在資本介入時代，連鎖藥店的經營管理須更加規範和嚴(yan) 謹，而目前以毛利率為(wei) 主導的經營模式，難以適應連鎖藥店快速擴張的需求。連鎖藥店門店數量增加和銷售業(ye) 績提升的壓力等因素會(hui) 導致零售連鎖商品庫存呈現不斷增大的趨勢，從(cong) 而導致商品周轉率的下降，如此惡性循環，不僅(jin) 影響連鎖企業(ye) 的經營，甚至還危及企業(ye) 的未來發展。

在這種境況下，商品采購的重要性愈發彰顯。筆者認為(wei) ，2018年，藥品零售商品采購的新趨勢將是營采一體(ti) 化。

優(you) 質而高效的營采一體(ti)

醫藥零售管理中有四大核心技術，排名第一的就是采購技術，第二是信息技術，第三是物流配送技術，第四是營運技術。而商品采購技術是零售經營活動的開始，其重要性不言而喻。采購是零售企業(ye) 的利潤之源、質量之本和效益之始；采購能夠為(wei) 企業(ye) 不斷提供持續有效的信息和服務，優(you) 化存貨投資和損失，優(you) 質供應商的選擇和評估，保持和發展有競爭(zheng) 力的優(you) 質供應商，協調組織內(nei) 部關(guan) 係並獲得及時準確的相關(guan) 信息；采購在戰略戰術層麵可以節約成本，提高產(chan) 品質量和服務，低成本獲得更多、更好的質量和服務，在戰略性貨源組織和商品管理上為(wei) 組織帶來可量化的優(you) 勢。

而真正做到優(you) 質高效的采購必須結合信息數據分析、營運管理模型分析等其他板塊的輔助，進行科學、合理地分析和規劃，即做到營采一體(ti) 化。

采購和營運作為(wei) 連鎖經營最主要的兩(liang) 項工作，兩(liang) 者之間的協調、配合和統一管理逐漸成為(wei) 連鎖經營活動中急切需要變革的一項關(guan) 鍵因素，營采一體(ti) 化的管理模式正在蕭然形成，其根本目的在於(yu) 貫徹以銷定采的營采思想，規避采購以產(chan) 品毛利率高低為(wei) 主線的采購慣性。2018年醫藥零售商采整體(ti) 趨勢是以采購為(wei) 中心，以商品毛利率高低為(wei) 核心標準的采購模式逐步向以營運為(wei) 中心，以動銷快慢確定采購方向和數量的“營采一體(ti) 化”的經營模式。

反觀目前以商品毛利率高低為(wei) 主線的商采模式，在營運運行和采購方向出現偏差時就很容易出現商品周轉率越來越慢、商品有效利用率降低等狀況。而這些情況的頻頻發生原因就在於(yu) 采購係統缺乏對庫存商品的動銷情況的數據分析，缺乏有效庫存管控手段，缺乏針對商品攀升趨勢的科學分析和預計。要根本解決(jue) 這些問題，營采一體(ti) 化是個(ge) 很好的選擇。

如何做到營采一體(ti) 化？

營采一體(ti) 化首先要解決(jue) 組織架構和管理指揮係統。須在采購和營運兩(liang) 個(ge) 關(guan) 鍵部門的上層設置類似營采中心的組織，由公司負責經營管理的副總級別的人員進行統一管理，該管理者要求在采購係統和營運係統均有管理經驗，還能有效融會(hui) 貫通理解兩(liang) 個(ge) 部門的管理思維。同時還要有其他部門的協同，例如信息分析、數據分析、銷售分析、門店經營分析等配合。

其次，在片區和門店管理上要徹底改變以商品毛利率高低而設定的分級主推模式的經營思路。片區和店員的績效考核要與(yu) 產(chan) 品動銷、毛利貢獻率、推廣類產(chan) 品患者的重複購買(mai) 率，尤其是顧客滿意度等綜合因素掛鉤，例如，在顧客滿意度考評中，我們(men) 可以設定部分關(guan) 鍵指標來衡量，例如銷售小票最能體(ti) 現顧客的滿意度，因為(wei) 店員針對患者的貼心服務主要體(ti) 現在患者是否按照公司要求病症的聯合用藥（按照病症和慢病項目設定幾項科學合理的聯合用藥標準）和療程用藥（尤其是慢病用藥中，療程用藥是決(jue) 定患者能否有良好療效體(ti) 驗的關(guan) 鍵）。

總之，績效考核指標的設定一定要圍繞顧客滿意度這一最終目標來設定，它的實現自然為(wei) 連鎖藥店帶來品牌美譽度的提升和品牌建設的積累，增加顧客黏性，門店的銷售業(ye) 績和動銷水平自然提升。

最後，營采一體(ti) 化的核心工作是上遊供應商的市場配合力度的獲取。上遊供應商的市場終端推廣支持是連鎖藥店核心爭(zheng) 取的資源，連鎖藥店在做營采工作時一定要好好利用，同時要針對上遊資源的有效性、質量水平、支持力度等進行綜合評判，因為(wei) 連鎖藥店的平台資源也是有限的，不可能滿足所有供應商的需求。

那麽(me) ，如何判斷？

其實，判斷的核心在於(yu) 上遊資源是否和連鎖藥店經營整體(ti) 思路一致，是否有利於(yu) 連鎖經營水平提升和綜合業(ye) 績增長。例如，2017年許多連鎖為(wei) 了增加門店顧客人流量和顧客黏性，提出門店產(chan) 品體(ti) 驗式營銷的模式，這需要搭建推廣產(chan) 品的門店體(ti) 驗和場景感知，而上遊供應商的門店體(ti) 驗式促銷推廣活動恰恰是連鎖最好的資源。精選合作廠商，提供顧客優(you) 質服務和講解，提升體(ti) 驗式銷售的資源就是連鎖最迫切的需求。而單純毛利率的要求往往會(hui) 把那些具有很強市場終端推廣能力的銷售團隊和資源拒之門外。