導讀：雖然凡客誠品不是一家製造業(ye) 公司，但是它的發展模式和過程很值得製造業(ye) 同行進行參考。

中國的很多人做企業(ye) 並不是真正的做企業(ye) ，做企業(ye) 需要腳踏實地，需要高瞻遠矚！而很多人其實是來湊熱鬧的，他們(men) 看什麽(me) 賺錢就做什麽(me) ，哪裏火就去哪裏。

 

但是隨著傳(chuan) 統互聯網浪潮的銷聲匿跡，很多“湊熱鬧”的公司倒下了，凡客就是一個(ge) 很好的例子！但是前來湊熱鬧的人仍然一波接一波，這究竟是為(wei) 什麽(me) 呢？

 

雖然凡客誠品不是一家製造業(ye) 公司，但是它的發展模式和過程很值得製造業(ye) 同行進行參考。

 

我們(men) 來看一下凡客CEO陳年怎麽(me) 反思的：

 

2011年，凡客最熱鬧時，公司裏有一萬(wan) 三千多人，光總裁級的領導就有三四十位，凡客卻步步陷入危機。現在，凡客隻剩下不到300人，做襯衫的核心團隊隻有7個(ge) 人，但業(ye) 務運轉得很順暢。我不免想，以前那麽(me) 多人平時都在幹嗎？

 

現在回想起來，公司越熱鬧，燒錢混日子的人越多。凡客曾經為(wei) 了達到年銷售額100億(yi) 的目標，倒推需要擴張多少品類、多少SKU(庫存量單位)，需要有多少人去承擔這樣的業(ye) 務量。按照一個(ge) 人管七個(ge) 人的原則，公司就要有幾十位副總、兩(liang) 三百位總監。

 

那時，我自己也陶醉在這種熱鬧中，把所有精力都放在怎麽(me) 管理這一萬(wan) 多人，卻不知道公司真正要管理的應該是價(jia) 值。

 

在凡客最鼎盛的時候，我開始隱隱感覺到不對，但不知道錯在哪裏。第一次真正點醒我、讓我徹底反思凡客模式的，是我多年的好兄弟雷軍(jun) [微博]。我跟雷軍(jun) 都生於(yu) 1969年，他比我小8個(ge) 月。在過去的17年裏，我們(men) 不斷在一起共事，交流很多。因為(wei) 同齡人的關(guan) 係，我們(men) 在人生和心靈上的感悟也有許多同步。

 

我和雷軍(jun) 的第一次見麵在1998年，我和他都是29歲，我剛剛創辦《書(shu) 評周刊》，他剛做到金山軟件[微博]的總經理。兩(liang) 年後，雷軍(jun) 邀請我一起創辦卓越網；卓越網賣給亞(ya) 馬遜[微博]後，雷軍(jun) 又給我創辦的我有網和凡客投資和建議。

 

2007年對我和雷軍(jun) 都很重要。這一年雷軍(jun) 離開金山，我開始準備凡客的啟動。雷軍(jun) 對金山感情很深，離開了打拚了多年的事業(ye) ，給他帶來的痛苦不言而喻，許多原因外界的評論也不見得真實。這種痛苦讓雷軍(jun) 得以絕地重生、重新出發，但此後出發得這麽(me) 漂亮，是旁人沒有想到的。

 

2007年到2010年雷軍(jun) 醞釀小米的過程，在事業(ye) 上和心靈上給他帶來了巨大的提升。雷軍(jun) 因此想透了許多事情，比如如何成就一個(ge) 產(chan) 品的品牌，還有堅持專(zhuan) 注、極致、口碑的思想。在雷軍(jun) 徹悟的時間裏，我卻迷失在凡客劇烈的增長和浮躁的擴張中。那時雷軍(jun) 背著滿滿一書(shu) 包幾十部手機，興(xing) 奮地跟我聊這些手機的差別，我對此不以為(wei) 然。而當凡客崩潰時，我與(yu) 他深入地討論凡客的未來，還有自己親(qin) 身經曆沉痛的過程，我才體(ti) 會(hui) 到他的變化是多麽(me) 深刻。

 

2013年6月，我跟雷軍(jun) 在凡客喝了一次酒，聊得很不愉快，根本就談不攏。雷軍(jun) 直言不諱，說凡客這種盲目擴張是上個(ge) 時代的做法，未來的企業(ye) 會(hui) 像小米一樣，以用戶需求為(wei) 導向，用產(chan) 品來塑造品牌。他的話對我刺激很大，我認為(wei) 從(cong) 用戶的增長去預估業(ye) 務的增長，以此布置SKU的思路也是成立的。我心裏想，你做小米發達了，也不必來擠對我吧。

 

這次談話不歡而散，我真正對雷軍(jun) 心服口服是在兩(liang) 個(ge) 月後。2013年8月29日，我為(wei) 了賭氣，找他來凡客參觀。我清空了半層樓，把凡客所有的樣品掛出來。當我跟雷軍(jun) 在幾百個(ge) 衣架間走過時，我感到狼狽，因為(wei) 這也是我第一次看到這麽(me) 多真實的產(chan) 品。我挫敗地發現，沒有一件是拿得出手的。雷軍(jun) 說，他感覺不是站在一個(ge) 品牌店，而是百貨市場。

 

這件事讓我徹底認栽，之後，雷軍(jun) 和我有過七八次、每次七八個(ge) 小時的長談。雷軍(jun) 說：“不夠專(zhuan) 注、不夠極致是凡客遇到問題的原因。”他給我的凡客開出了“去毛利率、去組織架構、去KPI”的三個(ge) 改造方向。雷軍(jun) 問我，你能不能先專(zhuan) 注地隻做好一件最基本的產(chan) 品？我想，襯衫最基礎，也能體(ti) 現出技術含量，而襯衫中最基礎的是白襯衫。

 

開始我沒覺得做好一件白襯衫是難事，凡客已經做過1400萬(wan) 件襯衫。但一旦你開始聚焦和認真審視，難題就來了。

 

2007年時，產(chan) 品討論我還參與(yu) 。2009年下半年後，大家說“陳年你不懂服裝，就別提意見了”。我確實不懂，於(yu) 是我招了許多傳(chuan) 統服裝產(chan) 業(ye) 的人把關(guan) ，自己放手不管了。

 

當我要認真做一件白襯衫時，我去問這些專(zhuan) 業(ye) 人員，要用什麽(me) 麵料、什麽(me) 版型、怎樣製作，沒人能說出門道。設計師說，白襯衫有什麽(me) 好做的，為(wei) 什麽(me) 不設計更多的花色圖案？——現在，他們(men) 已經都基本離開凡客了。

 

過去一整年，我四分之三的時間都不在北京。為(wei) 了做好一件白襯衫，我開始密集安排出差，去見供應商，去找工廠。而當我見到供應商時，我才了解到以往我犯的錯誤有多大，他們(men) 告訴我，過去他們(men) 到北京拜訪過我，但我太“拽”，忙著看PPT，沒空見他們(men) 。他們(men) 隻能跟凡客基層的員工打交道，為(wei) 了拿到訂單，還要招待他們(men) 洗澡唱歌。

 

這些事聽得我毛骨悚然。可想而知，之前凡客已經擠滿了多少湊熱鬧的人。如何讓這些人盡快離場？我出了一個(ge) 狠招，不再維持凡客的虛假繁榮，把總部從(cong) 位於(yu) 西二環的雍貴中心高檔寫(xie) 字樓搬到了遙遠的南五環亦莊去，誰適應不了隨時走人。

 

大多數人迅速感到了搬家的落差和心理衝(chong) 擊。搬家前，凡客有5000多人，搬家後，我以為(wei) 減到一千多人就不錯了，沒想到最後減到了300多人。當凡客走上專(zhuan) 注和極致路線後，我才發現需要的人可以如此少。這個(ge) 過程像剝洋蔥一樣，越剝越難受，越剝越殘酷，越剝才發現之前我們(men) 搞了多少湊熱鬧的事和湊熱鬧的人。

 

曾經凡客光是襯衫部門就有200多人，現在負責襯衫的團隊隻有7個(ge) 人，他們(men) 主要的工作是設計、版型、麵料、跟單，而襯衫的產(chan) 品經理實際上是我。我們(men) 先確定了新疆優(you) 質長絨棉作為(wei) 麵料，接下來，我們(men) 陷入了痛苦的對白襯衫的設計難題，不管怎麽(me) 做，哪怕是抄，都複製不出大牌白襯衫的氣質。

 

2014年春節前後，團隊的人集體(ti) 絕望了，我一度想放棄。有人建議我到越南南定拜訪一下日本襯衫大師吉國武，在見到他之前，碰巧是我們(men) 情緒最低落的時候。因為(wei) 此前失望太多，這次旅行我沒抱太大希望。因為(wei) 我的鬱悶，飛機上所有人都不願說話。在河內(nei) 的賓館，我讓團隊的人先去南定見吉國武，覺得靠譜我再過去。當時我已經做好馬上飛回北京的準備了。

 

團隊帶著這樣沮喪(sang) 的心情到了南定，一路上還戲劇般地經曆了拋錨、迷路等顛沛流離。接著，這種失落的心情在第二天突然豁然開朗。吉國武是一位真正的高手。他在日本做了三十多年的襯衫，服務的公司已經有120年的曆史。他告訴了我們(men) 許多設計細節的奧妙。比如在領子下加個(ge) 半襯，讓領口挺括；在袖口掐出6個(ge) 褶皺，以貼合手臂；如何設計襯衫不同的嵌條以符合歐版和美版襯衫或修身或寬鬆的風格。

 

日本師傅在工藝製作上的精益求精讓我們(men) 無比欽佩和折服。比如我們(men) 曾研究為(wei) 什麽(me) 衣服泡在水裏會(hui) 產(chan) 生浮毛，所有人一籌莫展。日本師傅讓我們(men) 先研究一下衣服在染色時的機器轉速，如果轉速過快，就會(hui) 產(chan) 生毛羽；轉速過慢，光澤度不夠。師傅跟我們(men) 一檔檔回調，直到確定最佳效果。

 

這些一個(ge) 個(ge) 看似簡單的問題，最後都是中國製造根本的浮躁。以前我們(men) 對產(chan) 品提出質疑，合作夥(huo) 伴給我拿出各種質檢報告，說製造符合國家標準、歐標、日標，但符合標準和用戶體(ti) 驗是兩(liang) 回事。這些事讓我意識到，我曾經生產(chan) 出的服裝都是垃圾。

 

我剛開始做凡客時，那時我大言不慚地說，未來在中國成功的國際品牌隻有奢侈品，消費品市場都會(hui) 被中國品牌占據，優(you) 衣庫一定會(hui) 在中國一敗塗地。7年後，優(you) 衣庫和Gap已經在中國長驅直入。這就是對中國製造最大的懲罰。

 

做白襯衫的這一年時間裏，我許多次想放棄，周圍幾乎所有人也都曾動搖過。但作為(wei) 領導者，我先放棄就完蛋了。很幸運的是，跑步幫我堅持了下去。我現在每天要跑10公裏以上，跑步釋放的多巴胺對我的情緒幫助極大，一旦開始跑起來，你就會(hui) 發現，要麽(me) 繼續跑下去，要麽(me) 人生完蛋；要麽(me) 坐在那兒(er) 長籲短歎，要麽(me) 堅持下去變得健康無比。

 

而雷軍(jun) 則在精神上給了我決(jue) 定性的支持，在我前途一團迷霧時，他仗義(yi) 地在股東(dong) 麵前力挺我，在危機時再次投資凡客。一天晚上他在電話裏說，陳年我做夢都覺得你能做好。兩(liang) 個(ge) 人四十多歲了，深更半夜跟談戀愛似的。凡客的人也說，我們(men) 倆(lia) 的感情他們(men) 找不到合適的詞來形容。

 

雷軍(jun) 說，做好產(chan) 品要有堅定的信念。好產(chan) 品會(hui) 在口碑積累下慢慢成長，然後在未來的某一天迎來一個(ge) 爆發。雷軍(jun) 曾經問我，你說諾基亞(ya) [微博]手機他們(men) 的老板會(hui) 用嗎？凡客最鼎盛的時候，我穿的是Prada和Zegna。現在，我和雷軍(jun) 都穿著凡客的T恤衫和牛仔褲度過了整個(ge) 夏天，想想覺得不可思議。

 

凡客暫時沒有進一步的融資計劃，有人也問我什麽(me) 時候會(hui) 再製造像“凡客體(ti) ”那樣的熱點。我說，營銷品牌我很擅長，但我不想再刻意製造什麽(me) 事件了，接下來是凡客積累口碑的過程。

 

我希望在未來，換季時你要買(mai) 件襯衫或者超輕羽絨服，能想起凡客，這就夠了。優(you) 衣庫就是這樣一步步走向成功的。我不想再去湊熱鬧，我湊過，也見過很多湊熱鬧的公司，最後它們(men) 都煙消雲(yun) 散了。