“不爭(zheng) 第一，隻做唯一。”這句話用來形容現在的江淮輕卡，恐怕最合適不過。在中高端市場持續保持領先的江淮輕卡，在其十三五末的目標中，除了既定的銷量增長，並沒有任何跟市場排名有關(guan) 的內(nei) 容。規劃中，強調的是要保持中國輕卡市場品質的唯一。

截至2019年2月，受政策環境的影響，輕卡市場已經持續增長了十二個(ge) 月，呈現出前景一片大好的狀態。不過，在這種增長背後，輕卡市場其實“殺氣騰騰”。 從(cong) 2018年開始，各大輕卡企業(ye) 在備戰國六的同時，做的最多的一件事，就是逐漸完善自身產(chan) 品線。重載、輕量化、純電動、燃料電池……，隨著新品的逐漸增多，輕卡市場的競爭(zheng) 也越來越“白熱化”。

最近，麵對輕卡這塊“蛋糕”，連以重卡生產(chan) 為(wei) 核心的商用車企業(ye) 也坐不住了。在工信部發布的第318批新車公告中，多款輕卡新車型赫然在列，其中有的產(chan) 品就來自初次涉足輕卡的企業(ye) 。

“前有標兵，後有追兵”，作為(wei) 一家具有五十年曆史的輕卡企業(ye) ，江淮輕卡要如何為(wei) 自己殺出一條“血路”？

日前，方得網采訪了江淮汽車輕型商用車營銷公司總經理張先華。

2020整體(ti) 銷量目標30萬(wan) 輛

2018年，江淮輕卡年銷售19萬(wan) 輛，同比增長5.2%，奪得了年終榜單的第二名，並且連續十四年位列輕卡出口市場第一名。

2019年1-2月，江淮輕卡以單月1.7萬(wan) 輛、累計超4.1萬(wan) 台的銷量，再一次連續兩(liang) 月奪得輕卡行業(ye) 銷量冠軍(jun) 。

接下來直至十三五末，江淮輕卡並不滿足於(yu) 這樣的成績，製定了新的目標。

“2020年，在全球市場，江淮輕卡希望能夠達到30萬(wan) 輛的年銷量目標。其中，帥鈴目標為(wei) 5萬(wan) 輛，駿鈴目標為(wei) 10萬(wan) 輛，康鈴目標為(wei) 10萬(wan) 輛。此外，還有正在崛起的皮卡市場，江淮的實力不俗，也製定了5萬(wan) 輛的目標。”張先華表示，江淮汽車從(cong) 93年開始真正開始生產(chan) 輕卡，在2003年左右，實現了年銷量10萬(wan) 輛；2016年，則是首次達到了年銷量20萬(wan) 輛的目標。“到2020年，要實現這樣的年銷量目標，有挑戰，但並不是高不可攀。”

他認為(wei) ，首先，從(cong) 國際市場的角度看，一個(ge) 輕型商用車企業(ye) 如果能實現年銷量30萬(wan) 輛，應該已經進入了市場前五的陣營，江淮輕卡的“敵手”眾(zhong) 多。其次，國內(nei) 輕卡市場目前不但麵臨(lin) 著國六、藍天保衛戰等政策的壓力，而且還出現了結構性變化，導致出現了“蛋糕”不夠分的難題。在這種情況下，唯有以“客戶價(jia) 值”為(wei) 核心，針對各細分市場推出“定製化”的產(chan) 品，才能夠實現用戶運營價(jia) 值的最大化，進而獲得越來越多的用戶口碑，穩固自己的一份“地盤”。

張先華表示，在商用車領域，江淮輕卡一直堅持“敬客經營”，從(cong) 不打價(jia) 格戰，注重的是怎樣能給客戶帶來更多的價(jia) 值關(guan) 懷，提升客戶價(jia) 值的實現度。

從(cong) 產(chan) 品需求識別到推出產(chan) 品解決(jue) 方案，再到產(chan) 品生產(chan) ，乃至整個(ge) 全生命周期的服務方案，江淮輕卡都是這樣做的。

首先，從(cong) 產(chan) 品上講，作為(wei) 江淮輕卡的三大平台，帥鈴、駿鈴、康鈴各自有各自的目標消費群、市場定位、戰略實力。

張先華詳細介紹說：“帥鈴的戰略使命就是——引領高端，詮釋著江淮輕卡的品牌內(nei) 涵，未來將以智能網聯化為(wei) 核心，針對的是對高效率、品質有較高要求的客戶，例如商貿、水產(chan) 等類型的用戶；駿鈴則是江淮輕卡的中高端載體(ti) ，針對的是對效率、成本、承載性有需求的客戶，它承擔的任務是助力用戶規模化發展，提升運營效率；康鈴，則要走實用實惠的路子，實現最後一公裏運輸效益的提升。”

“適合的才是最好的。” 江淮輕卡在三大平台的塑造上，足以顯示出其對“客戶價(jia) 值”的重視度。在塑造產(chan) 品品質的同時，江淮輕卡從(cong) 未忘記“客戶價(jia) 值”的核心理念，始終堅持為(wei) 客戶提供專(zhuan) 業(ye) 化、定製化的產(chan) 品和服務。

比如，百威啤酒在采購江淮駿鈴V6時，就享受過江淮輕卡的專(zhuan) 項客戶“禮遇”。由於(yu) 像百威這樣的酒水飲料運輸采用的是托盤運輸，所以百威啤酒的負責人在初期就提出了車輛在裝卸貨、安全等方麵的特殊要求。針對百威啤酒的運輸特點，江淮輕卡在廂體(ti) 的兩(liang) 側(ce) 增加開門，並加配液壓尾板，大大提升了裝卸效率和裝卸安全。

在為(wei) 客戶提供產(chan) 品的同時，還為(wei) 客戶創造了價(jia) 值。對於(yu) 江淮輕卡而言，百威啤酒的例子並不是一個(ge) 個(ge) 例，而是一個(ge) 普遍現象。更超值，更專(zhuan) 業(ye) ，更貼心，更全麵，更快捷，江淮輕卡的客戶在購買(mai) 產(chan) 品的同時，享受的始終是這樣的“五星服務”。

中國版的“五十鈴”如何理解？

在市場競爭(zheng) 中，一款好的產(chan) 品是最大的優(you) 勢，而準確的戰略定位則是未來發展的根基。在交談中，張先華反複提到，“江淮輕卡三大平台在備戰國六的前提下，正在調整定位，努力要做中國的‘五十鈴’。”

現在的江淮輕卡，已經不是五十鈴技術進入中國市場的那個(ge) 江淮輕卡。在世界舞台，它已經能夠和五十鈴輕卡同台競技。那麽(me) ，江淮輕卡提及的中國版“五十鈴”又要如何理解？

對此，張先華強調，江淮輕卡是要學習(xi) 五十鈴，要變成五十鈴。這是因為(wei) 五十鈴產(chan) 品的品質和性能在國際市場具有不可替代性。而江淮輕卡的品牌核心也是“品質”二字，在這點上不謀而合。未來，江淮輕卡在國內(nei) 市場的品牌終極訴求，也應當是品質的不可替代。

張先華提到，站在十三五末、後300萬(wan) 輛的時間節點上，江淮輕卡要把‘品質江淮’的理念堅持到底，針對客戶價(jia) 值提升，持續在高效、可靠、低成本上下功夫，將提升用戶需求感作為(wei) 塑造一款高質量產(chan) 品的終極目標。“江淮輕卡已經具備實現這一訴求的條件。”

首先，江淮輕卡投入28個(ge) 億(yi) 建設了智能化的新港製造基地，能夠保證產(chan) 品的高端工藝水平。比如，新港基地配備了亞(ya) 洲首個(ge) 廠區內(nei) 5.2公裏高環實測跑道，並且整個(ge) 實測應用智能手段，能夠保證數據采集便捷、及時、準確。

其次，江淮輕卡正在不斷聘請一流的國際研發人員，為(wei) 產(chan) 品的研發和品質的管控把好關(guan) 。

另外，安徽康明斯將為(wei) 江淮輕卡提供一顆強有力的“心髒”。1000多家的售後服務網點也將成為(wei) 江淮輕卡的競爭(zheng) 力。

有了“硬件”籌碼，接下來要做的，就是如何將產(chan) 品的“全能價(jia) 值”發揮出來。對於(yu) 江淮輕卡而言，就是要提供專(zhuan) 項且定製化的服務，以做一個(ge) 全生命周期服務供應商為(wei) 目標。

這也是中國版的“五十鈴”與(yu) 五十鈴最大的不同。

“未來，這一目標是否實現，我們(men) 會(hui) 通過性能提升度、全生命周期品質、二手車殘值、客戶價(jia) 值提升度等等來衡量。這些是標準，也是構建江淮輕卡品牌向上的要素和維度。”張先華非常肯定的談到。

市場是最公正的法官。從(cong) 目前來看，江淮輕卡的表現還不錯。以與(yu) 順豐(feng) 速運的合作為(wei) 例，2018年，順豐(feng) 速運與(yu) 江淮輕卡的合作並不僅(jin) 僅(jin) 停留在全年采購216輛江淮新能源商用車上。安徽順豐(feng) 還與(yu) 江淮輕卡簽訂了深度合作協議：江淮輕卡未來將持續提供最專(zhuan) 業(ye) 、最高效的產(chan) 品解決(jue) 方案，助力安徽順豐(feng) 提質增效；安徽順豐(feng) 也會(hui) 承接部分江淮汽車的物流業(ye) 務，拓寬快遞業(ye) 務的發展路徑。

再比如，2018年年底，在江淮汽車高端及純電動輕卡製造基地，江淮新能源商用車與(yu) 91租車舉(ju) 行了交車儀(yi) 式，並就新能源汽車的發展與(yu) 推廣，簽訂了戰略合作簽約協議。雙方將在城市物流綠色發展中協同展開深度合作，共同推送綠色生態城配發展。

最後，張先華再一次強調，“不爭(zheng) 第一，隻做唯一。江淮輕卡對市場排名看得不太重，從(cong) 不打價(jia) 格戰，始終倡導價(jia) 值核心。產(chan) 品隻有賣掉了才是王道，才能保證整個(ge) 產(chan) 業(ye) 體(ti) 係的健康。江淮的品質要做中國輕卡市場的‘唯一’。”