讓我們(men) 做這樣一種假設：你有一輛長7.7米的解放牌箱式貨車，除了雙手，這是你唯一的謀生工具。幹這一行並不容易，在中國，至少有3000萬(wan) 人像你一樣在車輪上討生活。

每個(ge) 月你要跑三十幾趟，才能還上那些賬單：小孩的學費，老婆的買(mai) 菜錢，還有每個(ge) 月的購車貸款……

為(wei) 此，你要耐著性子像獵狗一樣在不同的信息部之間奔波，好找到最合適的報價(jia) 。但有時候，這樣來來回回跑上幾天，也不一定能找到一單。

在資本眼中，你們(men) 這個(ge) 行當小、散、亂(luan) 、差，卻大有「錢」途。在你眼中，這不過是個(ge) 不得不幹的營生，像靠天吃飯的農(nong) 民，掙得多與(yu) 少，也要看運氣。

有許多人夢想著要改變你的世界。單丹丹是其中之一。

01 兩(liang) 塊敲門磚

珍珠發箍，波波頭，虞美人與(yu) 野白菊怒放的印花裙，福佑卡車CEO單丹丹外表知性幹練，有著江南女子的溫婉。但她在男人當道的物流圈，已闖蕩了20年。

 

                    福佑卡車CEO單丹丹

 

1997年，22歲的單丹丹南航畢業(ye) 後，進入南京機場的貨運中心，參與(yu) 貨運出港與(yu) 進港的倉(cang) 庫管理。7年後，不安分的單丹丹慫恿丈夫辭職做福佑物流，2007年，她也正式辭職。

福佑物流是一家傳(chuan) 統的第三方物流公司，主要有兩(liang) 塊業(ye) 務，一塊是空運進港，就是將各地空運到南京的貨物拉回自己倉(cang) 庫，再分揀派送給南京及周邊的客戶;一塊是空運出港，就是把南京及周邊的貨拚成三五百公斤一單，拉到倉(cang) 庫，再集中發往某地。

當時，單丹丹自己養(yang) 了十幾輛貨車，司機加搬運工有100多人，占了公司一半。這些員工好像是另一個(ge) 世界的人，他們(men) 中曾有人因為(wei) 對管理層不滿，開著公司的車闖紅燈，闖一下倒回來，再闖一下再倒回來，公司為(wei) 此賠了好多錢。還有人住著公司租的帶衛生間的套房，卻偏偏要在套房外解手，惹得物業(ye) 找上門來，逼著公司趕緊讓他們(men) 搬走。

這些人的想法很難琢磨，單丹丹說，作為(wei) 管理者很多時候自己給的並不是他們(men) 想要的，而他們(men) 想要的她又「get」不到那個(ge) 點。

外包司機反而好管，因為(wei) 他們(men) 是給自己幹活。中途休息時，他們(men) 會(hui) 四處檢查車輛部件，而福佑雇傭(yong) 的司機隻會(hui) 癱著，聚成一窩聊天、看報。

幹了兩(liang) 三年，單丹丹漸漸悟出個(ge) 道理：司機社會(hui) 化是個(ge) 發展方向，自我管理是最好的管理方式。之後她便更傾(qing) 向於(yu) 找外包司機。但她不是直接找，而是找相熟的黃牛介紹。這種思路為(wei) 後來她做福佑卡車建立了原型。

「我們(men) 和司機不熟，可能一年就幫你拉一次貨，違約成本太低，但他們(men) 和經紀人是長期合作關(guan) 係，違約成本很高。」

2010年，福佑物流在江蘇打開了局麵，在省內(nei) 所有地級市開了十幾家分公司，年營業(ye) 額2000萬(wan) 元，淨利5%-8%。

但單丹丹笑不出來，「每年業(ye) 務百分之幾十增長，就是看不到錢回家。」為(wei) 了擴張，她抵押了家裏所有的房子，錢還是不夠用。

2010年，一場沈南鵬出席的論壇讓單丹丹對互聯網創業(ye) 有了興(xing) 趣。當時大眾(zhong) 點評等餐飲O2O項目幹得熱火朝天，她覺得有市場，拉了兩(liang) 個(ge) 發小，也衝(chong) 了進去。但是因為(wei) 團隊裏沒有一個(ge) 人懂餐飲行業(ye) ，一起投的300多萬(wan) 元很快就燒完了。

找錢的時候，她碰到一個(ge) 投資人手裏正好有個(ge) 物流的案子，聽她說以前是搞物流的，就想聽聽她的想法。結果單丹丹聊起來比講自己的項目還溜。

「你做餐飲我是你老師，但你做物流絕對是我老師，你為(wei) 什麽(me) 不搞物流相關(guan) 的東(dong) 西?」投資人問。

這句話點醒了單丹丹。

02 「新物種」來了

單丹丹回來了，以另一種方式。

2014年，單丹丹創辦福佑快運。這是家沒有檔口沒有車輛、純粹的網上物流公司，靠連接上遊供應商與(yu) 下遊運輸方賺差價(jia) ，業(ye) 務很雜，零擔、整車、空運……來什麽(me) 活接什麽(me) 活。當時公司每月營收100多萬(wan) 元，月增長20%-30%，投資人還是嫌慢。

梅花天使創投創始合夥(huo) 人吳世春分析，一個(ge) 好模式在小體(ti) 量下增長緩慢，說明這個(ge) 平台並沒有給兩(liang) 方帶來多大價(jia) 值，主要的作用還是引流。

單丹丹反思，零散客戶獲取成本高，複購率和消費頻次不高，投入產(chan) 出比太低，她覺得要做減法，砍掉空運、零擔，隻做整車。快遞有順豐(feng) ，零擔有德邦，整車尚未誕生一家獨大的企業(ye) 。整車司機很散，黃牛經紀人也很散，也沒有一個(ge) 健全的行業(ye) 誠信體(ti) 係，可能整合的需求更強烈。

大家都說要打倒黃牛，單丹丹不同意，「黃牛是平台與(yu) 司機信任的載體(ti) ，平台信任他，司機信任他，交易才會(hui) 發生。」

她打算推倒福佑快運，做一個(ge) 連接第三方物流公司與(yu) 黃牛經紀人的平台，用平台管理經紀人，讓經紀人管理司機。

合夥(huo) 人與(yu) 高管一聽，炸了鍋，「辛辛苦苦做這麽(me) 長時間，而且因為(wei) 福佑快運才拿到融資的，哪能說改就改。」

但單丹丹深知，資源有限，一定要推倒重來，推倒了不知道會(hui) 不會(hui) 死，但不推倒一定死。

2015年初，阿裏巴巴十八羅漢之一吳泳銘注資新平台「福佑卡車」300萬(wan) 美元。拿到了錢的單丹丹堅決(jue) 要搬到北京去。團隊覺得在北京開公司，人貴，房子貴，什麽(me) 都貴，又是一片反對聲。單丹丹用兩(liang) 個(ge) 理由說服了他們(men) ：一是人才，二是國際化視野。

「接收了大量訊息才能做戰略，而且艱難的生活更能打造你的競爭(zheng) 力。」

這種好勝心或許與(yu) 她幼年練長跑有關(guan) 。成年後，父親(qin) 的訓誡言猶在耳：「拿不到名次沒關(guan) 係，但一定要跑完，不然我打你。」

這一次，她想贏。

時任德邦江蘇區總經理的曹華煒，覺得單丹丹很不簡單，「福佑物流做得挺好的，掙了不少錢。而且她一個(ge) 土生土長的南京人，還有小孩。」

這位有十多年經驗的老物流人，現在是福佑負責線下大區的副總裁。他加入後，招了幾個(ge) 有經驗有資源的人，在廣州城中村盤下三室一廳的2800元月租房，開始突破華南市場。

那時，他們(men) 早上7點多起床，刷完牙直接去幹活。每人身上揣著1000元，信息部隻要報價(jia) ，就給20元，花不完不能回來。做了一周多，終於(yu) 讓市場知道了福佑。

經紀人看重貨源，找貨主與(yu) 經紀人必須齊頭並進。像找經紀人一樣，找貨主起先也靠「刷臉」。此外，地推會(hui) 潛入各地物流群，編好一個(ge) 鏈接，進群先說福佑是個(ge) 怎樣的公司，有什麽(me) 優(you) 惠，再附上二維碼，在群裏求轉發。最笨的辦法就是對著第三方物流公司的名錄黃頁，挨個(ge) 打電話，一天下來，每人要打幾百個(ge) 。

麵對這個(ge) 「新物種」，傳(chuan) 統勢力滿懷焦慮，尤其物流園。曹華煒對「新經濟100人」說，幾乎所有地推都被園區關(guan) 過。有人覺得這行太苦了——「我爸媽都沒關(guan) 過我，政府也沒有，你憑什麽(me) !」——受不了這委屈，第二天就辦了離職;也有聰明的，會(hui) 耐著性子總結怎麽(me) 逃避眼線、怎麽(me) 拉攏關(guan) 係。

曹華煒皺起眉頭：「那時很難很難，嘴皮子要磨破了，一天有10個(ge) 問價(jia) 就心滿意足，」但他轉而一笑，「現在估計1秒鍾都有100個(ge) 了。」(編者注：此處為(wei) 被訪人虛指。)

03 整合黃牛創造價(jia) 值

北京大興(xing) 區南六環路附近一處大院，是信息部的聚居地。低矮破敗的圍牆上，掛著「打擊無證非法物流」的橫幅，院內(nei) 成「L」排的紅磚瓦房門前，停著幾輛十多米長的紅色大卡車。單丹丹說，有時能看見司機在雨刷器上晾夏天穿的褲衩。

靈猴物流90後的女老板侯亞(ya) 樂(le) ，紮著馬尾，妝容精致，說起話來響亮清脆，「大院炒貨的多，隻有我們(men) 家是做專(zhuan) 線養(yang) 車的。」她口中的「炒貨」指的是沒車沒貨的黃牛，他們(men) 隻賺取信息費，不少沒有營業(ye) 執照。

她看不上那些炒貨的，「最起碼你安保措施得做好，不能說你隨便找個(ge) 野車，然後返款一打，就沒他事兒(er) 。這種人很多。」

像侯亞(ya) 樂(le) 這樣的貨運個(ge) 體(ti) 戶，在70萬(wan) 中國公路物流運輸企業(ye) 中，占比超過85%。2015年，靠這支大軍(jun) 撐起的中國公路貨運總量重達315億(yi) 噸，相當於(yu) 28萬(wan) 個(ge) 「鳥巢」。

這年頭車多貨少，生意越來越難做。她家有14輛車，主要跑北京—天津專(zhuan) 線。因為(wei) 專(zhuan) 線有幾個(ge) 月賬期，為(wei) 了周轉資金，她撤了三四輛車去接散貨，這樣好能拿到現款。

「找貨」仍然是最困擾她的問題。「搶網(地方信息網)是件很頭疼的事情。」侯亞(ya) 樂(le) 狠拍下大腿，網上有許多炒貨，打電話不見得打進去，打進去不一定能定，定了的不一定要得回運費。她有個(ge) 記錄壞賬的文件夾，基本都是在網上談的貨。

貨源不穩定也是許多個(ge) 體(ti) 司機的死穴。侯亞(ya) 樂(le) 的客廳裏，坐著一個(ge) 睡眼惺忪的小夥(huo) 子，頭發有些淩亂(luan) ，穿著墨綠短衫，藏青大褲衩，腳踏一雙黑布鞋，他叫張少英，是靈猴物流的掛靠司機。

張少英每個(ge) 月跑30趟，一天一趟貨，卸貨地離大興(xing) 近就睡宿舍，不然就睡車上，每天隻吃一頓不超過20元的午餐，平時沒活也不能走遠，隨時準備出發。

這個(ge) 93年的小夥(huo) 子貸了20萬(wan) 元買(mai) 了輛7.7米的廂式貨車，每月要從(cong) 工資裏拿出一半還車貸。

他原本自己跑北京到保定的專(zhuan) 線，一趟1100元，但過年後降到950元，他幹不下去了，活也不好找，便投靠了老鄉(xiang) 侯亞(ya) 樂(le) 。

去年七八月，福佑找侯亞(ya) 樂(le) 合作，「我上來就做得特別火，我在福佑沒少收益，相當可以。」她估摸車隊每個(ge) 月能跑三四十趟，年淨利潤算下來有100多萬(wan) 元。而福佑通過與(yu) 經紀人合作，平均每天能落地訂單1500份，每月營收有三四億(yi) 元，2016年年營收為(wei) 29億(yi) 元。

侯亞(ya) 樂(le) 扳開手指頭，數了福佑兩(liang) 點好處，「第一結錢比較快，有時手頭緊能當天結，第二貨量蠻多，一半貨都從(cong) 福佑拉。」

第三方物流公司一般有幾個(ge) 月賬期，經紀人需要事先墊資給司機。以前接貨時侯亞(ya) 樂(le) 老被質疑沒有墊資能力。現在福佑平台和普洛斯金融、中航信托等合作，推出保理業(ye) 務，以平台或第三方物流公司的信用做保障，給經紀人墊資，經紀人如需在賬期內(nei) 取款，支付相應利息後即可結算。

一位不願意透露名字的物流公司老板質疑福佑卡車的價(jia) 值，認為(wei) 訂單保理業(ye) 務天花板太低。

但如果這是客戶經營中真實的痛點，一旦解決(jue) 就能提升他們(men) 的效率(放大了看其實是提高了整個(ge) 行業(ye) 的運行效率)，那就是有價(jia) 值的。

為(wei) 了降低流失率、讓用戶用了都覺得好，福佑卡車製定了一套標準化流程，涵蓋13個(ge) 業(ye) 務節點。

 

副總裁楊誌斌曾在德邦做流程化管理和研究，他信奉峰終定律。按照這個(ge) 定律，如果在一段體(ti) 驗的高峰和結尾，用戶的體(ti) 驗是愉悅的，那麽(me) 他對整個(ge) 體(ti) 驗的感受就是愉悅的。楊誌斌據此梳理了提升用戶體(ti) 驗的四個(ge) 關(guan) 鍵點，第一報價(jia) 要快，第二派車要快，第三零「鴿子」，第四服務補救。

福佑的競價(jia) 係統，原來的報價(jia) 流程是：客戶詢價(jia) —經紀人報價(jia) —最低價(jia) 中標—客戶決(jue) 定是否下單。但這個(ge) 模式存在一些弊端，比如有些客戶隻拿平台當詢價(jia) 工具，並不打算真的發貨，經紀人報了價(jia) 卻拿不到單子，很容易失去積極性(類似的問題做二手車拍賣的優(you) 信也曾遇到過)。

「原來競價(jia) 痛點最主要是熟交易，貨主會(hui) 暗中串通熟悉經紀人，如果中標者不是熟人就會(hui) 取消交易，會(hui) 帶來灰色收入。」福佑卡車CTO於(yu) 立柱說。

為(wei) 了優(you) 化用戶體(ti) 驗，福佑卡車開始嚐試用一套算法自動生成價(jia) 格。新機製下，平均報價(jia) 時長由20分鍾縮短至5分鍾，成交轉化率由20%升至30%。

楊誌斌簡單地解釋了這套競價(jia) 係統的邏輯：客戶詢價(jia) 後，會(hui) 首先得到係統報價(jia) ;當客戶下單後，經紀人報價(jia) 開始，無論報價(jia) 高於(yu) 或低於(yu) 係統報價(jia) ，平台都按係統報價(jia) 結算，平台自負盈虧(kui) 。隨著曆史數據積累，機器會(hui) 不斷自我修正，逐漸趨近市場價(jia) 格。

競價(jia) 之後的交易才是重頭戲。物流市場上，放鴿子很常見。以前福佑卡車每1000單裏有8單「鴿子」。物流行業(ye) 都是小圈子，熟人社會(hui) 中，一個(ge) 人被放了鴿子，他的抱怨很快會(hui) 傳(chuan) 到別人耳朵裏。怎麽(me) 降低這個(ge) 指標呢?福佑卡車想了個(ge) 辦法讓這件事不那麽(me) 容易被客戶察覺：如果遇到經紀人派車不及時，他們(men) 就趕在用車前幾個(ge) 小時內(nei) ，將訂單重新拋向市場，為(wei) 貨主匹配新的經紀人與(yu) 司機。現在，最終無法履約的訂單每1000單裏大概隻有一兩(liang) 單。

作為(wei) 福佑卡車的合作夥(huo) 伴，德邦的體(ti) 驗是：第一公開透明，避免了灰色交易;第二報價(jia) 最優(you) 化，降低成本;第三簡化日常流程，提高人員效率。

德邦北京事業(ye) 部整車業(ye) 務管理組員工許佩印象中，原來一個(ge) 人至少對接20個(ge) 信息部，找報價(jia) 至少花1-2個(ge) 小時，現在平台上半小時內(nei) 就會(hui) 有2-3家報價(jia) ，選最低價(jia) 即可。

目前北京和天津區域，福佑大概占德邦整車業(ye) 務的80%左右。相應的，德邦整車業(ye) 務占福佑業(ye) 務的30%。此外，順豐(feng) 速運、安能物流等也是福佑卡車的客戶。

在物流行業(ye) ，市場上沒有跑不動的貨，隻有跑不動的車，有貨才是老大，缺貨才是痛點。福佑的經紀人有熟車，缺貨，平台解決(jue) 的是黃牛找貨的問題。

此前，「新經濟100人」報道過的貨車幫沒有經紀人，司機既開車又找貨。他們(men) 不如經紀人有判別力，很容易受騙。

和貨車幫一樣，運滿滿從(cong) 連接黃牛與(yu) 司機起家，2015年做雲(yun) 馬物流，直接繞過黃牛對接廠家，一時間黃牛們(men) 瘋狂抵製，拒絕發貨，進而導致找貨的司機流失，遭遇成立以來最大的用戶信任危機。

福佑卡車也不做直客，前文提及的物流公司老板質疑，隻連接第三方物流公司和信息部能否形成信息閉環。福佑卡車員工回應，信息部在福佑卡車上承運的運單都需要錄入司機的姓名、身份證號、手機號、車牌、車型等信息。但運單不會(hui) 直接推送給司機，中間還是要由經紀人來連接。而貨主的信息掌握在物流企業(ye) 手中，目前福佑卡車對接的企業(ye) 有德邦、順豐(feng) 等。

當下的中國物流環境裏，黃牛的價(jia) 值還沒有消失殆盡，貨車幫奉他是貨源的載體(ti) ，福佑卡車奉他是熟車的載體(ti) 。互聯網並沒有完全顛覆傳(chuan) 統行業(ye) ，前者的高效透明和後者的嚴(yan) 謹專(zhuan) 業(ye) 正逐漸融合。

 

對這古老行業(ye) 的改造中，留給互聯網創業(ye) 者的，是漫漫荒原的孤獨摸索，尤其在2015年前後，一大片互聯網物流平台，興(xing) 起又死去。

單丹丹時常陷入一種焦慮中，「誰知道我們(men) 會(hui) 不會(hui) 被區塊鏈顛覆，畢竟物流的金融屬性很強，顛覆一個(ge) 行業(ye) 的可能是另一個(ge) 行業(ye) ，或另一個(ge) 賽道，在你望遠鏡之外的。」