需求增量化發展時代，由於(yu) 產(chan) 品根本不愁賣，所以整個(ge) 鋼鐵產(chan) 業(ye) 鏈基本忽略了渠道整合的重要性。而現在中國鋼鐵行業(ye) 正逐漸步入減量化發展軌道，麵對行業(ye) 這種新變化，我們(men) 的鋼鐵企業(ye) 必須充分重視渠道的整合，通過加快渠道整合來提高企業(ye) 的競爭(zheng) 力。”

10月25日，中國冶金工業(ye) 規劃研究院院長李新創在第十一屆中國鋼鐵流通促進大會(hui) 上，麵對台下來自全國的450多名鋼鐵精英一語道破天機。

誠如他所說的那樣，隨著產(chan) 能過剩影響持續發酵以及鋼鐵行業(ye) 進入新常態，特別是隨著電商崛起使得整個(ge) 鋼鐵交易鏈條趨於(yu) 扁平化，這時候如何重塑渠道成了鋼鐵產(chan) 業(ye) 鏈企業(ye) 提高競爭(zheng) 力的關(guan) 鍵。

針對這個(ge) 行業(ye) 熱點問題，《現代物流報》 （微信號：現代物流報）記者在第十一屆中國鋼鐵流通促進大會(hui) 期間采訪了多名鋼鐵行業(ye) 的專(zhuan) 家和鋼企負責人。

在李新創看來，鋼鐵產(chan) 業(ye) 流程廠、產(chan) 業(ye) 鏈長。因此渠道整合要包含技術營銷、技術產(chan) 品等多重整合。他強調買(mai) 鋼鐵不是買(mai) 鋼鐵是買(mai) 你的服務，賣服務不是簡單的鋼鐵。因此，他認為(wei) 鋼鐵產(chan) 業(ye) 鏈的渠道整合鋼鐵是載體(ti) ，這個(ge) 過程需要技術資源、下遊產(chan) 業(ye) 、上遊產(chan) 業(ye) 、產(chan) 品標準營銷整合，整合方式要積極推動整合，產(chan) 業(ye) 鏈通過整合可以抵抗風險能力，可以降低企業(ye) 成本。

除此之外，李新創指出整合的根本是人才，沒有人才無法完成渠道的有效整合。

來自首鋼集團的副總李明表示，渠道是分為(wei) 直供渠道和分銷渠道。渠道對於(yu) 鋼鐵企業(ye) 來說，直供渠道可以縮短生產(chan) 者和消費者的信息疏導有效地降低成本，分銷渠道也有自己的一些優(you) 勢，可以實現渠道體(ti) 係內(nei) 的資源共享，同時企業(ye) 和中間商之間的運輸、倉(cang) 儲(chu) 方麵的分擔，渠道對於(yu) 我們(men) 的營銷工作是非常重要的。

據李明介紹，首鋼的營銷戰略還是希望從(cong) 生產(chan) 型企業(ye) 到服務型營銷的企業(ye) 轉型，在這種體(ti) 係下，首先要重點發展向終端、前沿布置我們(men) 的市場力量，利用好我們(men) 公司地區加工中心接地氣的客戶代表，覆蓋我們(men) 整個(ge) 產(chan) 權體(ti) 係。在這個(ge) 體(ti) 係裏麵非常重要的是技術，我們(men) 現在重點打造一個(ge) 前期介入的營銷能力。“我們(men) 去年在廠家，我們(men) 做材料減重70%，通過產(chan) 學研的配合，為(wei) 用戶提供更多的產(chan) 品，利用我們(men) 的服務以及以後的服務能夠滿足用戶的需求。同時這塊也是利用好咱們(men) 現在電子商務的平台，可以實行訂單查詢、處理包括物流的跟蹤也獲得了客戶的一些認可。”李明如是說。

作為(wei) 鋼鐵電商領域的代表，來自鋼鋼網的董事、副總經理李丹江和泰山鋼網總經理柴磊結合電商平台對於(yu) 鋼鐵產(chan) 業(ye) 鏈渠道整合的作用也表達了自己的看法。

在李丹江看來，隨著鋼鐵行業(ye) 產(chan) 能過剩，市場進入供大於(yu) 求的格局，這個(ge) 時候市場已經由傳(chuan) 統的資源為(wei) 王過渡到渠道為(wei) 王。在這個(ge) 過程中，依托鋼鐵電商平台的資源整合作用，可以有效地提升流通效率，打破信息的不對稱性，並可以依靠鋼鐵電商平台的大數據最終實現以銷定產(chan) 、智能化生產(chan) 。

而柴磊則強調鋼鐵電商平台對於(yu) 鋼鐵產(chan) 業(ye) 鏈企業(ye) 延伸銷售半徑，拓寬銷售渠道方麵發揮著不可忽視的作用。他表示，傳(chuan) 統模式下，鋼鐵產(chan) 品有自己的銷售半徑，超過這個(ge) 半徑，物流成本就會(hui) 抵消企業(ye) 的利潤空間。但是，通過電商平台，由於(yu) 物流成本的降低，企業(ye) 的銷售半徑就可以進一步擴大；一些附加值高的高端產(chan) 品（比如特鋼）的銷售半徑可以變得更大。這種銷售渠道的拓展同樣應該成為(wei) 未來產(chan) 業(ye) 鏈渠道整合的一個(ge) 重要方向。

中鋼網聯合創始人李玉良則認為(wei) ，對於(yu) B2B電商以及未來鋼鐵行業(ye) 而言，全渠道技術未來將發揮重要作用，但是要想實現全渠道並接觸線上和線下所有客戶，企業(ye) 麵臨(lin) 的挑戰不僅(jin) 局限全渠道技術本身，還涉及更深層次的核心業(ye) 務流程，如果一個(ge) 企業(ye) 正從(cong) 單渠道向全渠道轉型過程中，那麽(me) 需要將各種內(nei) 部工作安排的有條不紊，同時重新評估企業(ye) 的管理流程實施新技術。

關(guan) 於(yu) 流通企業(ye) 如何重塑渠道的問題，來自中金協的副會(hui) 長陳雷鳴也為(wei) 《現代物流報》記者分享了他的一些體(ti) 會(hui) 。在他看來，做好渠道整合營銷主要要做好四方麵的工作：

第一，從(cong) 戰略方麵看，眼光要放遠，操作要主動。大家知道近幾年鋼鐵行業(ye) 一直危機，今年稍微好一點，大家對於(yu) 明年的形勢也不是很樂(le) 觀，這中間危機的話很多企業(ye) 倒下來，但是更多企業(ye) 站起來了，所以是危中有機遇。我們(men) 走訪調研的時候跟大家交流，一個(ge) 是要有戰略的眼光、超前的眼光，站在全行業(ye) 需求的高度謀劃布局，占領市場先機，贏得主動權。渠道整合方麵要看好時機要果斷。

第二，視野要開闊、胸懷要寬廣。鋼鐵是一個(ge) 大的行業(ye) ，涉及的上中下遊的行業(ye) 與(yu) 企業(ye) 眾(zhong) 多，這就給我們(men) 的渠道整合有更大、更寬的操作空間。做渠道整合一定要有足夠的視野，才能發現更多的商機，可以與(yu) 同類型的企業(ye) 整合，與(yu) 上下遊企業(ye) 整合，與(yu) 互補型的企業(ye) 整合，甚至跨行業(ye) 整合。要本著“合作共贏、共建生態圈”的心懷和胸懷麵對合作夥(huo) 伴，搭建共生共榮的平台，這樣才能更加有效地整合。

第三，產(chan) 品要過硬，優(you) 勢要突出。渠道是產(chan) 品的通道，產(chan) 品是第一位的。這裏所說的產(chan) 品不僅(jin) 是指實的產(chan) 品，比如鋼材，還包括虛的產(chan) 品，比如服務。做渠道整合，我們(men) 必須知道自己有什麽(me) ，我的產(chan) 品怎麽(me) 樣，不僅(jin) 質量要靠得住，更重要的還要有競爭(zheng) 優(you) 勢。競爭(zheng) 優(you) 勢不是價(jia) 格戰，更不是免費服務，應有下麵幾點：一是差異化，有自己的優(you) 勢和特點；二是專(zhuan) 業(ye) 品類和專(zhuan) 業(ye) 服務；三是全麵化，能夠滿足客戶的多種需求，這也是比較好的一種優(you) 勢。

第四，信譽要超強，體(ti) 係要完善。近幾年的“鋼貿危機”我認為(wei) 其實是信用危機，和社會(hui) 上“談鋼色變”，其實是造成了行業(ye) 的信用危機，我們(men) 很多企業(ye) 不是經營不善關(guan) 門的，而是資金鏈斷裂，這個(ge) 人信用不好肯定不會(hui) 跟他交朋友，因此我們(men) 還要加強建設信用體(ti) 係方麵的建設。

而關(guan) 於(yu) 經營模式創新，陳雷鳴同樣給出了自己的一些建議：

第一，換位思考，時刻把握客戶需求。供給側(ce) 結構性改革實際上就是從(cong) 生產(chan) 、供給側(ce) 入手，調整供給結構，矯正供需結構錯配和要素配置扭曲，解決(jue) 有效供給不適應市場需求變化問題，使需在更高水平實現新的平衡。供給側(ce) 改革不僅(jin) 僅(jin) 是生產(chan) 方說了算，是以立足需求側(ce) 也就是市場方麵，要滿足客戶的需要。

第二，服務為(wei) 王，隨時滿足個(ge) 性需求。西方發達國家在個(ge) 性化需求方麵是做得非常好的，作為(wei) 我們(men) 來講，現在市場上很多流通企業(ye) 包括鋼廠產(chan) 品和服務的解決(jue) 方案，這些大家是有目共睹的，以市場需求合理安排生產(chan) ，以客戶需求提供針對性的產(chan) 品，以終端需求提供定製化服務，將是供給側(ce) 改革的目標和方向，也是經營模式創新的必由之路。必須立足於(yu) 以客戶需求提供產(chan) 品和服務，這是我們(men) 的生產(chan) 企業(ye) 、流通企業(ye) 都需要關(guan) 注的。

第三，橫向擴展，做長做優(you) 產(chan) 業(ye) 鏈條。鋼鐵生產(chan) 、流通和使用，是一個(ge) 涉及上中下遊的產(chan) 業(ye) 鏈，各個(ge) 環節都是相連相通的。企業(ye) 應該站在產(chan) 業(ye) 鏈的高端來設計經營模式，創新發展思路，在延伸產(chan) 業(ye) 鏈上做文章，優(you) 化經營產(chan) 品和服務，創新經營模式，做寬服務麵。

據陳雷鳴介紹，有不少企業(ye) 打造出了產(chan) 業(ye) 鏈閉環經營模式創新，有的是結合電商平台，引進金融服務、互聯網服務、大數據服務等產(chan) 品和工具，優(you) 化產(chan) 業(ye) 鏈條延伸經營渠道，提供更加全麵優(you) 質的服務。浙江物產(chan) 金屬集團就是這樣做的，他們(men) 提出全產(chan) 業(ye) 鏈閉合嵌入金融模式，聽起來很拗口，但是都應該這樣做的。

第四，縱深推進，專(zhuan) 業(ye) 專(zhuan) 注成就專(zhuan) 家。比如某個(ge) 企業(ye) 某個(ge) 領域提供更加精細化的產(chan) 品和服務，這樣的話，在專(zhuan) 業(ye) 品種、專(zhuan) 業(ye) 領域、專(zhuan) 業(ye) 服務對象方麵做足、做深、做細的服務，把服務做到極致，把服務做到家，成為(wei) 行業(ye) 某一個(ge) 品種的專(zhuan) 家。

第五，跨界延伸，開啟綜合服務模式。除了向寬度和深度發展，還可以跨界延伸，綜合服務是立足、立穩於(yu) 鋼鐵本身的基礎上再跨出去，成為(wei) 終端用戶可信賴的、永久合作、多方位合作的服務商。目前有不少企業(ye) 在為(wei) 客戶提供鋼鐵產(chan) 品和服務的同時，成功地立足本業(ye) ，包括五金配件等東(dong) 西都委托鋼鐵流通企業(ye) 去采購，形成了非常好的關(guan) 係，這是一種綜合服務，對於(yu) 我們(men) 的經營創新模式來講也是一個(ge) 思路。

總之，鋼鐵行業(ye) 步入新常態之後，鋼鐵早已經不是“皇帝女兒(er) 不愁嫁”的情況，因此，未來誰率先整合渠道誰就將擁有更多的機會(hui) 。至於(yu) 如何整合，這並沒有一個(ge) 標準的答案，期待各個(ge) 企業(ye) 在摸索的過程中能碰撞出別樣的火花。