2016年1月19日，在合肥，維天運通舉(ju) 行了一場[互聯網+物流]戰略發布會(hui) ，在會(hui) 上，維天運通董事長，互聯網物流老兵馮(feng) 雷，給大家帶來一場題為(wei) “創造行業(ye) 價(jia) 值，共建良性物流生態圈”的主題發言。在馮(feng) 雷的發言中，我們(men) 聽到了很多跟現在的“互聯網+物流”圈中不一樣的聲音，並且出現了一些行業(ye) 新名詞，作為(wei) 一個(ge) 在行業(ye) 內(nei) 摸爬滾打13年的物流老兵，讓我們(men) 一起看他如何說。]

在中國，物流行業(ye) 的發展經曆過幾個(ge) 不同趨勢的階段，在每一個(ge) 階段中，行業(ye) 裏各個(ge) 角色之間的關(guan) 係都是不一樣的。

2000年開始，是一個(ge) 行業(ye) 暴漲的時期：高速路迅速成網、行業(ye) 管製早已放鬆、民間資本迅速增加，大量的個(ge) 體(ti) 戶買(mai) 車跑運輸，也出現了大量的信息經營戶。這個(ge) 時候誰都不認識誰，陌生交易居多;等到2005年，發生了變化，交易流程和行業(ye) 習(xi) 慣慢慢穩定，原先進入行業(ye) 的那些人也漸漸熟悉起來，這個(ge) 時期，大家開始拚關(guan) 係，有老鄉(xiang) 的找老鄉(xiang) ，有熟人的找熟人，把新東(dong) 家變成老東(dong) 家等等，這在中國，應該很容易想象和理解，這就是中國人的生意方式。在社會(hui) 支撐環境、甚至法律環境還不完善的時候，靠自己的人脈，拚命地拉上跟自己有關(guan) 係的各種因素，創造自己穩定的生存環境。但是這種關(guan) 係並不是我們(men) 要說的物流行業(ye) 的“熟關(guan) 係”，而我們(men) 要說的這個(ge) “熟關(guan) 係”其實是在現在這個(ge) 階段才開始出現的，或者說是我們(men) 想要去建立的。

在物流行業(ye) ，服務交易的風險阻力是一般的2c和2b業(ye) 務無法匹敵的，一般物流費隻是貨物值的百分之一這樣的零頭，交易的是運費，而責任風險卻是貨物全值，這個(ge) 風險阻力是無法靠花錢補貼、建立信用機製所能解決(jue) 的。除此之外，物流的另一個(ge) 不可忽視的成本是協同成本，也就是過程中的 Know How——哪裏裝貨，如何辦手續，路熟不熟，路上有沒有罰款，這些都是阻礙互聯網化的小坑，小坑多了，成本也就高得受不了。我們(men) 認為(wei) 想要解決(jue) 物流風險阻力和協同成本，就目前來說沒有更好的辦法，隻能靠這種行業(ye) 中的“熟”關(guan) 係來解決(jue) 。

“熟關(guan) 係”是物流行業(ye) 先進生產(chan) 力

那麽(me) ，到底什麽(me) 才是我們(men) 所說的“熟關(guan) 係”呢?對此，我們(men) 的理解是：基於(yu) 物流行業(ye) 生態鏈中各個(ge) 角色良性發展的需求，通過建立相互間的信任及提高彼此協同效率，在實現各個(ge) 角色價(jia) 值最大化的同時取得效益最大化的關(guan) 係，我們(men) 稱之為(wei) 物流行業(ye) 的“熟關(guan) 係”。目前整個(ge) 公路運輸市場有85%以上的交易是基於(yu) “熟關(guan) 係交易”的基礎，並且這種交易以後會(hui) 更加高頻的發生。這種關(guan) 係的產(chan) 生，是由物流行業(ye) 自然進化發展帶來的，它是一種趨勢，是一種先進生產(chan) 力!而如何運用互聯網的工具，對其進行優(you) 化，使其成為(wei) 促進物流行業(ye) 轉型升級的重要因素，就是我們(men) 路歌需要做的事。

我們(men) 說“熟關(guan) 係”是先進生產(chan) 力，除了它解決(jue) 了“風控+協同”兩(liang) 大難題之外，同時它還對建立有序的行業(ye) 環節及產(chan) 生良性的優(you) 勝劣汰有著至關(guan) 重要的作用。

中國的物流市場龐大而又散亂(luan) ，沒有統一的服務標準和流程，市場準入門檻很低，很多沒有實力或缺少誠信的企業(ye) 或司機也存在於(yu) 這個(ge) 市場中，丟(diu) 貨、欠款的事比比皆是。這種環境下，“熟關(guan) 係”便顯出優(you) 勢，長期合作形成的良好關(guan) 係，彼此對對方的信任，都大大減少了不良事件發生的幾率。對於(yu) 形成規範、有序、良性發展的市場環境有非常重要的影響。這是“熟關(guan) 係”幫助行業(ye) 形成秩序的優(you) 勢，但是即便是在有序的市場環境中，我們(men) 依然會(hui) 麵臨(lin) 優(you) 勝劣汰的選擇。尤其是目前整個(ge) 社會(hui) 經濟處於(yu) 劇烈收縮的階段，衍生到物流行業(ye) ，便體(ti) 現在運力過剩的現狀，在這一方麵，“熟關(guan) 係”依然可以發揮它的價(jia) 值。“熟關(guan) 係”有明顯的聚攏效應，會(hui) 產(chan) 生一種良性的優(you) 勝略汰法則，一方麵可以幫助物流企業(ye) 集中優(you) 質運力到運力池中;另一方麵，也會(hui) 自動淘汰那些不具備進化能力及缺乏誠信的物流企業(ye) ，使得市場更加集中化、標準化。如果互聯網企業(ye) 去結合邊緣化的淘汰運力和物流企業(ye) ，與(yu) 供給側(ce) 改革中所提到的“去產(chan) 能”實質是相違背的，是阻礙物流行業(ye) 發展的一種模式。

此“熟”非彼“熟”

我們(men) 說“熟關(guan) 係”才是物流行業(ye) ，特別是“互聯網+物流”行業(ye) 發展所需要的先進生產(chan) 力。這種“熟”不同於(yu) 我們(men) 傳(chuan) 統思維模式中理解的“熟”，它在減少風險成本和提高協同效率的同時，還兼具“透明化”的特質。早期的熟關(guan) 係交易確實麵臨(lin) 交易的不透明現象，但是隨著物流行業(ye) 在線支付習(xi) 慣的養(yang) 成，整個(ge) 社會(hui) 信用體(ti) 係的打造，以及當下熱門的誠信物流圈的建立，未來的熟人交易透明化必然會(hui) 成為(wei) 新常態。在這方麵，維天運通很早就開始重點關(guan) 注並設法解決(jue) 這一問題，從(cong) 目前的情況來看，通過“大數據”可以有效的解決(jue) 這一問題。在路歌的平台上會(hui) 積累大量的合作車輛數據、交易服務數據、運單透明數據，並且通過平台自有的“數據分析模塊”，將數據轉化成可支撐交易發生的管理工具，通過一次次交易的產(chan) 生及數據積累，必然會(hui) 沉澱一批可重複使用的“熟關(guan) 係”運力資源;另一方麵，平台企業(ye) 信息數據、在線支付交易數據的積累也會(hui) 反過來凸顯出企業(ye) 的產(chan) 能與(yu) 信用。

“熟關(guan) 係”的最終目的是生態優(you) 化，最大壁壘是時間

雖然“熟關(guan) 係”是物流行業(ye) 的先進生產(chan) 力，但是僅(jin) 僅(jin) 靠熟關(guan) 係是解決(jue) 不了問題的，也不是我們(men) 的最終目的，我們(men) 最終想要做的，是基於(yu) 熟關(guan) 係的基礎，為(wei) 物流產(chan) 業(ye) 生態鏈中的各個(ge) 環節輸出優(you) 質資源，建立鏈條中各個(ge) 角色良性運轉的標準流程，實現不同層次運力資源和運力需求之間的標準化互聯，最終實現整個(ge) 物流生態的優(you) 化升級。這個(ge) 過程的實現，最需要的是時間的沉澱。“熟關(guan) 係”固然好，但是基本靠熬!建立熟人交易沒有其他的捷徑，隻有跟客戶一起熬時間，即便是從(cong) 字麵理解也是需要一定的時間積累。在這條路上，路歌已經走了13年，13年之後，我們(men) 終於(yu) 迎來這個(ge) 時代。未來路歌將牽手更多的合作夥(huo) 伴，打造一個(ge) 新的行業(ye) 生態，這是路歌的使命，也是我們(men) 創造行業(ye) 價(jia) 值，實現企業(ye) 發展的必然選擇!