憑借專(zhuan) 注和決(jue) 心，在 1965 年開始的開拓時期，斯堪尼亞(ya) 就在各個(ge) 國家部門和像中國機械進出口有限公司這樣的進出口公司中建立了強大的產(chan) 品自信。斯堪尼亞(ya) 意識到這一獨特的市場地位需要精心經營，便組織相關(guan) 資源在中國本土建立這種關(guan) 係。

斯堪尼亞(ya) 在中國擁有 50 年的曆史，並以其出色的耐久性和傑出的燃油經濟性聞名於(yu) 世。斯堪尼亞(ya) 能夠向客戶提供根據具體(ti) 運營需求量身定製的卡車，具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。

艱辛的初期付出

鄧小平啟動對外開放政策之後，中國的國際貿易開始增長。作為(wei) 經濟改革的試驗田，中國在深圳、珠海、汕頭、廈門和海南建立了五個(ge) 自由貿易區。這為(wei) 中國正在萌芽的工業(ye) 帶來了全新的運輸要求。隨著標準化 ISO 集裝箱的采用，整個(ge) 沿海區域的集裝箱運輸組織隨即興(xing) 起。

現任斯堪尼亞(ya) 中國戰略中心執行董事的何墨池先生

斯堪尼亞(ya) 海外業(ye) 務銷售總監 Ulf Nyström 先生意識到，這為(wei) 斯堪尼亞(ya) 在中國真正開啟了新機遇。鑒於(yu) 在中國市場卡車保有量總數已超過 1000 輛，他認為(wei) 有必要在中國各國家部門之外尋找新的客戶群體(ti) ，並成功說服了斯堪尼亞(ya) 管理層成立辦事處。

具有人力資源背景和人文主義(yi) 教育背景的 Nyström 先生認為(wei) 擁有流利中文能力和工商管理學位的年輕學生何墨池（Mats Harborn）先生非常適合這一使命，因而聘用其在北京籌建新的辦事處，辦事處於(yu) 1986 年 3 月正式成立。Nyström 先生給了何墨池先生兩(liang) 項任務：“首先組建辦事處並開始運營，然後尋找新的客戶。”

當時的北京還沒有辦公樓。因此，外國公司不得不使用酒店房間辦公。這意味著所有中國訪客都必須進行安檢。斯堪尼亞(ya) 在北京市中心東(dong) 四西大街 26 號租用了一間客戶可自由進出的小型私人辦公室，並在此組建了其辦事處。

改革開放初期，中國發掘具有商業(ye) 頭腦的人才，鼓勵他們(men) 在香港設立貿易公司，以促進工業(ye) 設備的進口。Calvin Chai 先生便是其中之一，他的Calvin Engineering公司成為(wei) 斯堪尼亞(ya) 在中國的首個(ge) 代理商。

不停奔波的團隊

Per Holmström 先生從(cong) 瑞典斯堪尼亞(ya) 總部提供鼎力支持。會(hui) 說中文的何墨池與(yu) 經驗豐(feng) 富的 Holmström 組成了一個(ge) 團隊。他們(men) 踏遍了中國各地，根據他們(men) 在電話黃頁中查找到的所有集裝箱運輸公司信息，對這些運輸公司逐一進行拜訪。

這一頗具商業(ye) 思維的瑞典二人組拜訪了最為(wei) 感興(xing) 趣的公司後，訂單很快便開始紛至遝來。第一筆 46 輛牽引車合同來自隸屬於(yu) 中國海洋石油總公司 (CNOOC) 的天津渤海石油公司，用於(yu) 沿海石油運輸。1987 年，上海陸海英之傑船務有限公司采購了 40 輛牽引車，同樣用於(yu) 沿海運營。

斯堪尼亞(ya) P112 集裝箱運輸牽引車

“與(yu) 中國新成立的運輸公司建立關(guan) 係是重中之重”，何墨池說道，“斯堪尼亞(ya) 組織了一係列關(guan) 於(yu) 運輸方麵的研討會(hui) ，對中國運輸行業(ye) 的形成作出了貢獻。”

Holmström 先生至少每年有十周在中國支持何墨池先生。經過四年的積極銷售工作，從(cong) 北方的大連到南方的深圳，整個(ge) 中國沿海都有斯堪尼亞(ya) 車輛投入運行。廈門是最早開放的自由貿易區之一，可經由香港出口至世界的其他地方，很快便成為(wei) 了斯堪尼亞(ya) 車輛在中國分布最為(wei) 密集的城市。

1982 年，斯堪尼亞(ya) 啟動了香港和台灣的銷售，主要側(ce) 重於(yu) 集裝箱運輸的牽引車係列

早在20世紀80年代初，斯堪尼亞(ya) 便開始在香港和台灣開始銷售。在台灣，通過 Forefront International 公司的運作，斯堪尼亞(ya) 豪華客車的銷售取得了巨大成功，並很快主導了這一細分市場以及集裝箱運輸市場，其中長榮海運便是最大的客戶之一。

在香港，Swedish Motors擁有 Saab-Scania 產(chan) 品（即 Saab 汽車和斯堪尼亞(ya) 卡車, 1969-1995斯堪尼亞(ya) 為(wei) 薩博-斯堪尼亞(ya) 集團的分支機構）的經銷權。這個(ge) 時機剛好，因為(wei) 中國的對外開放意味著香港的跨境集裝箱運輸迎來了爆發。

Forefront International（在中國稱作“Paciera”）和 Swedish Motors 都跟隨他們(men) 的客戶來到了中國並向合資運輸公司（台灣和香港合資公司）供應車輛。

需要專(zhuan) 業(ye) 的售後服務支持

香港和台灣市場都需要專(zhuan) 業(ye) 的售後服務支持，這一點很快便顯現出來。斯堪尼亞(ya) 因此在該區域派駐了專(zhuan) 家，支持 Swedish Motors 和 Forefront 為(wei) 這些市場在戰略地點設立售後服務設施。

在 20 世紀 80 年代，斯堪尼亞(ya) 也開始就潛在合作與(yu) 中國卡車和客車製造商進行接洽。此類討論持續了整個(ge) 90 年代，斯堪尼亞(ya) 也結識了中國的大部分主要製造商。

經過 1989 年動蕩的春夏之後，經商氛圍變得比較困難，中國的改革開放充滿不確定性，從(cong) 而導致了斯堪尼亞(ya) 幾年的猶豫不決(jue) 。

何墨池返回了瑞典，並在 1990 年任命 Forefront International 公司作為(wei) 中國區的獨家斯堪尼亞(ya) 經銷商。憑借其新的客戶群體(ti) ，斯堪尼亞(ya) 現在已經牢牢立足於(yu) 中國，並使用其久經考驗的商業(ye) 模式開拓不斷發展的市場——即耐心和毅力。