2010年，短駁通（前友築科技）創始人陶鈞從SAP離職後開始和幾個同學做了一款麵向中小物流企業的SaaS版TMS（運輸管理係統）軟件。說到為什麽選擇物流行業，陶鈞表示當初在SAP的時候最先接觸到SaaS的概念，同時還負責物流板塊，物流行業特別是越往下遊走的物流企業，全部都還是人工化操作模式。所以經過6年多的耕耘，到2015年底，已經積累了1200餘家中小物流企業的客戶，占到上海地區35%的市場份額。

2015年，互聯網的SaaS元年，有很多新夥伴進入物流行業，其中部分公司采取免費策略進入這個市場。短駁通因此流失了一些客戶，約占比總數5%。陶鈞未雨綢繆，在原有研發與銷售SaaS軟件的模式之上，重新對公司進行了戰略定位，用陶鈞的話來說，就是二次創業，讓短駁通為中國物流轉型現代化升級加速。

“我從來不把SaaS作為商業模式來看”陶鈞表示：SaaS代表軟件形態的一種目前主流發展形態，但是不能把它作為商業模式來看，這就如同當B/S架構的軟件紛紛出現取代C/S架構時，不能把B/S的軟件架構作為商業模式是一個道理。我們需要找到一個比較清晰的商業模式。

“商業模式的打造需要對客戶深入需求分析與判斷”說到商業模式，陶鈞是深有感概！為了更好的了解客戶，他到物流的生產一線，聆聽客戶的聲音，和他們交朋友。他甚至親身感受現場人員、理貨員、調度、客服的角色。物流園區的廁所每次都是憋著氣進去，每天幹活到淩晨精疲力盡，很多時候吃飯沒有點，體力和腦力的透支讓陶鈞感受到物流真是苦！期間也發生過幾次事故，倒車傷人，裝卸工直接從車上摔下來。。。想想太苦了，這幫兄弟在這種環境下都做了30年了，他才做了半年。能感覺到他那顆熾熱的心，決心為中國物流的全麵轉型現代化升級貢獻自己的全部。他們很快明確定位了短駁通商業模式：SaaS物流＋金融服務。

中小物流企業的痛點：缺貨、缺錢 缺貨的背後是什麽？服務的保證和價格競爭力。服務的保證是靠信息化手段和企業管理水平，短駁通的信息化通過6年的打造已經非常成熟，為了提高企業管理水平，他們開辦了短駁通供應鏈管理學院，學員麵向物流公司的老板和管理人員。價格競爭力體現在哪裏？對於物流公司來說，幹線運輸的成本是降無可降，這點從客戶的反饋以及SaaS中的數據均能反映出來。可以挖掘的成本控製就剩下“城市最後一公裏”的短駁運輸。我們來看一組數據，從上海到北京幹線運費平均300元/噸，從上海浦東到上海嘉定物流園區，短駁提貨費240元。短駁成本能降低嗎？答案是肯定的，短駁通APP的定位，就是讓中小物流公司共享短駁車源，就近提貨，就近送貨，通過這樣安全可靠的方式來降低短駁成本。自8月上線以來，上海短駁車注冊超2萬輛，2000訂單/日。短駁通的客戶在營業收入上的表現也印證了陶鈞當初的判斷：短駁成本的降低將帶來新客戶的客戶數量增加。

缺錢對於中小物流企業來說都是說不出的痛，為什麽？中小物流企業在供應鏈中屬於生態鏈的底端。不論是麵對製造企業，還是麵對大型第三方物流，中小物流企業基本是沒有話語權的，在運費的賬期上，經常是以季度為單位，甚至以年為單位結算。可是在物流公司麵對下遊司機時，司機的剛性支出必須是現金（過路橋費），上遊未按約定打款，下遊現金流就異常緊張。貸款就是最佳途徑。無抵押無擔保貸不到，去哪裏貸？他們分析了客戶的特點，也學習了其他的融資產品，聯合銀行、金融等機構開發了“運費貸”服務產品。依據在SaaS平台上物流公司的經營數據，來判斷物流公司的經營狀況，經風控後以數據為依據來向物流企業發放貸款。目前已成功放款4家，總計貸款金額超一千萬元。

一個好漢三個幫，作為一名在外企打拚12年的職業經理人，深知團隊協作才能走的更遠。在確立短駁通的新戰略時，明確了SaaS物流+金融服務。原有團隊中在物流領域還缺乏專業人才，陶鈞邀請曾有物流＋互聯網創業經驗，又出身於寶供、百世物流等任高管職位的任燕文擔任公司的COO。在技術方麵，邀請了在網易擔任高級架構師，後又創業帶領過百人技術團隊的盧鵬擔任CTO。二位的加入，讓短駁通的發展明顯加速，新推出56大力士、 56老板等新產品，截止11月客戶總數突破3000家。

作為物流＋互聯網領域少有的企業服務級背景的創業者，陶鈞從SAP辭職後麵對企業服務級創業，談到在該領域的其他已經有VC大力支持的物流互聯網平台，陶鈞會意一笑，“互聯網背景和傳統背景的人對於物流行業的理解和做法不同，但是都有值得學習的地方。”這是他說的第一句話。“這個市場確實是萬億級市場，大家都很關注，有很多期望。“做企業級服務還是有其自身的規律，這個規律就是牢牢把握企業的需求這條主線，首先要明確自己的客戶是誰？為我們的客戶能做什麽？在這兩點上大家的看法不同。在與同行交流時，有團隊明確表示他的客戶是司機，而且並不想太深度介入物流的實體業務。短駁通的理念恰恰相反，他們的客戶是中小物流企業，短駁通就是要用互聯網工具和業務團隊緊緊圍繞服務中小物流企業開展工作。沒有誰對誰錯，做企業，每個人的初心不同，有團隊提出去中介化，有團隊提出順勢而為。他們屬於後者，企業的成長需要的是堅實的基盤。隻要定位準確，把資金資源和人力資源合理利用，不斷總結方式方法，運用數據化的管理方式，企業就會健康高速的發展。