鐵路快運列車開進了“喀交會(hui) ”—2015年6月28日，新疆烏(wu) 魯木齊鐵路局喀什貨運中心在第十一屆中國新疆喀什中亞(ya) 南亞(ya) 商品交易會(hui) 會(hui) 場內(nei) “練攤”第二天，攤位前就吸引了不少客戶。

“現在通過鐵路快運發貨方便得很呢，運往全國每公斤不超過兩(liang) 元錢。”在喀什從(cong) 事物流生意的鄭先生說。當天，湖北大冶有色金屬有限責任公司等三家企業(ye) 現場“下單”，與(yu) 鐵路簽訂了合作協議。

2013年6月15日，全路推行貨運組織改革。同日“誕生”的烏(wu) 魯木齊鐵路局喀什貨運中心將鐵路營銷網絡鋪到了貨主的家門口，環疆快運、喀和快運列車成為(wei) 助力南疆經濟發展的金火車。

麵對市場，昔日的“鐵老大”踏踏實實當起了“店小二”。

“深化鐵路貨運改革，推動鐵路向現代物流轉型發展”，新疆鐵路在新常態的風雨中又迎來了一次華麗(li) 變身。

從(cong) 遙遠的南疆重鎮喀什到向西開放的霍爾果斯口岸，七個(ge) 鐵路貨運中心、兩(liang) 個(ge) 口岸站，烏(wu) 魯木齊鐵路局在新疆經濟的版圖上“落子”布局。實行“前店後廠”明確職責，堅持敞開受理吸引貨源……昔日的層層藩籬被拆除，在變革中，貨改的車輪不斷提速。

從(cong) 守家等貨到上門攬貨，鐵路營銷更給力

在“喀交會(hui) ”上撈起三條“大魚”，新疆烏(wu) 魯木齊鐵路局喀什貨運中心總經理康健臉上堆滿了笑容。幾十年來，鐵路實行“計劃式供餐”，運力緊、貨源多，從(cong) 來都是坐等貨主上門。在物流市場競爭(zheng) 加劇的今天，要在市場中取得一席之地，必須要走出去。

2014年7月，聽說湖北大冶有色金屬有限責任公司控股的烏(wu) 恰縣匯祥永金礦業(ye) 有限公司一處銅精礦即將投產(chan) ，喀什貨運中心的營銷人員主動跑上了門。當時，該企業(ye) 尚未投產(chan) ，負責人婉拒了鐵路伸出的“橄欖枝”。

“市場是跑出來的。”康健和他的同事們(men) 信心滿滿。安排專(zhuan) 人跟進，了解投產(chan) 進度，生產(chan) 規模……在分析了該公司的運輸環節和需求後，喀什貨運中心多次上門，製定了一份包括提供收貨、理貨、代辦倉(cang) 儲(chu) 手續、信息谘詢等一攬子全程物流方案。

2015年4月底，這樁談了半年多的生意終於(yu) 開花結果，該公司放棄了原來的汽運方案，選擇鐵路運輸。“沒有想到鐵路人這麽(me) 執著，‘鐵老大’真的變了。”湖北大冶有色金屬有限責任公司業(ye) 務主管趙成鳳感歎。

讓貨運中心“走出去”是鐵路企業(ye) 走向市場的第一步。

鐵路實行貨改後，覆蓋全疆的各貨運中心通過分析當地礦產(chan) 品、農(nong) 產(chan) 品、零散白貨分布情況及貨源流向確立營銷項點，組成項目團隊，由大客戶經理、營銷經理、營銷員分別提供全程“點對點”服務。

信息通暢，營銷有望。該貨運中心與(yu) 喀什各縣市經信委建立了定期協調聯係機製，通過政府渠道，掌握當地企業(ye) 信息，在市場裏捉活魚，“與(yu) 政府部門合作後，我們(men) 的信息來源更廣泛和準確，營銷也更有針對性。”康健深有體(ti) 會(hui) 。

“鐵路貨運中心的成立讓南疆地區經濟發展走上了快車道。”和田地區商務局局長韓朝林帶頭向客商做起了“活廣告”—該局把從(cong) 喀什采購的10噸茶葉用喀和快運列車運輸。

從(cong) 站到站到全流程，鐵路服務更貼心

2014年，第一次與(yu) 哈密貨運中心的營銷人員碰麵時，新疆大安特種鋼有限責任公司副總經理黃香儀(yi) 心存疑惑，“原來在鐵路發過貨，手續複雜、發貨也慢。”

三天後，當看到該貨運中心量身定製的運輸方案時，他心動了，“就試裝一次，實在不行了把貨從(cong) 火車站拉回去。”

第一次試裝，貨運營銷人員坐上了火車，一路跟蹤貨物到成都，對運輸速度、到站裝卸情況進行全過程跟蹤。

運費經濟、到貨準時，鐵路千裏送貨的誠心感動了貨主。從(cong) 此，該公司成了哈密貨運中心的忠實客戶。如今，雙方簽訂了第三方物流外包業(ye) 務，黃香儀(yi) 徹底當起了甩手掌櫃，隻要一個(ge) 電話，取貨、發貨全部由該貨運中心負責，“以前貨上了路還要操心，現在有啥風險都是鐵路部門在擔著。”

既抱西瓜，也撿芝麻。推行貨改後，隨市場而動，鐵路的服務方式也愈發靈活，一路行來，見山見水。

轟隆的叉車快速裝卸，一輛輛汽車往返行駛。2015年7月1日，富麗(li) 達纖維有限公司廠區內(nei) ，庫爾勒貨運中心派出的裝卸工們(men) 脖子上搭著毛巾、臉上淌著汗。該公司年產(chan) 粘膠纖維33萬(wan) 噸，主要到達貨物是紙漿、棉漿粕等生產(chan) 材料，年卸車量達36萬(wan) 噸，是庫爾勒貨運中心的大客戶。

廠區裏又沒有鐵路，鐵路貨運服務怎麽(me) 延伸到了這裏？原來，庫爾勒貨運中心注意到，由於(yu) 貨物運輸距離遠，該公司廠區短駁運輸及裝卸運輸業(ye) 務量較大。“鐵路貨運裝卸能力強、機械化水平高，能不能拿下這單生意？”庫爾勒貨運中心主動上門，設計了廠區物流方案，提前做好空車配備和裝卸力量的組織，一舉(ju) 在該業(ye) 務發標外包時中標，雙方簽訂了長期合作的物流外包合同。

觀念一變，天地無限。坐在家裏等貨主，時時有壓力；緊盯服務找市場，處處見商機。

借助95306網絡優(you) 勢，烏(wu) 鐵局各貨運中心、口岸站成立了管理團隊和11個(ge) 板塊的攻關(guan) 小組，對服務進行全麵升級。根據客戶需求，該局還延伸服務鏈，深度開發物流項目，為(wei) 貨主量身定製“門到門、門到站、站到門”等個(ge) 性化物流解決(jue) 方案，踏著物流市場的潮汐“起舞”，方便貨主自助“就餐”。

從(cong) 集裝化到快運化，鐵路品牌更亮眼

麵對經濟下行的壓力，鐵路部門穩中求變，換擋加油，貨運列車隆隆奔馳，風光無限。

“塊煤用集裝箱運輸，這在以前是不敢想的事情。”在北京鐵運新世紀物流有限公司業(ye) 務經理宋濤眼裏，以前集裝箱運貨品類“十分嚴(yan) 格，金貴著呢”，如今，在哈密黃田集裝箱煤炭運輸基地，通過專(zhuan) 用的設備，一箱箱裝滿煤炭的集裝箱被汽車拉走，坐著火車發往各地。

“煤炭這東(dong) 西損耗大，一場大風刮過來，吹掉的都是錢，集裝箱運費便宜，經濟效益高。”宋濤十分高興(xing) 。

“我們(men) 把集裝箱送到企業(ye) 家門口，在火車運輸之外又掙了一份接取送達的錢。”哈密貨運中心總經理高誌明也格外開心。

鐵路和客戶雙贏，貨改的路才會(hui) 越走越順暢。目前，通過集裝箱在哈密發運的煤炭每月過萬(wan) 噸。

近兩(liang) 年，新疆鐵路集裝箱站點伸枝長葉，集裝箱辦理站已達22個(ge) 。煤炭入箱、零散貨物入箱……集裝箱成了百寶箱，其裝卸方便、運輸高效、經濟環保的特點吸引了越來越多的客戶，成為(wei) 鐵路參與(yu) 市場競爭(zheng) 的一張王牌。

像集裝化運輸一樣火熱的是集裝箱運輸班列。烏(wu) 魯木齊鐵路局精心打造的西行國際班列將名頭闖到了國外。

2015年6月10日下午，一列中國（新疆）—俄羅斯（莫斯科）國際貨物快運班列從(cong) 新疆烏(wu) 魯木齊火車北站啟程，新疆絲(si) 綢之路西行國際貨運班列首次實現“重去重回”，經濟效益增加一倍。

中泰化學董事長王洪欣高興(xing) 地說：“西行班列運輸規模大、速度快，我們(men) 公司在俄羅斯的銷售量至少提高10%。”著眼國內(nei) ，走向國外，搭著西行班列的快車，八鋼、中泰化學等鐵路貨運大客戶都迎來了新的發展機遇。

自5月底開始，烏(wu) 鐵局每周固定開行兩(liang) 列西行班列，形成了常態化的開行模式，向西開放的黃金通道帶來滾滾財源。

從(cong) 2014年9月13日起，烏(wu) 魯木齊鐵路局先後開行的北疆、東(dong) 疆環疆貨物快運列車，受理快運業(ye) 務的車站達11個(ge) ，涵蓋全疆的快運網絡初步成型。

火熱的6月，新疆鐵路向現代物流企業(ye) 轉型的步伐加快。在奎屯、在哈密，一個(ge) 個(ge) 貨運無軌站紛紛落地。“鐵路快運優(you) 勢明顯，再輔以完善的營銷網絡，快運行業(ye) 又增添了一個(ge) 巨無霸。”業(ye) 內(nei) 人士驚呼。

大膽規劃，謹慎試點，建立現代化物流客戶服務信息係統，選擇城市中心貨場轉型升級為(wei) 城市配送中心……貨改春風勁吹，轉型前景正旺。