自2016年奪回重卡行業(ye) 首位後，一汽解放的重卡銷量增長迅猛，在2017年獲得中國重卡、中重卡銷量雙冠軍(jun) 。2018年一季度，一汽解放實現了中重卡銷量8.9萬(wan) 輛、同比增長14.6%，市場占有率達到25%，繼續領跑行業(ye) ，並持續擴大領先優(you) 勢，用四分之一的時間完成了三分之一的年度目標。雖然在工程車領域並非第一，但一汽解放強大的重卡產(chan) 品力和在物流車市場的統治力，助其繼續保持了市場第一的寶座。2018年，中重卡市場相比2017年有所回落，一汽解放卻能保持銷量持續領航、實現雙率持續增長，在競爭(zheng) 如此激烈的商用車市場，它穩站頂峰的原因是什麽(me) ？讓我們(men) 一起來解密。

高瞻遠矚，洞察市場

據一汽解放汽車銷售有限公司銷售部部長李玉峰介紹，一汽解放出眾(zhong) 的成績與(yu) 其對市場的洞察是密不可分的。早在2017年四季度，一汽解放通過對中重卡需求影響環境的深入研究，準確預判出2018年一季度乃至上半年的需求，麵對傳(chuan) 統優(you) 勢的牽引車市場需求占比將大幅下降，自卸、專(zhuan) 用等品係需求上升，西部等區域需求占比上升等挑戰，一汽解放科學地規劃了營銷節奏，以上半年完成全年60%的銷量為(wei) 目標，圍繞一季度開門紅、二季度搶旺季的營銷思路，製定了牽引領航、載貨衝(chong) 量、自卸提升、專(zhuan) 用突破、西部突破等一係列專(zhuan) 項方案，精準匹配資源，為(wei) 解放品係結構調整、區域市場突破提供了戰略指引。僅(jin) 在2018年3月份，一汽解放便與(yu) 德國大陸集團、PlusAI、中聯重科等企業(ye) 簽署了多個(ge) 大單，助力一汽解放在當月完成了3.3萬(wan) 輛的銷量佳績。

一汽解放汽車銷售有限公司銷售部部長李玉峰

高質營銷助力穩步增長

“一季度，一汽解放堅持以產(chan) 品為(wei) 基礎、以客戶為(wei) 中心、以目標為(wei) 導向、以價(jia) 值為(wei) 引領、以滿意為(wei) 標準，實現了一係列營銷舉(ju) 措的高質落地。”一汽解放汽車銷售有限公司市場部部長呂武峰表示。一季度，一汽解放全麵進軍(jun) 牽引大馬力物流運輸市場，全力打造新J6、JH6產(chan) 品組合，加速四季款、南方款、新北方款等明星產(chan) 品產(chan) 量提升；並麵向在牽引資源運輸市場推出悍V雙400（柴油、天然氣）及J6P輕量化質惠版的產(chan) 品組合，深受用戶好評。同時，一汽解放沒有忽略新產(chan) 品的研發和投放，一季度2018款J6L載貨產(chan) 品成功上市，實現6大革新、45項升級，樹立了城際物流市場新標杆。

一汽解放汽車銷售有限公司市場部部長呂武峰

同時，一汽解放以客戶為(wei) 中心，深化“百千萬(wan) ”體(ti) 驗式營銷服務。一季度，圍繞終端市場，一汽解放頂層設計了“大拜年”活動，增強對客戶的關(guan) 懷及互動，共開展活動265場，訂單超過2萬(wan) 輛，終端反響熱烈。

一季度，一汽解放緊咬32%的年度銷量目標不放鬆，通過對一季度市場熱點預判，緊抓國三置換、基建工程拉動、轎運車更新的市場機遇，實施載貨、自卸、中置軸轎運產(chan) 品的精準資源前置，確保了旺季資源供應。一汽解放圍繞運營過程中的客戶關(guan) 注點、價(jia) 值點強化運營支持與(yu) 管控，針對客戶感知價(jia) 值差異化，為(wei) 其量身打造領航版、質惠版、超值版等多維度產(chan) 品選擇，尋求銷量與(yu) 利潤的雙提升。同時針對客戶關(guan) 注的消貸等衍生業(ye) 務，圍繞載貨、自卸等需求增長品種，實施零利率支持，最大程度滿足用戶訴求，提升終端競爭(zheng) 力。

解放J7

一季度，一汽解放持續強化渠道能力提升，開展了新產(chan) 品、金融衍生、服務技術等多項培訓，持續提升終端營銷及服務能力。同時，針對自卸車需求旺盛但改裝周期長的問題，解放公司領導逐一走訪了行業(ye) 重點改裝廠，進行實地勘察、深入交流，有效縮短了交車周期，確保了年初需求旺季整車資源供應。

售後服務，客戶之所求即解放之所求

麵對一季度銷量的快速增長，一汽解放汽車銷售有限公司服務部部長支大峰表示，“服務部從(cong) 三方麵給予了支持：第一是時效性管控，2017年售後服務體(ti) 係采取‘互聯網＋’結合售後服務，通過服務站端的APP進行管控，把服務的過程可視化，將外出救援和績效考核掛鉤；第二是一次性修複率考核，對於(yu) 技術服務人員進行崗位培訓，考核服務站的技術水平和軟性指標；第三是備品的終端滿足率，一汽解放的服務站要保障自己有備件庫存，能夠第一時間為(wei) 用戶更換備件，縮短維修工時。這些是目前服務的三大核心指標，把它們(men) 進行量化考核跟蹤評價(jia) ，就可以判斷出服務站的好壞。”

一汽解放汽車銷售有限公司服務部部長支大峰

據支大峰介紹，目前一汽解放在全國已經覆蓋了720個(ge) 服務站，特別加大了川藏線、青藏線沿線的網絡布局。從(cong) 2002年在國內(nei) 商用車行業(ye) 第一個(ge) 創造性地提出並創建了“感動服務”品牌以來，一汽解放始終將“用戶第一”、“質量第一”的服務理念貫徹到產(chan) 品和服務的每一個(ge) 環節，率先實現服務的品牌化經營，製定服務驛站標準，提升終端響應速度及滿意度。支大峰以一汽解放對青藏線實施緊急救援為(wei) 例，介紹了一汽解放如何用實際行動踐行感動服務宗旨，彰顯高度的社會(hui) 責任與(yu) 企業(ye) 擔當，“感動服務是雪中送炭，平時用戶也許體(ti) 會(hui) 不到，但當用戶需要時，一汽解放就在身邊。”

2018款解放J6L

在市場競爭(zheng) 愈加激烈的今天，隻有不斷地加強和完善售後服務，才能使用戶對解放品牌的信任得以延續。據支大峰介紹，一汽解放在3月1日至15日，開展了服務專(zhuan) 項關(guan) 懷活動，為(wei) 解放用戶提供6大係統18項免費檢測，15天共計為(wei) 4萬(wan) 名進站用戶完成了旺季來臨(lin) 前的車輛整備，保障車輛出勤率，進一步提升了客戶滿意度。

創新＋變革，不斷積聚活力

圍繞“提效.變革”，一汽解放事業(ye) 本部黨(dang) 委班子率先踐行“深入基層、深入一線”的工作要求，形成季度終端市場調研計劃，並在一季度組成8個(ge) 終端市場聯合調研組，深入河南、廣東(dong) 等14個(ge) 省份，走進終端，研究客戶需求，解決(jue) 區域和渠道麵臨(lin) 的實際問題。

一汽解放營銷總部將營銷目標進行逐級分解，並建立定期點檢跟蹤機製，確保營銷目標高質量達成。為(wei) 了推動業(ye) 務部門流程標準化，一汽解放梳理了出走訪市場的“五個(ge) 一”流程和新產(chan) 品定價(jia) 流程，大幅提高了工作質量及效率；同時，一汽解放緊密圍繞中重卡行業(ye) 理念、業(ye) 態的快速變化，以營銷創新為(wei) 驅動，成立了TCO、二手車、智能網聯等11個(ge) 營銷創新項目，為(wei) 解放持續領航注入嶄新動力。

隨著解放銷量持續領航，廣大經銷商與(yu) 服務商也幹勁十足，堅定了其做大做強的信心與(yu) 決(jue) 心；同時，隨著解放“廠商共贏”的經營理念逐漸深入人心，渠道忠誠度持續提升；麵對行業(ye) 需求及競爭(zheng) 的變化，一汽解放經銷商積極轉變營銷思路，開拓終端，在一汽解放的支持下，越來越多的渠道著手探索二手車、全包/半包服務等全價(jia) 值鏈運營模式，拓展新的盈利增長點，廠商協調更加默契。

中重卡市場競爭(zheng) 激烈，2018年一季度已經達到了白熱化程度，一汽解放的成功，充分證明了機遇隻會(hui) 眷顧奮勇拚搏、改革創新、永爭(zheng) 第一的團隊。在後續的二、三、四季度裏，一汽解放將展開怎麽(me) 樣的攻勢，來穩固自己的市場地位，讓我們(men) 拭目以待！

中國物流與(yu) 采購網編輯部