2015年1月1日起國三柴油車產(chan) 品將不得銷售。

對於(yu) 輕卡行業(ye) 而言，國四排放升級猶如一場洗禮。對於(yu) 輕卡用戶而言，國四排放升級更像擺在其麵前接二連三的坎。先是真假國四絆倒了一些上了假國四當的輕卡用戶；而那些成功邁過這道坎的用戶，又麵臨(lin) 著更為(wei) 嚴(yan) 峻的一道坎——普通國四產(chan) 品往往存在動力問題；解決(jue) 了動力問題後，用戶還要麵臨(lin) 最關(guan) 鍵一道坎：在利潤微薄的城市物流運輸時代，國四升級帶來的成本上升如何才能化解，用戶怎樣才能全方位的提升運輸價(jia) 值？

不過，不少用戶仍能成功邁過這三道坎，他們(men) 是怎樣做到的呢？

一道坎：火眼真睛辨別真假國四

亂(luan) 花漸欲迷人眼。上半年紛繁複雜的市場中，主流高端輕卡諸如福田歐馬可、慶鈴等高端輕卡品牌顯現出正能量。這些企業(ye) 以身作則，一刀切，堅決(jue) 摒棄假國三，向社會(hui) 全麵提供真國四產(chan) 品，且向假國三開炮。與(yu) 此同時，部分企業(ye) 明修棧道暗渡陳倉(cang) ，表麵上擁護國四升級，實際加緊銷售國三產(chan) 品，極力對國三產(chan) 品進行去庫存處理。

針對假國四鬥爭(zheng) ，這些主流高端中輕卡品牌你方唱罷我登場，一方麵向用戶講解假國四危害，另一個(ge) 方麵集中火力宣傳(chuan) 自己的國四產(chan) 品。在2009年上市就以國四起步的歐馬可，在這個(ge) 階段也當仁不讓地將“淨化市場環境”作為(wei) 己任，同時，“歐馬可=真國四”這一認可也逐漸深入人心。

以媒體(ti) 對假國四的曝光為(wei) 分水嶺，用戶心裏逐漸趨同真國四產(chan) 品。再則，以歐馬可為(wei) 代表的高端輕卡的真國四產(chan) 品不斷湧入市場後，輕卡市場開始顯現出“良幣驅逐劣幣”效應，假國四產(chan) 品如同過街老鼠，不但開始被用戶辨別出來，且變得無人問津。

二道坎：如何保證動力

進入下半年後，假國四沒有了市場，真國四產(chan) 品得到了用戶的認同和接收。不過，對於(yu) 用戶來說，買(mai) 到真國四才隻能說過了第一道坎，緊接著，用戶需要麵臨(lin) 第二道坎：有些輕卡品牌升級國四技術後，動力不足。

動力衰減這一點，讓很多購買(mai) 國四輕卡的用戶不爽：“升級到國四，明顯感覺到國四車不如國三車有勁，這簡直難以接受！”對於(yu) 國四產(chan) 品動力性不足，不少輕卡用戶對車輛排放升級結果感到失望。

業(ye) 內(nei) 專(zhuan) 家指出，動力不足是當前國四柴油機的一大通病。“由於(yu) 在國三技術平台上直接升級，國四發動機會(hui) 由於(yu) 技術原因而導致動力有部分損失。但如果廠家直接開發全新國四平台，發動機成本又太高。”

不過，動力衰減這個(ge) 問題，並非不能解決(jue) 。有些品牌的輕卡，升級國四後，並不存在動力衰減的問題，比如高端輕卡新貴——歐馬可。福田歐馬可技術人員表示：“歐馬可搭載康明斯ISF2.8和ISF3.8升發動機，均在國四/國五技術平台上直接研發，不存在技術升級階段，也就不存在動力衰減問題。”

至於(yu) 歐馬可使用的康明斯動力，在中國市場已經有30年的曆史，經市場長期驗證，在國際市場上享有盛譽的主流動力係統。“對比主流高端輕卡車型配置數據後，我發現康明斯ISF係列發動機是搭載率最高的動力。”一位選購了歐馬可國四輕卡用戶表示，正是看中了搭載的康明斯發動機。這一特點也得到廣大輕卡客戶的認可，今年以來，康明斯ISF係列發動機為(wei) 很多品牌的高端輕卡配套，以至於(yu) 有些時候，出現發動機供不應求的局麵。

歐馬可輕卡全部搭載的是福田康明斯發動機。據了解，福田康明斯發動機專(zhuan) 為(wei) 歐馬可量身打造，不但在技術上獨占優(you) 勢，而且更適應中國用戶需求。

三道坎：成本上升如何提升車輛價(jia) 值

對於(yu) 很多購買(mai) 國四輕卡用戶而言，即使過了動力這道坎，成本上升這第三道坎又接踵而至。

采用SCR技術的國四輕卡，成本比國三車型增加2萬(wan) 元左右。而此前，國三輕卡普遍在6萬(wan) 元左右，如今升級到國四後，增加成本超過30%。這對原本微利的輕卡物流來說，無疑是雪上加霜。

其實，就算國四輕卡價(jia) 格不增加，城市物流的形態已經發生了變化，用以前的傳(chuan) 統輕卡，想要在全新的物流市場上立足並且發展，越發困難起來。

也許，一些客戶的成功案例，可以讓國四時代困惑的輕卡用戶，有些借鑒。廣州城市之星物流有限公司（下稱：城市之星物流）運營網絡布局全國，其汽運主要以珠三角往返全國的零擔、整車貨物運輸為(wei) 主，包括普通件、精品件、陸地航班等。麵對近年人工成本上漲、運送速度更高的變化，城市之星物流做出了應對策略：應對時代變化，就需要他們(men) 的車輛馬力強勁、性能穩定、出勤率更高。

“工欲善其事，必先利其器。”在這樣的策略下，城市之星在眾(zhong) 多的輕卡品牌中，選擇了歐馬可。2013年10月城市之星物流有限公司一次性采購50輛歐馬可國四輕卡。在全部換購國四車型後，成本明顯上漲，不過，城市之星經過測算，對於(yu) 國四歐馬可的盈利能力還是胸有成竹。

“歐馬可國四輕卡耐用、可靠性高，尤其是搭載的康明斯動力，效果很明顯，且服務保障非常到位，能夠保障多拉快跑的同時，提高車輛出勤率。”城市之星物流有限公司相關(guan) 負責人認為(wei) ，在國四新時代，歐馬可國四輕卡跑得快，故障率低，極大提升了運輸效率，“此外，歐馬可的高端形象也給公司帶來更多價(jia) 值。正因此如此，我們(men) 又持續換購了35台歐馬可國四輕卡。”

除了廣州的用戶外，其他走進輕卡國四新時代的客戶，也在巨大的經營壓力下，認識到歐馬可能夠給公司帶來的價(jia) 值。快遞行業(ye) 內(nei) 的領先者——順豐(feng) 速運出於(yu) “快、一諾千金”的要求，對運輸車輛的選擇有著極苛刻的要求。2014年4月，2輛歐馬可快遞用車交付順豐(feng) 速運，9月22日，順豐(feng) 速運紹興(xing) 和台州分公司再次增購歐馬可11輛同型號輕卡。

另外，今年9月，歐馬可與(yu) 中國鐵路總公司下屬沈陽鐵路局簽訂了88輛國四廂式貨車的合約。這是國內(nei) 中輕卡國四產(chan) 品首次服務於(yu) 鐵路運輸行業(ye) 。

“在滿足排放要求的前提下，我們(men) 需要將貨物準時平穩地運輸到目的地。通過車輛前期使用，我們(men) 對歐馬可環保、穩定的特性非常滿意，這也是此次再購買(mai) 歐馬可的原因。”一位順豐(feng) 速運運營人員認為(wei) ，歐馬可能夠給他們(men) 公司帶來更大的價(jia) 值。

“無憂”服務提升客戶價(jia) 值

國四時代，輕卡客戶成功邁過了上述三道坎，是不是就可以高枕無憂了呢？顯然並非如此。

汽車不是其他物品，這個(ge) 始終滿載貨物的，日夜兼程在路上奔跑的輕卡，需要持續地地保證其狀態，才能讓其一如既往地保持其價(jia) 值的最大化。事實上，由於(yu) 卡車自身作為(wei) 生產(chan) 資料的屬性，高行駛裏程、高速運轉是其常見使用屬性，所以行業(ye) 裏麵經常有“20%的車是推銷出去的，80%的車是靠服務賣出去的”，可見服務水平高低是用戶進行購車決(jue) 策的重要參考因素。

很多客戶，持續選擇歐馬可還有一個(ge) 重要原因，那就是買(mai) 了歐馬可，真的可以做到高枕“無憂”。歐馬可在服務領域進行了大膽地創新與(yu) 突破，其“無憂”服務能持續性地為(wei) 客戶提供價(jia) 值。

就中國輕卡行業(ye) 來說，歐馬可有著自己一套全新服務體(ti) 係——五個(ge) “無憂”服務，即“質保無憂、賠付無憂、網絡無憂、配件無憂、關(guan) 懷無憂”，其服務理念已經領先於(yu) 行業(ye) 標準一大截。

特別值得一提的是，“質保無憂”是指歐馬可推出了核心零部件“3年50萬(wan) 公裏”的超長保修期限，將汽車行業(ye) 普遍實行的“2年5萬(wan) 公裏”的質保時間提高到了一個(ge) 全新高度；“網絡無憂”服務，則是在全國範圍建立起超過600家的服務站；“關(guan) 懷無憂”方麵，充分利用了福田汽車所擁有的商用車行業(ye) 內(nei) 最大的呼叫中心，主動為(wei) 用戶提供及時的關(guan) 懷和服務。

除了上述標準化服務外，歐馬可的大客戶還可以享受到兩(liang) 種特殊服務——“顧問製”+“定點式”服務。其中，“顧問製”指每個(ge) 大客戶都有專(zhuan) 屬服務顧問，提高對大客戶服務的及時性和主動性。比如，歐馬可針對物流、快遞類行業(ye) 客戶車輛，根據其行駛路線將服務資源提前配置到位，確保其暢行無憂，避免了在路途中間出現問題；“定點式”將針對重點專(zhuan) 用車客戶及改裝廠指定優(you) 秀服務商提供一對一的定點跟蹤服務，提供“專(zhuan) 人”、“專(zhuan) 項”的主動式服務。

正因此歐馬可的無憂服務，受到了客戶的青睞和肯定，並成為(wei) 客戶再次購買(mai) 的推動力。比如，今年北京四通物流公司平房分部再次購買(mai) 5輛歐馬可，這批車是自2013年首次使用歐馬可之後的第二批車。四通公司張經理表示，他們(men) 公司今年還準備采購10多輛歐馬可輕卡，之所以公司管理層持續采購歐可卡輕卡，除了產(chan) 品本身的超強動力之外，歐馬可優(you) 秀的售後服務保障體(ti) 係是推動公司管理層進行決(jue) 策的重要因素之一。

技術起步標準高，車輛穩定可靠，售後服務無憂，這些都是歐馬可在真國四時代破解用戶成本憂慮的殺手鐧，其他高端輕卡會(hui) 有什麽(me) 方法？國四時代的競爭(zheng) 態勢已經發生了翻天覆地的變化嗎？或許，好戲在後麵。