生鮮是在零售O2O的範疇，生鮮的風口來了，很大的原因是來自於(yu) O2O的發展對傳(chuan) 統零售平台的影響,也離不開同城物流的專(zhuan) 業(ye) 化升級。
　　1、主流平台VS碎片化平台：生鮮的損耗率高，如果沒有足夠的利潤去攤銷是難以持續的，但利潤又取決(jue) 於(yu) 平台上的競爭(zheng)
　　最早我們(men) 在互聯網上接觸到的銷售信息是在BBS\論壇上。後來是分類網站，例如當當網買(mai) 書(shu) ，當年的京東(dong) 買(mai) 電器，還有一些很專(zhuan) 業(ye) 的單類別產(chan) 品的網站，後來這些分類網站都進化成全能型的電商平台。包括京東(dong) 、當當、淘寶，類似於(yu) 大商超一樣。再往後，你會(hui) 發現後來所有人都在開淘寶店、開京東(dong) 店，這是過去幾年的主流——傳(chuan) 統型電商平台。
　　到了現在，傳(chuan) 統的大電商平台的頹勢已經顯現出來，因為(wei) 末端在發生變化，我覺得移動互聯網時代是碎片化平台的天下。我們(men) 在朋友圈裏常看到的微店、公眾(zhong) 號、平台鏈接，甚至一些朋友圈裏賣麵膜、賣生鮮的。我們(men) 稱他們(men) 為(wei) 碎片化的平台，碎片化平台上的粉絲(si) 不多，常常隻有幾百、上千，最多小兩(liang) 萬(wan) 。但他們(men) 的用戶觀、社群觀、品質觀和品牌觀都在起作用。像我們(men) 福建生鮮農(nong) 產(chan) 品群裏現在有將近300個(ge) 商家，群裏發推送的，沒有人在推廣他的淘寶店、天貓店、京東(dong) 店，反而是在推廣自己的APP，公眾(zhong) 號，微店等這些碎片化的平台。
　　那從(cong) 傳(chuan) 統電商大平台到碎片化平台最大的不同是什麽(me) 呢？以前我們(men) 上淘寶買(mai) 東(dong) 西，例如買(mai) 一箱獼猴桃，你會(hui) 先搜索獼猴桃，搜索結果出來之後再從(cong) 價(jia) 格最低的排起，然後再看銷量和評論，你發現了沒有，大平台要弱化你的品牌，他隻讓你用價(jia) 格和銷量去爭(zheng) 取你的客戶，分配你的排名。導致你要花很多成本去打折吸引客戶或去刷單。可是你通過刷單把排名排上去後，不見得第二次客戶還能找你買(mai) ，再次搜索的結果可能不一樣，客戶通過比價(jia) 找到你，也會(hui) 通過比價(jia) 離開你。客戶沉澱不下來，這是大的電商平台不健康的一麵。這也是90%的淘寶商戶不賺錢的原因。
　　2、全國平台VS地方平台：生鮮的供應距離越長腐損風險就越大，但零散的冷鏈快遞又是無法承受的成本
　　現在小的碎片化平台有一個(ge) 非常好的趨勢，大家都有屬於(yu) 自己的品牌平台，他們(men) 就賣的不僅(jin) 是產(chan) 品，賣的是自己的品牌和自己的品質觀，希望客戶在自己的平台買(mai) 到好的產(chan) 品，然後他們(men) 提供好的服務，客戶認可了，下次還會(hui) 找你買(mai) ，客戶可以沉澱。而且同城的銷售也更具說服力和信任感，畢竟投訴反饋就在當地有保障，商戶也更注重當地口碑。
　　我們(men) 一直嚐試在生鮮群裏做一些供應和需求的整合，比如你幫他賣原產(chan) 地葡萄，他幫你賣原產(chan) 地蘋果，既能豐(feng) 富各自平台的產(chan) 品，還是賺取可觀的利潤。但是進展非常慢。我們(men) 開過兩(liang) 次公益的助農(nong) 產(chan) 品對接會(hui) ，發現很多電商商戶有這樣一種顧慮，我的客戶對我的品牌是很信任的，我賣什麽(me) 他們(men) 就吃什麽(me) 。但是如果我賣了一款我自己都沒法把握的產(chan) 品，我的客戶會(hui) 不會(hui) 因為(wei) 一次的“負麵體(ti) 驗”而離我而去。這跟淘寶等大平台的商戶價(jia) 值觀就很不一樣了。所以現在整個(ge) 行業(ye) 的生態發展我覺得非常好。不再是價(jia) 格導向了，而是回歸到了品牌品質導向。
　　3、購買(mai) 觸發：從(cong) “需求導向”轉“供應導向”：了解生鮮產(chan) 品的購買(mai) 觸發點和動機，才知道客群在哪裏
　　信息接收媒介的不同，也影響了生鮮的消費習(xi) 慣。由於(yu) 移動互聯網和微信的發展，大部分人現在接收信息的主要方式不是報紙電視，而是手機。而微信、微博是傳(chuan) 播力很強的工具。我們(men) 被動的接收到各種信息，所以我們(men) 的購買(mai) 行為(wei) 很大程度上是被接收的信息所影響的，而這些信息大部分來自供應方。最常見的誘發購買(mai) 是來自於(yu) 朋友圈的買(mai) 家秀分享。所以，信息流決(jue) 定了你買(mai) 什麽(me) 向誰買(mai) ，且很容易的通過一兩(liang) 步的操作就形成了訂單。有這麽(me) 一句話：“客戶往往不知道自己需要什麽(me) ？如果沒有需求，我們(men) 製造需求。”所以，由於(yu) 信息流的變化，也巧妙的改變了供需關(guan) 係。
　　4、“B2C”2“O2O”：O2O的核心是品質服務為(wei) 基礎的銷售
　　不知道還有多少人覺得O2O是偽(wei) 概念，我反對這種說法。O2O的一個(ge) 核心就是做服務。其實不單單是賣產(chan) 品，更多時候是在把服務做好。你可以看到現在很多O2O企業(ye) ，包括洗車、家政、打車，他們(men) 都把服務作為(wei) 最重要的一個(ge) 指標。因為(wei) 現在抓的是用戶，抓的是社群。抓取用戶的成本很高，所以讓客戶沉澱下來非常重要，而客戶的忠誠度取決(jue) 於(yu) 他在你這個(ge) 平台重複購買(mai) 率。你的產(chan) 品做好服務做好，你的用戶不單會(hui) 留下來，還會(hui) 幫你做宣傳(chuan) 。而利用口碑才能長久的積累客戶，而不是依靠燒錢或低價(jia) 。大家在朋友圈裏常看到各種體(ti) 驗很好的買(mai) 家秀，就是要讓用戶做你的免費推銷員，但這所有的所有都歸結在一個(ge) 核心：服務!好的產(chan) 品好的服務，才是核心競爭(zheng) 力。商業(ye) 的本質亦是如此。
　　5、跨城配送VS同城配送：物流是生鮮O2O的關(guan) 鍵，沒有解決(jue) 物流再美的童話都是空談
　　生鮮發展的最大瓶頸在於(yu) 物流。傳(chuan) 統電商大多是跨城快遞，對很多嬌嫩的生鮮產(chan) 品，經不起反複分揀拋摔，導致損耗率非常高。除此之外，不可控的配送時效，路上發生損腐的情況也很多。還有冷鮮凍鮮用冷鏈快遞成本太高，除非高單價(jia) 高利潤的產(chan) 品，否則無法承擔。
　　而我們(men) 現在常看到的是“同城配送”或“落地配”。通過預售下定，貨品經由冷鏈空運或冷鏈陸運成批到達目標城市後，在由當地同城配送公司做落地配送。或進當地冷庫後待轉配送。這既避免了快遞流程的拋摔損耗，在時效上也更有優(you) 勢。這間接解決(jue) 了損耗和物流兩(liang) 大瓶頸。所以我們(men) 覺得O2O發展將帶動“冷鏈幹線物流”和“專(zhuan) 業(ye) 級別的同城物流”。這也是我們(men) 為(wei) 什麽(me) 聚焦做以城市為(wei) 單位的生鮮同城物流服務。
　　除了這些，生鮮O2O的發展還涉及到，配送中轉方式，冷鏈配送成本，城市交通避堵，物流反應速度，末端退換客服等問題。就不一一探討了。總之，生鮮2.5萬(wan) 億(yi) 的零售市場很誘人，幹線冷鏈+專(zhuan) 業(ye) 化的生鮮同城配送將成為(wei) 生鮮O2O的促進劑。這個(ge) 風口上，懂物流比懂生鮮重要，找到合適的物流配套服務商才是關(guan) 鍵。