黨(dang) 的十八大以來，一汽解放始終秉持“以客戶為(wei) 中心、以目標為(wei) 導向、以滿意為(wei) 標準、以創新為(wei) 驅動”的營銷理念，在市場營銷領域持續發力，積極踐行高質量營銷，致力為(wei) 行業(ye) 提供一流智慧交通運輸解決(jue) 方案，實現銷量躍遷增長，創下中重卡全球五連冠，重卡全球六連冠的佳績。 

聚焦終端，強塑品牌影響力

十年來，隨著新一輪產(chan) 業(ye) 革新、地緣政治以及經濟形勢的深刻調整，商用車行業(ye) 也迎來調整、轉型、變革的關(guan) 鍵時期。白熱化的存量競爭(zheng) 下，作為(wei) 國內(nei) 商用車市場的“領頭雁”，一汽解放緊抓市場機遇，深度響應客戶需求，聚焦“4P2S營銷要素”，做細做精重點市場，營銷策略從(cong) 渠道運營向客戶運營轉變，從(cong) 價(jia) 格營銷向價(jia) 值營銷轉變，從(cong) 關(guan) 注批發銷量向關(guan) 注終端銷量轉變。

△ 一汽解放批量交車儀(yi) 式

“得終端者得天下”，這是一汽解放先人一步的前瞻性戰略眼光，理念就是生產(chan) 力，理念就是競爭(zheng) 力。在正確理念指引下，從(cong) 2012年的15.1萬(wan) 輛，到2021年的44萬(wan) 輛，一汽解放十年間累計銷售整車275萬(wan) 輛，牽引、載貨保持絕對領先，自卸、專(zhuan) 用取得穩步提升，輕卡份額節節攀升，海外銷量翻倍增長。應對高價(jia) 值用戶需求升級、客戶主體(ti) 年輕化等趨勢，一汽解放搶先布局、精準施策高端市場，J7產(chan) 品品質比肩歐洲頂尖高端重卡，引領中國商用車邁向世界一流之列，在高價(jia) 值客戶群保有率已達40%左右。一汽解放持續聚焦頭部客戶開發，2016年至2022年8月實現A級以上客戶銷量67837輛，銷量貢獻度持續提升，與(yu) 順豐(feng) 、德邦、申通、京東(dong) 等行業(ye) 頭部客戶合作升級取得顯著成果。2022年前三季度，一汽解放終端累計市場份額達26.2%，穩居中重卡行業(ye) 首位，彰顯了解放“以客戶為(wei) 中心”理念在存量競爭(zheng) 時代的強勁實力。

聚焦強網布局，拓展重點區域

△ 一汽解放商用汽車銷售服務中心

十年來，為(wei) 持續保持商用車第一渠道能力，一汽解放積極統籌推進網絡規劃、網絡管理和網絡培訓工作。在“十二五”期間初步建立了“填補、提升、調整”的指導思想，“十三五”期間調整為(wei) “樹立標杆、網絡行銷、能力提升”，“十四五”期間進一步細化為(wei) “網建六策”，即“嚴(yan) 基線、建專(zhuan) 網、樹標杆、育二網、固品牌、強穿透”。圍繞國家經濟帶、物流集散地資源地打造一汽解放網絡集群，深入汽車賣場、切入物流產(chan) 業(ye) 鏈形成網絡新模式，打造專(zhuan) 用車銷售網絡、大客戶銷售網絡、備品銷售網絡，優(you) 化管控，強化賦能，深化渠道支撐，由904家經銷商、1394家服務商、57家備品中心和102家備品經銷商組成的營銷服務網絡遍布全國228個(ge) 地級市，容量1000輛以上地市覆蓋率96%，全國平均服務半徑47公裏，可為(wei) 用戶提供24小時全天候高效、優(you) 質服務。

△ 2022年2月16日，一汽解放成立西北營銷部

隨著國家西部大開發和“一帶一路”重大戰略的實施，西部商用車市場迎來新一輪發展機遇。積極履行央企業(ye) 責任，一汽解放從(cong) 2015年就開始在西部進行戰略布局，搭建全體(ti) 係支持的運營模式，以全新的戰略和更加細致的分工協作，打響西部突破攻堅戰。針對西部市場特點，解放實施精準化營銷戰略，以市場需求為(wei) 導向，營銷組織機構前移，製定出4個(ge) 整合、3個(ge) 前移、2個(ge) 加強的“432”西部突破戰略。通過重點產(chan) 品強勢出擊，營銷舉(ju) 措精準跟進，經過六年砥礪前行，創下了西部市場一個(ge) 又一個(ge) 營銷佳績！2022年1-8月，西部在需求大幅下滑的背景下實現銷量1.09萬(wan) 輛，西南、西北份額分別為(wei) 24.4%、29.4%，份額比2021年分別提升4.4%、10.1%。此外，一汽解放加速東(dong) 南等區域拓局，聚重點、強渠道、提能力，為(wei) 份額持續提升奠定能力保障。

聚焦矩陣推廣，解放故事廣為(wei) 人知

十年來，一汽解放以客戶為(wei) 中心、以市場為(wei) 導向，行業(ye) 首創“百千萬(wan) ”體(ti) 驗式營銷模式，形成與(yu) 營銷節奏契合的傳(chuan) 播推廣體(ti) 係，實現產(chan) 品競爭(zheng) 導向向強化品牌塑造、擴大產(chan) 品投放效果、搶抓需求季節性規律、支撐營銷節奏等綜合競爭(zheng) 力方向拓展。通過持續優(you) 化“百千萬(wan) ”內(nei) 涵、創新推廣模式、加強頂層策劃，形成了多元化、立體(ti) 化、體(ti) 驗化終端推廣模式，並通過月月有主題、周周有活動的策劃牽引，科學鋪排、精準下沉，架起一座品牌與(yu) 客戶間雙向穿透直達的紐帶，助力解放銷量、份額持續領航。

△ 2021年4月28日，一汽解放舉(ju) 行“解放傳(chuan) 承客戶365萬(wan) 公裏J6載譽榮歸”獻車儀(yi) 式

隨著運營環境變化、觸媒發展變化、客戶關(guan) 注變化，在“百千萬(wan) ”體(ti) 驗營銷基礎上，圍繞客戶觸點、媒體(ti) 矩陣、傳(chuan) 播平台，強化頂層規劃，圍繞“品牌、產(chan) 品、用戶、社會(hui) 化營銷”四個(ge) 維度打造“解放故事”，形成“百千萬(wan) ”體(ti) 驗式營銷加“講好解放故事”的全方位立體(ti) 式傳(chuan) 播推廣矩陣，J7絲(si) 路穿越之旅、大篷車全國巡演、TCO總決(jue) 賽等品牌活動眾(zhong) 所矚目，取得了重卡影響力指數行業(ye) 第一、品牌價(jia) 值連續連續11年行業(ye) 第一的優(you) 異成績。

聚焦多維度賦能，感動服務再升級

率先提出並創建了“感動服務”品牌，一汽解放開創了國內(nei) 商用車服務品牌先河。2018年，一汽解放推出“優(you) 你速”全場景服務模式，為(wei) “感動服務”注入了新的內(nei) 涵，通過“深度參與(yu) 、實時互動、全程透明、結果評價(jia) ”實現服務全過程可視化，加強服務保障和客戶關(guan) 係維護。

△ 一汽解放“感動服務”logo

2019年，基於(yu) 互聯網時代環境，解放“鷹雄匯”卡友俱樂(le) 部建立，成為(wei) 深化客戶關(guan) 係、強化品牌歸屬的堅實平台，為(wei) 客戶在服務、關(guan) 懷以及運營領域提供信息互通、資源共享，向卡友提供維保、衍生和增值服務。在解放“鷹雄匯”180多萬(wan) 活躍用戶的龐大群體(ti) 中，有祖孫四輩駕駛解放車的“傳(chuan) 承用戶”耿開學，有駕駛解放三進三出武漢疫區的“抗疫先鋒”穆秋夫婦，還有鐵肩擔道義(yi) 的“救火英雄”孫剛和宋加雷……一汽解放實現了由對卡車產(chan) 品的單一服務向對“人與(yu) 車”服務的轉變，一方麵提高用戶便捷感受，另一方麵通過效率提升為(wei) 用戶創造價(jia) 值。

△ 2021年7月20日，一汽解放鷹雄匯第二屆全國理事會(hui) 隆重召開

2020年底，解放推出“感動服務”領航計劃和“解放會(hui) 員福利計劃”，多維度賦能用戶，三大終身服務項目開創行業(ye) 終身服務的先河。2022年，圍繞終端行銷、五度運營、數據賦能等方麵提升客戶黏性，由過程服務實現全品質關(guan) 愛，助力卡友贏戰貨運市場。

聚焦車輛全生命周期，創造雙向最優(you) 價(jia) 值

十年來，商用車市場從(cong) 法規升級帶來的“增量市場”，向車多貨少的“存量市場”演化，客戶的運營情況麵臨(lin) 嚴(yan) 峻挑戰。結合國家從(cong) “製造”向“智造”發展戰略及汽車行業(ye) “新四化”發展趨勢，一汽解放敏銳洞察行業(ye) 需求及客戶生態變化，圍繞客戶痛點，加強生態合作，以“智慧交通運輸解決(jue) 方案”為(wei) 指引，精準定製開發“以客戶為(wei) 核心”的多元生態價(jia) 值產(chan) 品，加速布局生態產(chan) 品落地，推出ETC、加油、車隊管理和安全管家“生態四劍客”業(ye) 務，為(wei) 客戶提供最優(you) 的全生命周期運營解決(jue) 方案。

△ 2021年10月20日，一汽解放行業(ye) 首屆車聯網TCO運營挑戰賽總決(jue) 賽

在ETC方麵，一汽解放和國內(nei) 最大的發行商——山東(dong) 高速獨家合作，首次進軍(jun) ETC發行領域，為(wei) 客戶提供ETC辦理、安裝和金融一體(ti) 化服務，操作簡便，賬單清晰。當前，ETC已服務6.4萬(wan) 商用車客戶，通行費累計突破30億(yi) 元，廠家自主ETC絕對第一。

在加油方麵，一汽解放和中國石油總對總戰略合作，定製行業(ye) 獨家聯名款“優(you) 你加油卡”，給予一汽解放客戶行業(ye) 最高加油折扣，打造專(zhuan) 享加油福利，助力卡友節省運營成本。當前，加油已服務車隊1170家，車輛2.3萬(wan) 輛。

在車隊管理方麵，一汽解放利用自身體(ti) 係獨立自主開發車隊管理係統，圍繞效率、安全、成本三大客戶核心訴求構建精準模型、算法，實現“軟硬一體(ti) 化”的整體(ti) 產(chan) 品方案，助力客戶數智化轉型。目前，已覆蓋車隊1390家、車輛1.9萬(wan) 輛。

在保險方麵，和太平洋保險總對總合作，共同探索基於(yu) 數智化監控駕駛行為(wei) 的降賠減損模式，解決(jue) 當前商用車保險痛點，提供主動安全服務，實現互利共贏。

征途漫漫，惟有奮鬥！麵向未來，一汽解放將始終秉持初心，以“國車長子”的使命擔當，持續深化和豐(feng) 富“用戶第一”內(nei) 涵，加速推進營銷創新變革，為(wei) 實現“中國第一 世界一流”的戰略目標持續奮鬥！