二月沒貨源、三月訂單“腰斬”、四五月部分貨品需求大增、六月貨品積壓……陳少平覺得上半年心情像過山車一樣，“創業(ye) 6年遇到的行業(ye) 變數，都沒這半年多。”

這位來自廣東(dong) 中山的出口跨境電商老板，在危機中沒有坐以待斃，而是主動抓住市場機會(hui) ，取得了亮眼的銷售業(ye) 績。

變數與(yu) 機會(hui) 並存，陳少平的經曆也是出口跨境電商行業(ye) 的縮影。

今年上半年，受疫情影響，海外消費者的購物需求從(cong) 線下轉移到線上，帶來出口跨境電商訂單增長。2020年第一季度海關(guan) 跨境電商管理平台數據顯示，進出口數據增長34.7%，而同期我國外貿進出口整體(ti) 水平下降6.4%。

作為(wei) 外貿行業(ye) 新業(ye) 態新模式，出口跨境電商盡管也遇到物流不暢等困難，但在傳(chuan) 統外貿下滑趨勢下呈現逆勢增長，成為(wei) 穩外貿新亮點。

商家謀變選準海外賣點

從(cong) 3月中旬開始，鄭東(dong) 傑發現有些產(chan) 品的訂單下滑較快，在電商平台上的銷量直接“腰斬”。

“往年春天，美國人打理自家小花園，水管、噴頭等小件產(chan) 品的訂單會(hui) 大增，今年這類訂單同比下降40%左右。”這位來自廣州的亞(ya) 馬遜賣家告訴記者。

陳少平的公司主營玩具和家居品類，今年春天也經曆了業(ye) 績的低穀。當時，亞(ya) 馬遜限製非醫療和生活必需品入倉(cang) ，加之國際運費上漲，公司訂單量縮減到往年同期的二三成，他聽說行業(ye) 內(nei) 不少公司在裁員。

然而，在出口跨境電商平台上，與(yu) 戶外用品相比，另一些產(chan) 品表現則是“冰火兩(liang) 重天”，讓賣家們(men) 從(cong) 中看到扭轉頹勢的機會(hui) 。

天貓海外提供的數據顯示，今年3月份，適合家庭室內(nei) 的運動器材銷量同比增長230%，包括乒乓球網架、桌上足球台、象棋等；尤克裏裏（一種四弦撥弦樂(le) 器）、口琴等樂(le) 器同比增長74%。

鄭東(dong) 傑的公司經營美妝、戶外用品等多個(ge) 品類，海外疫情暴發後，一些與(yu) 防疫有關(guan) 的產(chan) 品，比如染發用的一次性手套，訂單大幅增長。“有些漲了，有些跌了，總體(ti) 營收影響不大”。

在選品和補貨時，他加大防疫產(chan) 品的布局，來對衝(chong) 其他品類銷售額的下滑。

“行業(ye) 內(nei) 有句流行語，七分靠選品，三分靠運營。”在浙江寧波從(cong) 事出口跨境電商的白浩說，在行業(ye) 困難時期，賣家更需看重選品，發現買(mai) 家評論、反饋和銷量的變化，快速調整產(chan) 品結構。

據他介紹，3-4月，在跨境電商平台上，公司的室內(nei) 產(chan) 品銷量增長較快，狗糧、跑步機等訂單同比增長了三四倍，拚圖訂單同比上漲了約10倍。

陳少平沒想到，到了4-5月，“行情來個(ge) 大反轉，玩具和家居產(chan) 品訂單量，比往年最旺的時候還高出一倍。”

訂單恢複增長，一些賣家由於(yu) 前期備貨不足，無法按時發貨，對行情變化感到措手不及。

疫情凸顯出供應鏈管理的重要性，商家不僅(jin) 要選準海外市場賣點，更需穩定的供應商與(yu) 物流做支撐，接到訂單及時補貨和發貨。

“因為(wei) 商家普遍備貨不足，補貨有困難，我們(men) 有備貨能發貨，在平台的排名就上去了。”陳少平說。

多方合力緩解商家資金壓力

6月初，每天早上一睜開眼，陳少平就習(xi) 慣性地打開手機，查看堆積在洛杉磯碼頭的貨有沒有被提走。他“心裏沒底，精神一直緊繃著”。

這批從(cong) 國內(nei) 發到美國的70箱玩具，本應到港清關(guan) 後兩(liang) 三天內(nei) ，被轉運到印第安納州的亞(ya) 馬遜倉(cang) 庫，但受美國國內(nei) 局勢影響，聯邦快遞、UPS等多家物流公司爆倉(cang) ，已在碼頭積壓了10多天。

陳少平向記者提供的UPS物流通知顯示，“6月5日，民間示威延誤了您的包裹……交貨將重新安排。”

物流效率得不到保證，運費卻在持續上漲。不少賣家在論壇裏曬出店鋪後台的截圖，有的運費成本甚至已超過商品價(jia) 格。

跨境電商企業(ye) 通過布局海外倉(cang) ，降低物流風險和成本。而跨境電商平台與(yu) 支付服務商推出扶助措施，緩解商家的資金壓力，既救人也自救。

據天貓海外事業(ye) 部總經理呂健美介紹，特殊時期，為(wei) 了保證平台履約能力，天貓海外和菜鳥物流通過包機打通配送線路，並承擔了一些物流成本。

物流時間延長，也直接影響到回款周期。“往常半個(ge) 月回款一次，現在周期變成了兩(liang) 三個(ge) 月，而國內(nei) 工廠這邊還要按期選品采購。”陳少平明顯感受到資金吃緊。

羅永龍是杭州呯嘭智能技術有限公司合夥(huo) 人，其公司為(wei) 全球跨境電商提供跨境收款服務，服務商戶超過60萬(wan) 家。

據他介紹，往年一季度，一些大型跨境電商企業(ye) ，每天有數萬(wan) 到十萬(wan) 訂單量，而今年同期有部分企業(ye) 降到每天一兩(liang) 萬(wan) 單。

他補充說，以亞(ya) 馬遜平台為(wei) 例，線上排名是動態的，賣家可能花3-6個(ge) 月把一個(ge) 產(chan) 品營銷到前100名，但隻要3天不發貨，或買(mai) 家給了差評，可能很快掉到1000名，再過幾天可能又掉到5000名，排名出現雪崩式下降。

“想要把排名重新做上去，又需要重新一輪再投入。無論從(cong) 實力，還是資金來說，對中小企業(ye) 都是非常大的負擔。”羅永龍說。

為(wei) 了幫助中小企業(ye) 渡過難關(guan) ，這家跨境支付公司推出一項實業(ye) 幫助計劃，通過減免服務費用，降低中小企業(ye) 的運營成本，並拿出資金提供墊付款，緩解中小企業(ye) 的資金周轉壓力。

平台讓利解決(jue) 退換貨痛點

“去年銷售額達到300多萬(wan) 元，跟電商大賣家比太小了，但對於(yu) 手藝人來說，能夠支撐我們(men) 生存了。”南山草木染工作室創始人徐莎莎說，近年來店鋪年銷售額保持1.5倍至3倍的增長速度。

近年來，傳(chuan) 統手工藝品等國貨在海外市場逐漸流行。靠著古法技藝和高性價(jia) 比，徐莎莎設計的草木染產(chan) 品，已經接到了一些海外訂單。

然而，高性價(jia) 比的國貨在出海途中，如何降低物流成本成了行業(ye) 難題。

在森馬品牌電商負責人王禹看來，不少出海產(chan) 品的最大優(you) 勢在於(yu) 較高的性價(jia) 比，這需要企業(ye) 發揮成本控製的強項，但現在遇到了國際物流和退換貨成本的瓶頸。

他解釋說，在國內(nei) 網購一個(ge) 產(chan) 品，退換貨隻要兩(liang) 三天就能完成，流程很簡單。如果國外消費者退換貨，尤其是服裝這種品類，物流成本高，又不能漲價(jia) ，隻能轉嫁到產(chan) 品成本裏，商家的盈利能力就會(hui) 下降。

“很多小商品天然就適合國外市場，但我們(men) 的服裝一直麵向國內(nei) 客戶，其他國家客戶審美不太一樣，未必會(hui) 喜歡國內(nei) 這些風格。另外，一旦國外客戶退貨回來，就基本賺不到錢。”廣州服裝商家“郭郭定製”電商負責人趙英賀說。

電商銷售內(nei) 轉外，不僅(jin) 要重新投入適配海外消費者需求的產(chan) 品，還要承擔較高的退換貨成本，這讓不少主打國內(nei) 市場的商家對產(chan) 品出海顧慮重重。

上半年，一些跨境電商平台和綜合試驗區相繼推出政策解決(jue) 行業(ye) 痛點。今年4月初，阿裏巴巴啟動“春雷計劃”，幫助國內(nei) 中小商家加速出海。其中，天貓海外推出“全球分銷平台”和“全球包郵服務”，降低商家的出海成本。

在吉林省琿春市，跨境電商綜試區開通“跨境電商出口退貨”業(ye) 務，降低國內(nei) 賣家運營成本，已完成退貨226票。

5月底，趙英賀所在的服裝公司，在主打國內(nei) 市場8年後，向海外市場邁出了第一步。

據趙英賀介紹，公司借此開通了出口跨境電商業(ye) 務，分銷平台把淘寶店鋪的產(chan) 品直接抓取投放到亞(ya) 洲華人市場，不需額外投入，隻需設置好價(jia) 格，公司隻承擔國內(nei) 運費部分，少了退換貨的成本顧慮。

電商平台通過“一鍵賣全球”“一鍵簽約”等方式，為(wei) 外貿企業(ye) 和國內(nei) 賣家對接海外商機，並提供通關(guan) 、物流、結算等一站式解決(jue) 方案。

天貓海外宣稱，截止5月21日，一個(ge) 多月時間，超過15萬(wan) 家中小商家加入天貓海外分銷平台，商家入駐速度相當於(yu) 過去一年的8倍。

阿裏巴巴國際站（海外B2B跨境貿易平台）的數據顯示，今年3月平台新入駐商家數量環比增長194%。

據呂健美介紹，海外用戶的消費行為(wei) 在發生改變，以往在本地購買(mai) 生活必需品，用跨境電商購買(mai) 本地買(mai) 不到的商品，由於(yu) 本地一些商品斷貨，用戶開始用跨境電商購買(mai) 生活必需品。

天貓海外提供的數據顯示，受全球疫情影響，今年2-4月國貨出海增速放緩，一度出現負增長。到了5月，國貨出海整體(ti) 銷量同比增長15%，生活必需的快消品成為(wei) 增速最快品類，其中，紙巾、糧油米麵、洗發沐浴等生活用品銷售同比增長34%。

行業(ye) 求新釋放產(chan) 業(ye) 鏈優(you) 勢

1個(ge) 多月前，在寧波從(cong) 事銷售業(ye) 務的黎萍，從(cong) 一家小家電外貿加工廠，跳槽到主打室內(nei) 運動產(chan) 品的公司，由於(yu) 後者訂單火爆，她變得異常忙碌。

上一份工作中，黎萍的老板是一位“老外貿人”，一直給海外客戶做貼牌業(ye) 務。小家電外貿受疫情衝(chong) 擊嚴(yan) 重，老板決(jue) 定向C端轉型，希望在亞(ya) 馬遜上打造自營品牌。

“但做傳(chuan) 統外貿出身的老板不太懂跨境電商，招的人也不擅長，轉型很艱難。”黎萍說。

除了解決(jue) 人才短缺瓶頸，從(cong) B端到C端的轉向還需要不小的前期投入，同時對企業(ye) 既有經營理念和生產(chan) 組織方式提出了考驗。

浙江旺威貿易有限公司提供店鋪搭建、商品上架、陳列展示等業(ye) 務，為(wei) 企業(ye) 打通跨境出口渠道。2月份以來，公司總經理萬(wan) 一鋒接洽了10多家服裝企業(ye) 。“有的企業(ye) 老板對線上銷售的理解比較簡單，以為(wei) 是把貨直接賣給我們(men) ，而不是他們(men) 自己在網店上賣。”他說。

其中4家最終達成線上渠道開拓意向，“前期製作店鋪投入不菲，選擇服務的企業(ye) 規模都是過億(yi) 元。”另外，沒達成意向的企業(ye) 對銷售量預期過高。“他們(men) 以前一直做批發，大批量走貨，倉(cang) 庫隻支持整包發送，而電商需要一件件地發給消費者。”萬(wan) 一鋒說。

盡管轉型艱難，但仍有一大批傳(chuan) 統外貿企業(ye) 轉而投身跨境電商領域。從(cong) 3月初開始，600多家廣東(dong) 服裝商家在天貓海外“雲(yun) 上新”，借道跨境電商開辟新銷路。

今年以來，政策紅利推動了跨境電商的發展。國務院在已設立的59個(ge) 跨境電商綜合試驗區基礎上，新設46個(ge) 綜試區，海關(guan) 總署在北京、天津等10個(ge) 地方海關(guan) 開展跨境電商（B2B）出口監管試點，B2B出口貨物適用全國通關(guan) 一體(ti) 化。

6月15日，作為(wei) 中國外貿“晴雨表”和“風向標”的廣交會(hui) ，首次完全以網絡形式舉(ju) 辦，並在線上展會(hui) 專(zhuan) 門設置了跨境電商專(zhuan) 區。

在呂健美看來，如何利用中國的產(chan) 業(ye) 鏈優(you) 勢，把海外消費者需要的產(chan) 品通過小包裹形式發出去，是跨境供應鏈需要快速解決(jue) 的問題，同時也是一個(ge) 市場機會(hui) 。

她認為(wei) ，跨境電商平台上的產(chan) 品，能將中國完整的產(chan) 業(ye) 鏈優(you) 勢發揮出來。在疫情期間，即便國內(nei) 產(chan) 品一時難以配送到海外市場，一些國家沒有成熟的產(chan) 業(ye) 鏈，當地產(chan) 業(ye) 在短期內(nei) 很難補足市場供給。

據羅永龍觀察，短短幾年時間，國內(nei) 出口跨境電商企業(ye) ，就從(cong) 不足1萬(wan) 家發展到將近百萬(wan) 家，逐漸演變成擁有一批行業(ye) 巨頭和上市公司的新興(xing) 行業(ye) 。

相關(guan) 報道顯示，跨境電商占外貿比重從(cong) 2013年的11.23%提高到2018年的29.83%，據阿裏此前估計，2020年跨境電商市場交易規模將達到12萬(wan) 億(yi) 元，占進出口規模37.6%左右。

“大賣家開始靠品牌吸引流量，而不再靠海量鋪貨、賣雜貨。在海外也有了一定品牌影響力，積累了相當規模的粉絲(si) 。”羅永龍說。

同時，社交工具已深入滲透到消費者生活中，也為(wei) 國內(nei) 商家提供多元的引流和獲客渠道。

跳槽後，黎萍體(ti) 驗到完全不同的工作模式。以前做傳(chuan) 統外貿時，她忙於(yu) 參加業(ye) 內(nei) 的重要展會(hui) ，線下麵對麵談生意。現在，她活躍在多個(ge) 海外社交平台上，通過公司賬號發布產(chan) 品信息，發現潛在客戶。

從(cong) 傳(chuan) 統外貿轉為(wei) 跨境電商，黎萍經曆了從(cong) “人找貨”到“貨找人”的模式轉變。

“這個(ge) 方式在海外已經很流行，主要發掘一些小B買(mai) 家，一次要貨5000或1萬(wan) 件，符合公司的銷售預期。線上談成後，再通過跨境電商或其他渠道完成交易。”黎萍說。

最近，陳少平在關(guan) 注Tik Tok（抖音短視頻國際版）上的賣貨渠道。“商家拍一些新奇的短視頻，吸引粉絲(si) 關(guan) 注，把流量引到跨境電商獨立站，在獨立站上完成交易。”他和團隊也打算嚐試這種新玩法。（部分受訪者為(wei) 化名）記者完顏文豪