7樓，注冊(ce) 類型：有限責任公司，擁有辦公麵積約1000平方米。

我公司是一家橫跨電子商務和現代物流兩(liang) 個(ge) 領域，專(zhuan) 注於(yu) 物流行業(ye) 公共信息服務係統建設及互聯網增值業(ye) 務開發的高科技企業(ye) 。公司涉及經營範圍：第二類增值電信業(ye) 務中呼叫中心服務和信息服務業(ye) 務；第二類增值電信業(ye) 務中信息服務業(ye) 務；軟件開發；信息技術谘詢服務；科技信息谘詢服務；數據處理和存儲(chu) 服務；信息係統集成服務；信息電子技術服務；數子內(nei) 容服務；普通貨物運輸；道路貨物運輸代理；交通運輸谘詢服務；物流代理服務。

公司自成立以來，一直致力於(yu) 建設高效、實用、專(zhuan) 業(ye) 的信息化公共服務平台就建設與(yu) 推廣，用信息化推動物流產(chan) 業(ye) 資源整合與(yu) 優(you) 化，從(cong) 而為(wei) 全社會(hui) 提供最優(you) 質的物流、信息、產(chan) 品，技術等服務。在物流電子商務平台推廣應用中已成為(wei) 全省物流信息服務平台的龍頭企業(ye) ，在電子商務領域中占有一席之地。

1.2、企業(ye) 目前擁有的主要產(chan) 品

通過公司研發團隊的共同努力和刻苦公關(guan) ，公司研發的《天驕快車》、《牛運網》、《天驕動車》、《車車網》、《園區信息化管理係統》、《物流查詢係統》、《中小型物流企業(ye) 信息係統》、《誠信擔保係統》等主要產(chan) 品，受到了市場的高度認可與(yu) 廣泛應用，市場占有率達到95%以上。目前，注冊(ce) 企業(ye) 用戶達23000多家，成為(wei) 會(hui) 員用戶企業(ye) 達到16870多家。相關(guan) 產(chan) 品獲得軟件著作權13項。

其中，旗下的《天驕快車》是目前國內(nei) 物流行業(ye) 唯一跨省的自主經營收費平台，客戶覆蓋湖南、貴州、雲(yun) 南、江西、湖北等省，平台每天200多萬(wan) 條即時貨運信息，全天24小時滾動刷新，信息發布後第一個(ge) 來電的時間小於(yu) 10秒，信息發布到成交所需的時間平均為(wei) 5分鍾，用戶每天在線時長6小時左右，平台每天物流日成交額超過兩(liang) 個(ge) 億(yi) ，年交易額近千億(yi) 。

1.3、企業(ye) 榮譽

作為(wei) 一種社會(hui) 化的公共物流信息平台的運營模式，經過幾年的實踐與(yu) 成長，取得了顯著的經濟效益和社會(hui) 效益，也獲得了政府和行業(ye) 的高度認可，天驕科技曾獲得《华体会登录界面科技進步獎二等獎》，被評為(wei) 《電子商務先進企業(ye) 》、《國家工業(ye) 和信息化部運行形勢指數企業(ye) 》，擔任《华体会登录界面常務理事單位》、《湖南省物流與(yu) 采購聯合會(hui) 常務理事單位》、《湖南現代物流職業(ye) 教育集團副理事長單位》、《長沙市物流行業(ye) 協會(hui) 副會(hui) 長單位》，通過湖南省電子信息產(chan) 業(ye) 廳的“雙軟”認證，是國家創新基金和湖南省政府物流發展基金的扶持項目、湖南高新技術企業(ye) 、高新技術項目。天驕與(yu) 湖南交通職業(ye) 技術學院和湖南現代物流職業(ye) 技術學院聯合辦學，成為(wei) 培訓物流人才的教育實踐基地。

天驕科技秉承“同享共贏、高效創新”的企業(ye) 精神，深入研究行業(ye) 發展趨勢，深度理解行業(ye) 發展需求，運用最新的物聯網、雲(yun) 計算等先進IT技術，打造全新的物流公共信息服務體(ti) 係，為(wei) 中國物流產(chan) 業(ye) 的迅猛發展提供巨大的推力，為(wei) 全社會(hui) 提供最低成本、最高品質的物流服務。

1.4、企業(ye) 管理模式

公司采取現代化的企業(ye) 管理模式，以製度化管理為(wei) 基礎，通過搭建係統的管理架構，導入“企業(ye) 文化管理、業(ye) 務流程管理、目標管理、成果管理、現代人力資源管理、客戶關(guan) 係管理、風險控製管理、市場預決(jue) 策管理”等，構建起企業(ye) 新的科學的、現代的、可執行的經營管理體(ti) 係架構，促使企業(ye) 內(nei) 部形成自動擴張與(yu) 成長機製。

1.5、營銷模式

1.5.1、建立“聯盟體(ti) ”，塑造統一價(jia) 值品牌

以從(cong) 事物流的信息部個(ge) 體(ti) 進行切入，把他們(men) 組織起來，建立有效的機構，幫助他們(men) 從(cong) 個(ge) 體(ti) 轉為(wei) 企業(ye) 集團化運作，在利益、事業(ye) 共同體(ti) 內(nei) ，充分激活每個(ge) 信息部的能量和價(jia) 值，引領行業(ye) 以“聯盟體(ti) ”的模式進行品牌化、差異化服務，構建物理行業(ye) “互聯網+圈子+聯盟+培訓”的生態的生意營銷圈模式。

2016年11月12日，牛運在長沙組建了第一個(ge) 無車承運聯盟，取名“天太”。這個(ge) 聯盟的成立非常迅速，前後不到一個(ge) 月，效果遠遠超出預期。他們(men) 第一次有了自己的組織，有了共同的品牌，共同的事業(ye) 目標，抱團謀發展，積極性空前高漲。

1.5.2、利益牽引，共建共享

牛運擁有全國最大、唯一跨省的地網平台天驕快車，區域內(nei) 所有信息部都是合作十年以上的忠實用戶，他們(men) 在天驕快車上享受了物流的黃金十年，對平台非常信任和感激，這種情感紐帶後來者很難跨越。同時，平台上的貨源量非常龐大，區域內(nei) 貨運資源無人能及。共享是物流新利潤的最大源泉。聯盟組建為(wei) 合作共享提供了組織支持，聯盟的製度為(wei) 共享提供機製支持，聯盟的培訓、分享提供文化及思路的支持。引領行業(ye) 走向抱團合作、共享共贏的行業(ye) 健康生態。

公司把營業(ye) 收入的15%分到平台（這個(ge) 15%是已經將投入和風險剝離給團隊的稅前利潤）。而我們(men) 把所有的投入和風險分解到市場、技術、運營管理三個(ge) 模塊，再逐級分配到每個(ge) 模塊的每個(ge) 成員，按照約定的方式承擔。同時，他們(men) 也享受總收入中約定比例的部分。這種製度決(jue) 定了每個(ge) 成員都是老板，既對收入負責，也對成本和風險負責。每個(ge) 環節成本最低，控製隨意燒錢的風險，更便於(yu) 精細化、量化管理。

1.5.3、通過係統培訓，形成高效的營銷模式傳(chuan) 播

信息部這個(ge) 群體(ti) 從(cong) 來都被定義(yi) 為(wei) 多、小、散、亂(luan) 、差，習(xi) 慣了單打獨鬥，現在既要發揮他們(men) 專(zhuan) 業(ye) 負責的老板能量，又要引導他們(men) 組建團隊，抱團合作，培訓是必不可少的。培訓他們(men) 在行業(ye) 裏被大部分人認為(wei) 是不可能的。而我們(men) 認為(wei) ，越難越是機會(hui) ，不管多難，一定要找到解決(jue) 之道。為(wei) 此我們(men) 堅持不懈，到目前為(wei) 止累計舉(ju) 辦了43期行業(ye) 實戰培訓，培養(yang) 了2000多名行業(ye) 精英，很多都成為(wei) 獨擋一麵的優(you) 秀老板，也成功打磨出了有效的培訓模式，形成高效專(zhuan) 業(ye) 的無車承運經紀人生產(chan) 線，總結這種獨特的培訓模式，塑造企業(ye) 獨特的營銷模式。

2、信息化平台應用之前現狀

2.1、過度的低價(jia) 競爭(zheng) ，導致行業(ye) 利潤越來越薄

適度的低價(jia) 競爭(zheng) 對產(chan) 業(ye) 是有利的，它可以幫助擠掉行業(ye) 的不合理的暴利和中間環節。但過度的低價(jia) 競爭(zheng) 會(hui) 擠掉行業(ye) 的合理利潤，導致服務品質大幅度下降，最終傷(shang) 及客戶的根本利益，對行業(ye) 是有害的。

不管是公路零擔還是公路整車，這個(ge) 行業(ye) 一直在低價(jia) 競爭(zheng) 的漩渦中沒有出來。幾十年的發展，依然是一個(ge) 不被客戶滿意的行業(ye) 。2013年開始，各種不同的平台都湧進來試圖拯救這個(ge) 產(chan) 業(ye) ，不曾想把口子撕開後，所有人尤其司機也進入上遊參與(yu) 價(jia) 格競爭(zheng) ，原本微薄的利潤更是雪上加霜，慘烈的低價(jia) 競爭(zheng) 讓整個(ge) 行業(ye) 到了全麵虧(kui) 損的邊緣。而平台自身在市場博弈中，也是傷(shang) 痕累累，不僅(jin) 燒了很多錢，看不到盈利的希望，還成了客戶利益的破壞者，滿身罵名，越走越迷茫。

2.2、行業(ye) 整體(ti) 服務水平不高

物流行業(ye) 小、散、亂(luan) 、髒、差等行業(ye) 現象始終沒有得到有效改善，物流行業(ye) 誠信體(ti) 係不夠健全，從(cong) 事物流貨運帶來的風險抵禦防範能力較差，個(ge) 體(ti) 組織的經濟基礎、物流管理、危機處理等服務手段還比較薄弱，這就導致了物流行業(ye) 無法從(cong) 根本上提高物流服務水平。

2.3、物流需求在不斷發生新的變化

物流行業(ye) 發展到現階段，隨著市場競爭(zheng) 的日趨激烈，物流價(jia) 格的競爭(zheng) 優(you) 勢在逐漸被削弱，取而代之的是在物流運輸過程中的其他因素的比例在有所提升，比如：時間成本、物流安全、專(zhuan) 業(ye) 服務、服務意識以及以滿足個(ge) 性化需求為(wei) 目的物流解決(jue) 方案等。

2.4、車與(yu) 貨是一種蹊蹺板的關(guan) 係

貨運行業(ye) 有個(ge) 特點，車和貨永遠不平衡，永遠是一對蹺蹺板，有時車多貨少，有時貨多車少。這種不平衡是由不同區域的經濟、文化、地理優(you) 勢、人口、交通狀況、市場規模或成熟度等發展因素的不平衡造成的。如：上海——長沙，一天如果100車貨，但長沙——上海，一天可能隻有60車貨，這種發貨量的不平衡勢必讓一部分回程的車沒飯吃。

3、牛運無車承運平台解決(jue) 的問題

3.1、改變以“低價(jia) 競爭(zheng) ”為(wei) 核心的物流服務模式

長期以來，無序的低價(jia) 格競使得從(cong) 事該行業(ye) 的從(cong) 業(ye) 者越來越難以賺取更多的利潤，同時隨著信息技術、互聯網、移動通信等現代技術的應用與(yu) 推廣，原來在那種信息不對稱下賺取暴利的時代也已經不複存在；但過度的低價(jia) 競爭(zheng) 會(hui) 擠掉行業(ye) 的合理利潤，導致服務品質大幅度下降，最終傷(shang) 及客戶的根本利益，對行業(ye) 是有害的，也不利於(yu) 這個(ge) 行業(ye) 的發展的。隻有把過度低價(jia) 競爭(zheng) 轉為(wei) 價(jia) 值競爭(zheng) 才能促使行業(ye) 健康發展。價(jia) 值競爭(zheng) 是以滿足個(ge) 性化需求為(wei) 目的競爭(zheng) 手段，在市場的體(ti) 現是品牌化，不盲目追求低價(jia) ，更強調差異化。

3.2、改變物流“中間化”生存模式

隨著移動互聯網的衝(chong) 擊，去中間化從(cong) 表麵上看好像是降低成本的有效途徑之一。不可否認，去中間化在一定程度上是降低了成本。但從(cong) 物流行業(ye) 特性來講，單純的去“中間化”是不能有效降低物流成本。很多平台一開始認為(wei) 通過“去中間化”，可以甩開信息部（所謂的黃牛）這個(ge) 環節，但事實證明信息部非但不是毫無價(jia) 值的中間環節，反而是產(chan) 業(ye) 不可或缺的樞紐、橋梁或潤滑劑。但目前的中間環節所發揮的作用或者創造的價(jia) 值還有待挖掘和提高。中間化的生存模式不能僅(jin) 僅(jin) 局限於(yu) “車貨匹配”過程中的交易撮合 ，而是要深入到物流各個(ge) 環節節點，為(wei) 物流企業(ye) 提供運力分析、運價(jia) 指導、貨物運輸安全監控、物流解決(jue) 方案等；提升其自身的品牌價(jia) 值，改變目前單一的生存模式。

3.3、組建聯盟，塑造品牌，改變傳(chuan) 統單兵作戰模式

組織單個(ge) 信息部成立聯盟組織，抱團取暖。依托信息平台作為(wei) 聯盟品牌的核心載體(ti) ，運用互聯網思維激活單個(ge) 個(ge) 體(ti) ，把他們(men) 組織起來，建立有效的機構，幫助他們(men) 從(cong) 個(ge) 體(ti) 轉為(wei) 集

團化運作，在事業(ye) 共同體(ti) 內(nei) ，充分激活每個(ge) 黃牛的能量和價(jia) 值，引領行業(ye) 以全新的模式進行品牌化、差異化服務，構建行業(ye) 互聯網+圈子+聯盟+培訓的生態圈模式。

4、無車承運平台推進思路

4.1、專(zhuan) 業(ye) 化分工，精細化合作

引領行業(ye) 根據信息部單個(ge) 個(ge) 體(ti) 的資源側(ce) 重不同，進行專(zhuan) 業(ye) 分工。把主要服務廠家的信息部轉化為(wei) 專(zhuan) 業(ye) 三方物流公司，提升其服務廠家的綜合能力和意識；把主要以“司機”為(wei) 資源的信息部轉化為(wei) 無車承運經紀人，讓其更貼心的服務司機，並為(wei) 其提供優(you) 質的業(ye) 務來源；同時從(cong) 中遴選出行業(ye) 領袖，成為(wei) 行業(ye) 新模式的推廣者，我們(men) 稱為(wei) “物流助手”。

4.2、轉型升級，成立無車承運聯盟

將無車承運經紀人組織起來，成立多家覆蓋全國的無車承運聯盟，共享並優(you) 化他們(men) 的個(ge) 性化運力及上下遊生意圈，製定統一的服務公約及考評標準，建立優(you) 勝劣汰機製。以聯盟為(wei) 載體(ti) ，成立合夥(huo) 製集團公司。按照規範化的合夥(huo) 製企業(ye) 管理架構，依托平台保障其信息共享、服務質量、安全運營、風險賠付等；形成獨創的、經紀人為(wei) 事業(ye) 主體(ti) 的集團化無車承運品牌。

4.3、以“物流助手”為(wei) 抓手，創新推廣模式

物流助手是這一新商業(ye) 模式推廣的中堅力量，也是這一模式的一大創新。他們(men) 來自信息部，在資源、專(zhuan) 業(ye) 、勤奮、意願、成本、榜樣諸多方麵具備無法比擬的優(you) 勢，同時，非常巧妙地解決(jue) 了平台地推成本和管理的難題。

5、無車承運平台實施中的難點與(yu) 解決(jue) 措施

主要難點是：如何深度整合和激活物流行業(ye) 中的數以萬(wan) 計的信息部個(ge) 體(ti) ，即：黃牛。那麽(me) 我們(men) 提供了以下解決(jue) 措施：

5.1、創造更多的受益，而不是利益收買(mai)

現在很多平台采用的都是免費加補貼的燒錢模式，不得不說在某些領域或行業(ye) 取得了成功（比如出行領域）。但縱觀物流行業(ye) 是否也可以采取這種“免費+補貼”的方式進行快速的物流資源整合呢？我們(men) 認為(wei) 會(hui) 起到一定的影響或者效果，但總體(ti) 取得成果或想要達到的預期是差強人意的；原因是貨運和出行行業(ye) 不同，前者是2B，後者是2C。乘客是消費者，典型的C，但司機看起來是個(ge) 人，事實上是商家，是隱藏的B。消費者會(hui) 因為(wei) 補貼而養(yang) 成新的出行習(xi) 慣，但商家更重視的是業(ye) 務，不會(hui) 因為(wei) 補貼而形成新的做生意的習(xi) 慣。所以不能簡單的用燒錢的方式來收買(mai) ，必須在其自身的貨運業(ye) 務上提供支持，為(wei) 其創造更多的利益，讓其充分受益才會(hui) 形成新的業(ye) 務依賴。

5.2、資源共享，提供強大的平台的支持

牛運擁有全國最大、唯一跨省的地網平台天驕快車，區域內(nei) 所有信息部（黃牛）都是合作十年以上的忠實用戶，他們(men) 在天驕快車上享受了物流的黃金十年，對平台形成了依賴、信任和感激，這種情感紐帶後來者很難跨越。同時，平台上的貨源量非常龐大，區域內(nei) 貨運資源無人能及。

5.3、科學的利益分配機製，促使其自動自發

營業(ye) 收入的50%是分給市場的，信息部（黃牛）個(ge) 體(ti) 來自市場，他們(men) 既是市場的主體(ti) ，又是市場的參與(yu) 者，更是市場的受益者；這種分配機製決(jue) 定了每個(ge) 成員都是老板，既對收入負責，也對成本和風險負責。每個(ge) 環節成本最低，控製隨意燒錢的風險，更便於(yu) 精細化、量化管理。另外，從(cong) 投資的角度，綜合成本最低，風險最小，價(jia) 值最大化，同時能有效激勵團隊成員，股權激勵的重要性將極大弱化。同時，這種模式兼容黃牛的加入，這就是我們(men) 可以將地推的人員主體(ti) 定位成黃牛的製度保證。

5.4、以培訓為(wei) 著力點，提升其服務價(jia) 值

信息部這個(ge) 群體(ti) 從(cong) 來都被定義(yi) 為(wei) 多、小、散、亂(luan) 、差，習(xi) 慣了單打獨鬥，現在既要發揮他們(men) 專(zhuan) 業(ye) 負責的老板能量，又要引導他們(men) 組建團隊，抱團合作，培訓是必不可少的。培訓他們(men) 在行業(ye) 裏被大部分人認為(wei) 是不可能的。而我們(men) 認為(wei) ，越難越是機會(hui) ，不管多難，一定要找到解決(jue) 之道。為(wei) 此我們(men) 堅持不懈，到目前為(wei) 止累計舉(ju) 辦了43期行業(ye) 實戰培訓，培養(yang) 了2000多名行業(ye) 精英，很多都成為(wei) 獨擋一麵的優(you) 秀老板，也成功打磨出了有效的培訓模式，形成高效專(zhuan) 業(ye) 的無車承運經紀人生產(chan) 線。

6、無車承運平台的推廣的意義(yi)

6.1、對自身平台的意義(yi)

這種模式的特點並不強調平台自己預設的業(ye) 務模式，強調的是客戶自選的業(ye) 務模式。黃牛進入組織，他的業(ye) 務、運力以及業(ye) 務模式都帶入組織，同時，隻要他們(men) 能更好地做生意，其它平台用得上的功能和資源都可以大膽使用。這種模式下，平台與(yu) 黃牛是事業(ye) 共同體(ti) ，利益深度捆綁，巧妙解決(jue) 了其他模式地推成本高、管理難、市場不確定、客戶抵觸大、盈利困難、風險高的難題。

6.2、對聯盟成員的意義(yi)

聯盟內(nei) 業(ye) 務共享，聯盟外吸引更多業(ye) 務對接；業(ye) 務成倍增長；統一品牌，統一標準，大力提升服務車和貨的核心競爭(zheng) 力；聯盟內(nei) 不競爭(zheng) ，最大化避免了同行撬貨和同質化惡性競爭(zheng) ；優(you) 質資源強強聯手，增加了每個(ge) 聯盟成員的競爭(zheng) 力和信譽度；聯盟成員互相學習(xi) ，取長補短，更專(zhuan) 業(ye) 更輕鬆；聯盟壯大後，將成為(wei) 國內(nei) 運力最強的無車承運集團，聯盟成員都是集團股東(dong) 、合夥(huo) 人。

6.3、對貨源方的意義(yi)

減少調車的麻煩，騰出更多精力服務自己的主業(ye) ；為(wei) 其創造更大的利潤空間；方便更廣泛高效的選擇優(you) 質專(zhuan) 線調車資源；方便獲悉各個(ge) 流向專(zhuan) 業(ye) 、準確的運價(jia) 行情，放心承接更廣泛的業(ye) 務；降低貨主和大三方的人力資源成本和管理費用。

6.4、對司機的意義(yi)

提供更穩定可靠的貨源，提高優(you) 先權和確定性，減少因虛假信息導致的經濟損失，避免了司機間惡性低價(jia) 競爭(zheng) ，提升收益，降低成本。

7、無車承運平台產(chan) 生的經濟價(jia) 值

目前，貨運及相關(guan) 市場規模龐大。 公司通過牛運無車承運平台，實現上下遊資源的整合與(yu) 對接，形成無車承運生意鏈，降低物流成本，提高物流運行效率，及時調配物流運力資源，全麵掌握物流運價(jia) 波動行情，它通過線上物流信息共享、匹配，線下物流交易撮合、管控；實現上遊托運企業(ye) 與(yu) 下遊承運人的互聯互通，數據共享，交易互動。無車承運平台將涉及到稅票開具、卡車後服務、保險、油卡、ETC、維修保養(yang) 、支付等眾(zhong) 多縱深層次業(ye) 務，取得的經濟價(jia) 值將是巨大的。根據測算，到2019年底，平台將達到13.5億(yi) 元的經濟收益。

 

8、無車承運平台下一步改進方向

平台自身容量要進行升級。平台采取的是後台+手機APP/瀏覽器為(wei) 承載形式。隨著項目產(chan) 品的推廣，客戶的需求會(hui) 發生變化，用戶量會(hui) 逐漸增大，因此，為(wei) 滿足客戶的需求和高通量訪問，平台要易於(yu) 擴展增加服務模塊，具有比較大的並發量，後續要做好服務器的更新和維護，保證客戶在最快的時間內(nei) 獲取所需要的信息。

平台交易保障要運行起來。無車承運平台的核心是把線下交易移到線上來，在一個(ge) 公平的、透明的環境裏進行交易，把物流成本中的灰色部分有效去掉，才能讓這個(ge) 物流行業(ye) 才能更好的健康發展。

平台要涉及到縱深業(ye) 務領域。通過平台集聚效應和資源窪地效應，進入物流金融、保險、消費、卡車後服務等領域，拓寬平台盈利點，形成一個(ge) 閉環的生態產(chan) 業(ye) 鏈。

在每一步中，公司實際上所做的是對產(chan) 業(ye) 轉型實施引導，轉型過程中順便輕鬆推廣平台使用，最終，公司將回到專(zhuan) 業(ye) 的物流全行業(ye) 、全鏈條公共服務平台領域上來。

9、平台下一步推廣設想

第一步：無車承運聯盟模式的推廣

長沙推廣—>湖南(全省)推廣—>周邊省(市)推廣—>全國推廣。無車承運聯盟成立（4-5個(ge) ），並引導行業(ye) 進入互聯網+圈子+聯盟+培訓的生態圈模式。開發以無車承運聯盟為(wei) 核心的相關(guan) 軟件，長沙全市貨運導入車庫模式，司機注冊(ce) 用戶達3萬(wan) ，無車承運聯盟成員300名，合格物流助手總人多達100多名。預計在2年內(nei) 完成第一步戰略，在此期間同時推廣園區聯盟方式和在湖南試點三方聯盟方式，為(wei) 第二步戰略業(ye) 務的開展打好基礎。

第二步：三方聯盟模式的推廣

三方聯盟方式為(wei) ：將有一手貨黃牛轉型到專(zhuan) 業(ye) 服務貨主，過去黃牛由於(yu) 能力有限主要以整車業(ye) 務為(wei) 主，零擔業(ye) 務基本放棄，轉型之後，將增加零擔業(ye) 務，在此過程中，引導物流園轉型成為(wei) 綜合物流服務商。