本文的主題是快消品行業(ye) 的數智化新基建，新基建不是口號，需要長期主義(yi) 的精工細作。

本文的閱讀對象是品牌商、經銷商、批發商、便利店、商超、城市倉(cang) 配服務商，SaaS從(cong) 業(ye) 人員、新媒體(ti) 營銷人員，以及關(guan) 心商業(ye) 升級並享受著越來越好的產(chan) 品和服務的廣大消費者們(men) 。

撰稿人：數智化商業(ye) 研究員 李磊 （百世集團 百智會(hui) | BEST DataClub）

吃的穿的和用的，是人類社會(hui) 的必需品。從(cong) 幾千年前商業(ye) 誕生的新舊石器社會(hui) ，一直延續到今天的信息社會(hui) 。

信息社會(hui) 讓人又愛又恨。

誰愛？是阿裏和騰訊，是最近坐上火箭的美團，是滴滴、攜程等，也是找鋼網，找布網，找菜網……這類公司在信息社會(hui) 裏是產(chan) 業(ye) 鏈的最高級，他們(men) 愛著信息時代。

誰恨？是淘寶店主？小飯館？出租車？酒店賓館？不是的，這些都不夠恨，最多是又恨又愛。因為(wei) 這些群體(ti) 的日子，雖然越來越難過，但至少，通過網絡還能賺到些錢。

我想，最恨的莫過於(yu) “線下”群體(ti) ，一直未觸網或者觸網失敗的線下群體(ti) 。是兢兢業(ye) 業(ye) 的線下品牌商，是遍地的線下經銷商和批發商，是小賣部和夫妻老婆店，也是占據城市黃金位置的大商超。是的，最恨的肯定是他們(men) ，而且是隻有恨，沒有愛，那是什麽(me) 導致了這個(ge) 現象呢？

現在的時間線是公元2020年，我們(men) 從(cong) 社會(hui) 分工和商品售賣方式的演變開始說起吧。我用一個(ge) 半虛構的故事來剖析商業(ye) 本質，和讀者一起身臨(lin) 其境，溫故知新。

故事是這樣的。

村裏的老杜家今年糧食豐(feng) 收了，屋子裏堆滿後，還有一小袋放不下了，就放到屋子外麵的一顆大樹邊了，結果下雨時忘記遮蓋，糧食就被水淋了，老杜忙著農(nong) 活兒(er) ，也沒當回事兒(er) 。

過了幾天，老杜聞著一股香味兒(er) ，一股以前從(cong) 來沒聞過的神奇的香味兒(er) ，繞著屋子轉了半天，總算找到了香味兒(er) 從(cong) 哪來的了，是樹邊上的這袋糧食散發出來的。糧食發酵之後有了香味兒(er) 。拎起糧食來，一滴一滴的往下掉，抿了一口還挺好喝，喝多了還能東(dong) 倒西歪的好不自在，老杜覺得發現了寶貝，給這種發出神奇香味的液體(ti) 取了個(ge) 名字叫：酒。

後來大家為(wei) 了紀念老杜，把村子用老杜的名字命了名叫：杜康村。很多年前，這個(ge) 村子我去了一趟。

老杜心想，這麽(me) 神奇的東(dong) 西，肯定能賣個(ge) 好價(jia) 錢，然後就在家門口支了個(ge) 攤兒(er) 。可是產(chan) 量有限，大家隻好每天都一大早排隊去買(mai) 。杜康自己種糧食，自己收糧食，自己發酵，自己裝瓶，自己擺攤兒(er) ，一個(ge) 人把活兒(er) 全幹了，這個(ge) 時期的商業(ye) 社會(hui) 處於(yu) 初級階段，沒有社會(hui) 分工，銷售行為(wei) 也很簡單，基本就是“酒香不怕巷子深”的“坐銷”模式。

錢這麽(me) 好賺，肯定就有人眼紅啊。隔壁老王就是其中最眼紅的一個(ge) 。老王一直在悄悄的研究這酒是怎麽(me) 釀出來的，功夫不負有心人，終於(yu) 研究明白了。老王把酒釀好之後，也開始支攤兒(er) 了。再後來，老張和老陳也把酒釀出來了，大家都開始支攤兒(er) 賣酒。

這下完蛋了，這麽(me) 多人“坐銷”，可愁死老杜了。老杜苦思冥想，終於(yu) 想出了一個(ge) 妙招，第二天一大早，推著小推車，拉上好酒就出門了。咱不支攤兒(er) 了，咱主動挨家挨戶吆喝去，讀者們(men) ，這就叫“行銷”，從(cong) 坐銷到行銷，老杜升級了，這一下子又占了先機。

老杜的酒越賣越多，糧食越種越多，生產(chan) 車間也越來越大，老杜一個(ge) 人幹不過來了，怎麽(me) 辦？雇人幹。老杜雇了種植經理，釀造經理，銷售經理，物流經理，花的錢和賺的錢也越來越多，後來又雇了村裏的會(hui) 計當財務經理。這就叫“大組織內(nei) 部的專(zhuan) 業(ye) 化分工”。

再後來，酒賣到其他的村子裏去了，銷售經理一個(ge) 人推小車沒黑沒夜的幹，身體(ti) 累垮了。怎麽(me) 辦？老杜在每個(ge) 村子發展了一個(ge) 經銷商，經銷商每天晚上來廠子的倉(cang) 庫裏把錢付掉，把酒拉走，便宜點批發，再貴一點零售給自己村子裏的村民，中間的差價(jia) 還挺高，利潤豐(feng) 厚，這就叫“經銷”。

這個(ge) 時候，老杜的工廠，已經上百人了。老杜管這幫人的時候，越來越覺得自己力不從(cong) 心，濫竽充數的也有，摸魚的也有，上班時間睡大覺的也有。老杜看不下去了，決(jue) 定變革，其他部門都像銷售部門學習(xi) 把業(ye) 務外包。

老杜不自己種糧食了，把種植部門裁撤掉，留了個(ge) 懂種植的人，直接從(cong) 種糧大戶那裏買(mai) 糧食，糧食又好又便宜。

老杜不自己幹物流了，把小推車都賣掉，把倉(cang) 庫也退掉，人也裁撤掉，留了個(ge) 懂物流的人，找了個(ge) 專(zhuan) 門幹物流的公司，活兒(er) 幹的又好又便宜。但是釀造部門，老杜自己一定得留著，這個(ge) 手藝活兒(er) ，可是酒廠的命根子。

既保留了核心流程的競爭(zheng) 力，又把非核心流程降了本提了效，這就叫“組織外部的專(zhuan) 業(ye) 化分工”。組織內(nei) 部優(you) 化了管理成本，組織外部的上下遊合作夥(huo) 伴依靠自己的專(zhuan) 業(ye) 能力給老杜服務，也賺取了自己應該賺取的利潤，大家皆大歡喜。

隔壁老王看著老杜的家業(ye) 越做越大，又眼紅了。老王下決(jue) 心，以後老杜怎麽(me) 做，自己就怎麽(me) 做，反正自己也會(hui) 釀酒，看老杜還有什麽(me) 花樣。所以，在快消品領域，競爭(zheng) 就一直很充分，也正是因為(wei) 競爭(zheng) ，才使得商業(ye) 不斷的進化。

老杜後來又在村子裏豎起了一塊又高又大的牌子打廣告，非常氣派。每家每戶後來都有了電視，老杜就在電視上打廣告。老百姓和經銷商都覺得老杜的酒廠有實力，都買(mai) 老杜的賬。老杜在行業(ye) 裏的威望也越來越高，一直在引領著酒行業(ye) 的風騷。

信息社會(hui) 來到了，一夜之間，每家都有電腦，人手一個(ge) 手機。商業(ye) 社會(hui) 正式開啟了數智化商業(ye) 的大時代。

這個(ge) 時候，一個(ge) 根本就不知道怎麽(me) 釀酒的小夥(huo) 子出現了。這個(ge) 小夥(huo) 子姓馬，小馬懂計算機，大學畢業(ye) 後自己造了個(ge) 程序，他說在他這個(ge) 程序裏，什麽(me) 酒都能買(mai) 到，而且沒有經銷商賺差價(jia) ，消費者可以直接從(cong) 廠家拿貨。而且，小夥(huo) 子的爸爸是個(ge) 土豪，狂轟濫炸的砸廣告，一夜之間，老百姓都去這個(ge) 程序裏買(mai) 酒了。很多在之前被老杜和老王打壓的小酒廠，全部把自己的酒都放到這個(ge) 程序裏去賣。小馬這時候打出了口號，他告訴大家，來我這個(ge) 程序，你的生意就不再難做，不用經銷商，也不用給經銷商賺差價(jia) ，就能把酒賣出去。

這個(ge) “小程序”越做越大，馬上變成了一個(ge) 賣酒的“大平台”，大家夥(huo) 都去這裏買(mai) 酒，物流服務也越來越好，專(zhuan) 業(ye) 化的送貨公司也都在大平台上發展起來了，好不熱鬧。

最終老杜和老王也扛不住了，把自己的酒也放到了這個(ge) 平台上去。如此一來，所有的大小酒廠，大小經銷商，都在這個(ge) 程序上擺攤兒(er) 賣酒了。小馬的大平台，因為(wei) 獲得了千千萬(wan) 萬(wan) 個(ge) 老百姓的流量，小馬就掌握了麵向老百姓的產(chan) 品通路。

小馬的大平台，慢慢成了各個(ge) 大小酒廠的最大經銷商，大到比任何一個(ge) 酒廠實力都強。後來，小馬的大學同學小劉，也懂計算機，也做了個(ge) 程序。小馬賣酒，我小劉就賣手機賣電腦，這個(ge) 小程序也變成了大平台並迅速的發展了起來。

老杜，叼起了一支煙：這些平台天天讓我促銷，讓我降價(jia) ，我不降價(jia) 不做活動，老百姓在平台上就找不到我的酒，酒就賣不出去。老杜的貨賣的倒是不少，可是賺的錢確越來越少，接下來該怎麽(me) 辦？

更別提老杜的經銷商了，老杜有一家經銷商，老板姓趙。老趙是最早跟著老杜的經銷商，當時交了好多押金包下了老杜的酒在“趙縣”的銷售權。老趙自己找錢莊貸了款，自己顧業(ye) 務員到縣城裏的各個(ge) 小賣部去推銷，自己蓋了倉(cang) 庫買(mai) 了汽車做倉(cang) 配。雖然事情很多很操心，但是老杜給老趙在趙家村是獨家經銷，所以產(chan) 品賣價(jia) 主要是老趙自己說了算，利潤還挺好，生意非常紅火。自從(cong) 有了賣酒的大平台，生意就越來越難做，價(jia) 格賣不上去，客戶也越來越少。

老趙，叼起了一支煙，看著自己越來越空的倉(cang) 庫，和閑置在倉(cang) 庫邊上的貨車，兩(liang) 眼茫然。接下來該怎麽(me) 辦？

這個(ge) 時候，又有一個(ge) 大學生也畢業(ye) 了，自己造了個(ge) 程序。這個(ge) 程序不是用來賣貨的，是用來聊天的。還有一個(ge) 大學生，也自己造了個(ge) 程序，這個(ge) 程序是讓大家用來看自己喜歡看的新聞的。

故事到現在就講完了，留了兩(liang) 個(ge) 問題，老杜接下來該怎麽(me) 辦？老趙接下來該怎麽(me) 辦？

帶著這兩(liang) 個(ge) 問題，我們(men) 用現代商業(ye) 語言來繼續這篇文章。

我們(men) 稱老杜的酒廠為(wei) “品牌商”，稱老趙為(wei) “經銷商”，稱老百姓為(wei) “消費者”，稱這個(ge) 行業(ye) 叫“快消品行業(ye) ”；

我們(men) 稱大平台叫“中心化電商平台”，稱給平台送貨的公司叫“快遞公司”，稱錢莊為(wei) “供應鏈金融服務公司”，稱小賣部為(wei) “便利店”，稱把酒從(cong) 縣城配送到各個(ge) 便利店的行為(wei) 叫“城市倉(cang) 配”；

我們(men) 稱大平台的賣貨行為(wei) 叫“線上”，稱品牌商賣給經銷商+經銷商賣給便利店的行為(wei) 叫“線下”；

我們(men) 稱聊天的程序叫“社交軟件”，稱看新聞的程序叫“新聞軟件”。

我們(men) 來看中心化電商平台的發展之路。這裏麵的典型是淘寶、天貓、京東(dong) 、拚多多、唯品會(hui) 等。他們(men) 先知先覺，依靠敏銳的嗅覺，先進的互聯網技術和強大的資本，重塑造了商貿產(chan) 業(ye) 鏈裏的商流鏈路，重塑了在商流鏈路巨變後的資金流、信息流和物流的原有從(cong) 業(ye) 者的社會(hui) 分工。

中心化電商平台的崛起，核心在於(yu) 他們(men) 幫助消費者建立了一條可以直達品牌商的（成本低）、數智化加持的（信息快）線上商業(ye) 路徑。

這條路徑，到現在為(wei) 止，依然是沒有能力或者沒有時間建立線下通路的品牌商的首選。像三隻鬆鼠等新晉品牌，都是線上時代的巨大受益者。對區域性的中小品牌或者新晉的品牌來說，從(cong) 線上的商流開始突破，配以網絡廣告、內(nei) 容營銷等線上營銷手段，依然是最有效的生意爆發的路徑，沒有之一。

在這條線上路徑上，在特定的行業(ye) 和產(chan) 品場景裏，傳(chuan) 統的經銷商群體(ti) 失去了價(jia) 值，經銷商的三大價(jia) 值——墊資、地推、倉(cang) 配，都無效了，因為(wei) 消費者和產(chan) 業(ye) 鏈都不需要了。所以，在數智化時代，這些經銷商在社會(hui) 裏失去了必要性的社會(hui) 分工，是多餘(yu) 的了。

在這條線上路徑上，傳(chuan) 統的知名品牌商，優(you) 勢不再。經營了多年的龐大的線下通路體(ti) 係，突然之間，功力大減，甚至整個(ge) 品牌的市場份額都有被線上的新晉品牌全部吃掉的風險。這個(ge) 通路裏的兩(liang) 大主體(ti) ，品牌商和經銷商，就是故事裏的老杜和老趙，接下來該怎麽(me) 做。

本文的重點就是傳(chuan) 統品牌商和經銷商應該如何變革，我們(men) 嚐試透過複雜的表象去看變革的本質。

我們(men) 先回到電商平台崛起的原因，我們(men) 將問題簡化再簡化，我總結了兩(liang) 點原因：一是數智化的技術支撐，二是消費者的網絡賬號是可確認的和可追蹤的。

一，通過數智化的技術，電商平台給了消費者一個(ge) 可以在網上“逛街”的好去處，而且可以做到極高的並發訪問而不癱瘓（這一點也成就了現在阿裏雲(yun) ，包括美團、滴滴等互聯網巨頭的技術實力都非常的強勁）；

二，通過可確認的消費者賬號，電商平台就可以做一係列的商流閉環，直到最後的付款動作，而且在確認後，就可以做追蹤，可以做電商所自然產(chan) 生的“消費者流量匯聚”（這一點也成就了支付寶，就是現在的螞蟻，也成就了微信支付）。

這兩(liang) 點是線上生意的命門，造就了強大的阿裏，稱之為(wei) 強大並不為(wei) 過，要知道在十多年前的互聯網頂級領域，中國的玩家非常非常的難，美國巨頭Amazon來到了中國市場也同樣铩羽而歸。

我們(men) 回歸正題：如果品牌商和經銷商，也奔著這兩(liang) 點去，是不是也可以把線上的生意做的風生水起？答案是：之前，不可以。為(wei) 什麽(me) 之前不可以？我們(men) 把時間跨度拉長一些，拉長到十幾年前吧。

2000年到2010年，那個(ge) 時候還叫做信息化的時代，在計算機和網絡領域裏的人才壁壘和技術壁壘都非常的嚴(yan) 重。壁壘嚴(yan) 重，意味著極高的成本。比如，老杜，作為(wei) 一個(ge) 賣酒的品牌商，要建立起自己的信息化係統，需要把機房裝修好，把服務器、交換機、路由器、防火牆等硬件安裝好，把銷售係統、財務係統、交易係統等軟件也裝好，然後租用極高的帶寬來麵對並發性的交易。

而且，計算機網絡和軟件領域裏，所有的硬件和軟件都是在急速迭代的，需要隔三差五的升級和迭代，如果不升級，會(hui) 越用越卡，適應不了新時期的新技術負載要求，易用性極差，客戶就都跑掉了。

以上這些，都不重要，更重要的是需要養(yang) 一支幾十上百人的IT團隊，來支撐整個(ge) 龐大的係統的運營和維護，以及異常處理。

以上這些，都不重要，更重要的是品牌商還需要給他們(men) 的經銷商把IT係統的軟硬件搭建起來，每個(ge) 大品牌商都有上百家甚至上千家經銷商，這可是天文數字。

簡單的掐指一算，一次性投入幾個(ge) 億(yi) ，每年還得再搭上大幾千萬(wan) ，過幾年還要再來一次全麵大升級。老杜一個(ge) 賣酒的，真的太難了。

請記住，我剛才說的還隻是叫“信息化時代”，還沒到現在的“數智化時代”。關(guan) 於(yu) 信息化、數字化、智慧化、數智化等，這些概念非常的繞口，我們(men) 簡單來做一下區分。信息化隻是企業(ye) 流程的組織內(nei) 進化，而數智化比信息化多了產(chan) 業(ye) 鏈上下遊的鏈接，多了和消費者的鏈接，也多了對數據價(jia) 值的挖掘，所以伴隨著數智化，有了外部交易，也有了大數據。

而且，品牌商和經銷商在數字鏈接層麵，在數據價(jia) 值挖掘層麵，都很難引領商業(ye) 模式的變革。這屬於(yu) “基因缺失”，所以，即使花了大價(jia) 錢建立了完備的係統，依然會(hui) 難以突破原有的經營邏輯。

這就是十幾年前IT領域的模樣。那麽(me) ，現在呢？我很高興(xing) 的說，現在可以了。對品牌商老杜和經銷商老趙來說，真的可以了。

因為(wei) 上文提到的兩(liang) 點，在可控的成本前提下，在較薄的人才儲(chu) 備的前提下，是可以做到的了。回到剛才的兩(liang) 點：一是數智化的技術支撐，二是消費者的網絡賬號是可確認的和可追蹤的。

首先，請品牌商和經銷商和我一同感謝一波。要感謝的實在太多，撿重點的感謝吧：感謝雲(yun) ，感謝智能手機，感謝手機端的微信、今日頭條、百度、抖音等各種流量APP，還要感謝大家可能比較陌生的一個(ge) 群體(ti) 叫SaaS係統服務商。

雲(yun) ，簡單來說，以後各個(ge) 企業(ye) 不再需要自己的機房了，不再需要自己的服務器了，不再需要自己的專(zhuan) 業(ye) 維護人員了。服務器被集中到了很遠很遠的地方，集中到了阿裏基地，華為(wei) 基地，騰訊基地等，稱之為(wei) 雲(yun) ，叫做阿裏雲(yun) ，華為(wei) 雲(yun) ，騰訊雲(yun) 等。雲(yun) 是共享經濟的體(ti) 現，共享算力，共享專(zhuan) 業(ye) 人員，大大的為(wei) 信息社會(hui) 降了本提了效，並為(wei) 數智化時代的鏈接提供了技術前提。

智能手機，不必多說。智能手機將幾乎所有人都變成了觸手可達的數智化時代的參與(yu) 者。

微信、今日頭條、百度、抖音等，都是具備唯一ID標識屬性的鏈接工具，而且對消費者和商家來說，都是免費的。

重點說一下SaaS服務商，Software as a Service，軟件即服務，SaaS服務商就是提供SaaS係統軟件的一個(ge) 商業(ye) 群體(ti) 。SaaS的出現，改變了原先要部署到各自私有機房裏的軟件生態。伴隨著雲(yun) 的發展，SaaS都部署到了雲(yun) 上，提供365天*24小時的不間斷服務。

手機端的淘寶、天貓、京東(dong) 、微信、今日頭條、百度、抖音，本質上都是SaaS，服務器都在雲(yun) 上，消費者自己注冊(ce) 個(ge) 賬戶，就可以使用。試想，如果大家想用微信，還得自己買(mai) 個(ge) 服務器，那簡直是不可想象的事情。

我們(men) 很高興(xing) 的看到，麵向大中小型企業(ye) 的SaaS軟件，越來越多。至此，數智化的時代真正到來了。

SaaS軟件的優(you) 點實在太多。

● 一是投資成本和使用成本低

從(cong) 技術方麵來看，SaaS是簡單的部署，不需要購買(mai) 任何硬件，隻需要簡單注冊(ce) 即可。企業(ye) 無需再配備IT方麵的專(zhuan) 業(ye) 技術人員，同時又能得到有保障的係統。

● 二是升級迭代又快又準

商業(ye) 流程變化之後，SaaS也會(hui) 快速的升級迭代，從(cong) 而滿足企業(ye) 對業(ye) 務的係統需求。

● 三是解放人力

從(cong) 維護和管理方麵來看，不需要專(zhuan) 門的維護和管理人員，能夠將企業(ye) 管理者從(cong) 信息化技術的瑣碎事務中解放精力，專(zhuan) 注於(yu) 自己的核心業(ye) 務。

● 四是，以上都不重要，重要的是鏈接

私有化部署的軟件，鏈接性非常差。而SaaS的強鏈接性讓沒有觸網的企業(ye) 不再是信息孤島，可以讓企業(ye) 全麵的、積極的擁抱信息社會(hui) ，充分挖掘信息社會(hui) 的商機，享受信息社會(hui) 的福利。

SaaS軟件架構的強鏈接性，天生就是為(wei) 互聯網社會(hui) 和信息社會(hui) 服務的，我這裏說四點。

第一點，SaaS可以讓大企業(ye) 的各個(ge) 部門的部門係統全麵鏈接，避免各個(ge) 部門為(wei) 了自己的部門KPI而各自為(wei) 戰，產(chan) 生的整體(ti) 數據可以供企業(ye) 決(jue) 策層分析利用。

第二點，SaaS可以讓大企業(ye) 和自己的上下遊中小企業(ye) 全麵鏈接，組成信息時代的泛供應鏈聯盟。請記住，品牌商和經銷商，包括品牌商的上遊工廠，就是一條供應鏈。現在的競爭(zheng) ，已經不是單個(ge) 組織和公司的最優(you) 化競爭(zheng) ，而是供應鏈和供應鏈之間的競爭(zheng) 。

品牌商和上下遊公司和其他廠商在競爭(zheng) ，也和中心化的電商平台在競爭(zheng) 。往大了看，中國和美國的競爭(zheng) 也是供應鏈的競爭(zheng) 。為(wei) 什麽(me) 中國給予巨大的優(you) 惠和競爭(zheng) 風險將特斯拉引入上海，為(wei) 的就是特斯拉整體(ti) 帶動電動汽車在國內(nei) 的上下遊產(chan) 業(ye) 鏈。所以，品牌商們(men) ，請記住，今後不要再給經銷商壓貨了，也沒必要為(wei) 了給經銷商壓貨而損失自己的產(chan) 品毛利，而是要通過品牌商和經銷商都能接受的SaaS軟件全麵拉直供應鏈，變成被消費者拉動的供應鏈。

第三點，SaaS可以讓品牌商+經銷商和專(zhuan) 業(ye) 的服務公司鏈接。比如營銷服務公司的係統可以直接推薦商機到品牌商和經銷商的SaaS ERP係統，讓專(zhuan) 業(ye) 的人做專(zhuan) 業(ye) 的事兒(er) 。也比如，品牌商+經銷商的訂單在自己的SaaS ERP產(chan) 生之後，可以直接推到倉(cang) 配服務商的物流係統中，就像中心化電商平台將訂單推給快遞公司一樣，同樣是讓專(zhuan) 業(ye) 的人做專(zhuan) 業(ye) 的事兒(er) 。品牌商可以更專(zhuan) 注於(yu) 自己的產(chan) 品，經銷商可以更專(zhuan) 注於(yu) 自己的銷售。

第四點，SaaS可以讓品牌商+經銷商和消費者全麵鏈接。我上文已經說過，消費者現在人手一台手機，人手一個(ge) 微信號，人手一個(ge) 頭條號，年輕人人手還一個(ge) 抖音號，每個(ge) 人都具備了鏈接的免費終端工具。

鏈接工具，通過SaaS已經具備了。

鏈接通道，可以打通了。

大的平台正是提前建立了這條鏈接通道，才塑造了自己的偉(wei) 大產(chan) 業(ye) 。現在，技術普及了，技術成本也降低了，企業(ye) 員工和消費者也都適應了數字化的工具，技術慢慢成為(wei) 了一項基礎工具了。

品牌商到經銷商到門店到消費者，這條線下通路，是時候做好自己的“鏈接”了。

具體(ti) 怎麽(me) 做，還是非常複雜的一套係統工程，我覺得站在企業(ye) 端的角度上，主要有三點吧。

第一，做好自己組織內(nei) 部的ERP。不管品牌商，還是經銷商，這是數智化時代所必須的經營內(nei) 核。財大氣粗的品牌商可以選擇私有化部署的ERP軟件，但是經銷商層麵一定要選擇SaaS ERP。通過ERP可以無縫的做好銷售管理，做好進銷存管理，做好財務管理算好賬，可以將訂單給到倉(cang) 配部門或者專(zhuan) 業(ye) 的城市倉(cang) 配公司。大經銷商的倉(cang) 配部門也可以通過專(zhuan) 業(ye) 的SaaS倉(cang) 配軟件做好自己的運營，讓貨物24小時係統在線，一直到交付給小店。

第二，將自己的ERP和自己的上下遊公司同步商品數據，商品數據的同步是供應鏈之間的競爭(zheng) 核心。品牌商的ERP和經銷商的ERP必須做好接口，將必要的實時數據互相共享。這個(ge) 數據，至少是不涉及最終售價(jia) 的物流數據，也就是貨物的庫存數據和配送數據。

實時的、真實的貨物數據，是品牌商和經銷商的一道牆，打通了是一把雙刃劍。在這裏我想和經銷商朋友們(men) 說的是，互聯網信息社會(hui) 了，請不要再對商品暴利心存幻想了，哪裏還有什麽(me) 暴利。如果拋下這個(ge) 幻想，把貨物的真實銷售量和庫存量坦誠的給到品牌商，和品牌商建立起基於(yu) 數據的信任度，而非基於(yu) 吃喝招待的信任度，那麽(me) 優(you) 秀的品牌商還會(hui) 給你往死裏壓貨嗎？大家應該成為(wei) 真正的一家人了，來共同麵對其他廠商體(ti) 係和電商平台的競爭(zheng) 。

第三，將自己的ERP與(yu) 小店的店主和區域性的消費者同步商品數據，讓小店對你的商品可以實時觸達，讓你所在城市裏的消費者對你的商品可以實時觸達。至於(yu) 怎麽(me) 達，各位務必務必要下苦功夫去鑽研網絡營銷和線下獲客了。

我在這裏提醒的是，所有的中心化電商平台的線上獲客成本，都在200元以上了。所以在線下，在你所在的城市裏，有著充分的空間去做獲客這件事情。

我舉(ju) 個(ge) 最笨的例子，招聘10個(ge) 人，找到離你的倉(cang) 庫最近的100個(ge) 便利店，找到離你的倉(cang) 庫最近的10個(ge) 小區，帶著靠譜的新產(chan) 品介紹，挨家挨戶的敲門掃二維碼獲客去。當然，還有各種網絡營銷的手段，寫(xie) 篇軟文，做個(ge) 促銷，丟(diu) 在自己的朋友圈裏，丟(diu) 在自己的社群裏。經銷商的老板們(men) ，這是你們(men) 未來在“線下產(chan) 業(ye) 鏈”裏的最大價(jia) 值的社會(hui) 分工。

獲客了之後呢？？？務必務必要做好小店客戶和消費者客戶的客戶運營。就如同現在的淘寶店主的電商運營一樣。線下的這些客戶在數智化鏈接完成之後，已經轉變為(wei) 了線上，經營馬上就需要跟進。拉新的成本比老客戶挖潛的成本要高的多，請務必愛惜你的老客戶，多觸達老客戶。

如果經銷商老板們(men) 沒有這個(ge) 理念，或者想不通，或者不願意做，或者難以承受轉型失敗的風險，那麽(me) 還有一條路可以走，就是做好城市倉(cang) 配服務。為(wei) 轉型成功的大小經銷商們(men) 做好倉(cang) 配服務，做好統倉(cang) 共配，甚至在未來將同城快遞也做起來，也是一條非常好的路徑，這也叫轉型成功，這就是數智化時代對社會(hui) 分工的重塑，隻要有分工，就一定有價(jia) 值，就一定有錢賺。

在某些快消品的品類裏，我們(men) 大膽的做個(ge) 預測，未來的城市經銷商的數智化升級成功後，變成了線上，成為(wei) 了一個(ge) 區域電商平台，兼有2B倉(cang) 到店和2C倉(cang) 到家。至於(yu) 倉(cang) 怎麽(me) 到店，倉(cang) 怎麽(me) 到家，你就不用管了，會(hui) 有非常多的倉(cang) 配服務商、同城快遞商、跑腿服務公司為(wei) 你服務。請認真的做好自己的ERP建設，讓你有數據可依，讓你賞罰分明，請認真做好營銷管理，讓你全員營銷，賣更多的貨。

品牌商們(men) ，經銷商是你們(men) 的朋友，不管從(cong) 經驗上還是從(cong) 費用上都要多支持。

品牌商和經銷商需要通過SaaS服務商協助完成數智化的升級。從(cong) 傳(chuan) 統的不斷開店，不斷招聘導購的陳舊模式，轉而從(cong) 以數字化、智能化、智慧化為(wei) 代表的數智化新基建上要產(chan) 能。

如果固步自封拒絕改造，必然會(hui) 被新的社會(hui) 分工和商業(ye) 模式所淘汰。

如果擁抱創新擁抱互聯網，用數智化來改造自己，在新的社會(hui) 分工裏，一定有你的價(jia) 值。

最後，假設我們(men) 已經完成了數智化的升級，我們(men) 來認真分析一下線下這條鏈路的商業(ye) 成本和商業(ye) 效率，給品牌商和經銷商們(men) 一個(ge) 信心。

線上。老杜的酒在商流上放在平台上賣，付出了線上營銷獲客的費用之後，平台賣給了消費者。在物流上，快遞員要去老杜的倉(cang) 庫或者平台的倉(cang) 庫取酒，然後在通過快遞的集、散、集、散、派送，最後到了1000公裏外的消費者手中。

線下。老杜的酒在商流上賣給了經銷商，經銷商賣給了小店或消費者，並通過數智化內(nei) 核和免費流量工具積累小店和消費者。在物流上，老杜整車發到了1000公裏外的經銷商倉(cang) 庫，經銷商配送到了小店或者同城快遞到了消費者手中。

關(guan) 鍵的變量在哪裏？在於(yu) 經銷商通過數智化的SaaS內(nei) 核和免費的流量工具（比如人手一個(ge) 的微信）積累小店和消費者，這是核心。做的好，就是勝利。我相信在很多老一代的經銷商老板退了之後，適應數智化時代的二代接班之後，大多數經銷商都可以做好。

商業(ye) 模式創新的本質上是技術推動的，如果技術成為(wei) 了通用工具，那麽(me) 還要回歸商業(ye) 本質。商業(ye) 的本質是拚成本、拚效率、拚靈活性。在這點上，很顯然，經銷商這條通路是要優(you) 於(yu) 大公司大平台的。轉型成功的經銷商，成為(wei) 了你城市裏的區域化的電商平台，每個(ge) 城市裏都有了這類的區域化電商平台之後，放在全國來看，就是所謂的“去中心化電商平台”，如上文所說，從(cong) 這些平台出去的貨物，可以到店，可以到家。

我相信，線下這條通路，在被線上壓製了十多年後的今天，定會(hui) 煥然全新。

這就是結論了，說到這裏了，簡單的插播個(ge) 廣告。

百智會(hui) （BEST DataClub），是為(wei) 品牌商和經銷商做SaaS ERP和倉(cang) 配係統的服務商，是百世集團旗下的業(ye) 務板塊。百世集團是前穀歌Google大中華區聯合總裁周韶寧先生於(yu) 2007年創立的公司，專(zhuan) 注於(yu) 商貿供應鏈的信息化係統和物流服務，公司現有IT開發人員近千人，於(yu) 2017年上市，在2019年營收是352個(ge) 億(yi) RMB。

不管是和商貿相關(guan) 的線上ERP、線下ERP、WMS係統、TMS係統，還是實體(ti) 物流的倉(cang) 配服務，百世集團都已經耕耘了13年，在急速變化的商業(ye) 模式裏做好自己的專(zhuan) 業(ye) 分工。我們(men) 真誠的和品牌商和經銷商朋友們(men) 站在一起，希望能通過我們(men) 的專(zhuan) 業(ye) 度來幫助到大家，和大家一起互相學習(xi) 、互相進步。

從(cong) 線上和線下的水火不容，到殊途同歸的數智化大時代。

有了低成本的數智化工具，大小企業(ye) 的起點又一致了，未來，就看我們(men) 自己了。